易观数据应用中心总经理 王珺
无论是互联网还是互联网+，抑或是互联网2.0时代、3.0时代，其根源都是基于整个经济的发展、消费者需求的变化，以及整个消费结构的变化。下面我们从新常态下的消费升级讲起。
现在我们已进入经济发展的新常态，在此常态下，速度已非最重要因素。我们已经过了一个时代，我们的产业结构也发生了极大的变化，从之前以第一、二产业为主导，到以第三产业为主导，整个市场的驱动力发生了很大的变化。
如果说，之前的驱动力更多来自于人口红利、资本驱动。如今的中国市场，在人口红利已经消失的前提下，我们需要怎样的驱动因素？创新，一方面是科技的创新，另一方面是商业模式的创新，以及随着这个整个社会的生产力，它不断地去精细化。
我们的消费也不断地去细分、去精细化，从而带动整个消费市场、整个经济的发展。所以，从居民收入来看，中国经济一直保持着一个很高的增速。整个居民可支配收入一直在保持增长，而在居民消费结构中，服装类、衣着类占比始终维持在10%左右。
大家看的出来，除了整个消费结构的变化外，主要根源是消费主体、主力消费人群的变化。现在成为消费主力的八零后、九零后，他们的特点是什么呢？完全是互联网、移动互联网原住民的他们，这一类主力消费群体对互联网和移动互联网的渗透几乎是百分之百的。而且他们从小就习惯了使用这样的工具，他们的每一个环节、场景，都离不开移动互联网。
我们现在讲的互联网，都是互联网+，也正是顺应了这个主力消费群体的习惯，顺应了他们的需求。这一类消费群体的主要消费特征跟之前有了很明显的区别，有了很明显的划分，他们对于品牌、品质、服务、享受、个性化的追求更加强烈。
我们更多的是需要给消费者带来一种新的体验、新的感受、新的精神层面的追求，他才会愿意掏钱去消费。服装电商的整个发展趋势，首先是网民数量（即网购的网民的数量）增幅也在趋于平稳。也就是说，现在不仅仅是中国的人口红利消失，互联网和移动互联网的人口红利也在逐渐消失。
如果说，之前的互联网企业依靠的是用户规模高速增长，带来了飞速发展、估值上升以及收入增长。但是由于我们现在的这个互联网的渗透率的逐渐提升，几乎渗透到了除学龄前儿童，及八十岁以上老人以外的所有群体。
移动互联网的增长来源于什么？来源于创新，来源于模式的创新，来源于现有用户价值的挖掘和价值的转化。服装电商市场的增长，其实就源于此。它更多不是来自于越来越多的用户去参与到电商的平台去买这个服装，而是在这个平台用户的消费金额的逐渐提升。
是什么样的因素导致了他的消费逐渐提升？是我们能够去挖掘这类用户更多的价值、更多需求,去帮助他完成更多消费上的体验。现在无论是互联网、移动互联网，还是服装电商，抑或其他，面临的都是对用户价值驱动和用户价值的挖掘。
深度挖掘提升用户价值是这个服装企业未来的生存之道。一、从客户到用户的转变是怎样的一个概念呢？有人买了我的东西，他就是我的客户。但客户是买了我的东西，跟我发生了一次交易之后，我们之间的关系就此结束，这是客户的概念。用户是说，这个人买了我的商品之后，我跟他的关系刚刚开始。
客户往往意味着一次性的价值体献，而用户只要我能将他在我的平台上留存下来，我就可以不断地去跟用户发生交易，不断地去让他给我贡献价值。所以呢，我们现在做这些运营、产品，基本都是围绕用户来做的。
从之前的这种产品导向、商品导向，都是向用户管理导向去转化。我们整个的商业逻辑、商业流程都是以这种以交易为目的的商业逻辑，转变为向以价值为目的的商业逻辑。所以，我们经营企业，看重的是现金流，而未来可能更重视的是我们这个企业下面的数字用户资产。
其实我们认为，数字用户资产对于企业而言是非常核心的固定资产，可能我们现在没法给这个数字用户估值，但我举一个例子，大家可能都比较了解，现在是我们所谓的BAT之一的腾讯，在2000年的时候已拥有了2亿的注册用户，但是那时候，几乎要以100万的价格卖给新浪。但因为新浪觉得这个两亿用户没有价值，就没有去买。结果现在腾讯的市值比新浪高了许多，为什么？因为在2000年左右的时候，腾讯出了手机QQ，运营商出了通信增值业务，将其两亿用户转化为现金流。所以，于企业而言，可能你并未看到他在你的平台有过消费，但是这些用户对于企业而言，这绝对是一笔不可估量的财富。所以就易观而言，他其实是一个大的数据公司，主要基于移动互联网大数据做数据分析、基于用户画像、用户标签来帮助企业达到运营提效增收避险的目的。
那么，为什么我们会去选择移动互联网的用户数据？我们刚才也说了，现在的用户时时刻刻都在用手机，也离不开手机，而我在每一个场景用到手机都是来完成当时场景下的一些工作、娱乐、消费、金融理财，或者办公、社交的事务。
我们认为，如果我能了解一个人一天中他在什么时段，在手机上用什么样的应用，以及在一周一个月的过程中，他哪些应用用得最频繁？哪些场景下最活跃？我们完全可以去刻划这个人的画像和他的生活状态。因为手机已经渗透到了每一个人的生活、工作的场景中去。
我们会用这些手机用户的行为去描绘他的生活状态，然后再从这个人的生活状态去描绘他的消费端、价值端以及其偏好，帮助企业解决一些运营过程中遇到的一些问题。其实我们是给每一个用户打上标签，通过标签化来维护这个用户。
在生活场景下，有人喜欢苹果，有人喜欢华为，但用苹果和用华为的人其品好、消费观总会有所不同，这是设备特征。就行为特征而言，他用什么APP？我们可以从中去分析这个客户的具体特征。
比如她经常用母婴电商，我们就可以判断她家里有孩子，如果这个用户经常用一些违章查询、加油、停车这类的应用，那我们就可以判断用户是有车一族。所以对用户行为标签的分析，可以分析出很多用户在各种场景和生活状态下的需求和反应。
然后我们再通过这种算法去找到用户行为、意识形态、消费观、价值观之间的关系，从而为它提供一个立体、全面的画像。通过这样的用户画像，我们希望可以帮助企业解决这三大问题：你的用户是谁？你从怎样的渠道能够获取你的用户？你获取到这些用户以后，有怎样的商业模式把他们转化为价值？
用户定位是第一步，也是最重要的一步。人口红利时代的消失，使得普世性的产品，已经没有办法去满足用户的个性化或者差异化的需求了。五年前，QQ、微信、微博这样的产品，还被认为是在跑马圈地。而现在，这些产品可能已经占据了一个制高点。但是，如果我们去做一些新的、适用于大众的产品，可能我们会死得很惨。我们现在需要做的就是不断地把我们的细分市场和目标用户拆得再细一点，可能我们在某一个点上，把这个用户需求满足，把这个事打透，就能够产生很大的效应。
比如我们说，陌陌为什么在QQ、微信、微博这样的产品已经发展了那么多年之后还能上市？投资人看重的是什么？因为它有一群有着特定目的、特定需求的人，在一个特定的场景下使用的应用。所以，它的用户价值得到了认可，虽然在它上市之时，用户规模和微信差了很远，但是，我们知道当这个商业模式出现之后，陌陌的营收立刻就得到了爆增。所以说，精准是最重要的。
所以说，当我们第一步划分完目标用户群体之后，第二步就要找到这些用户，他在什么样的渠道、什么样的媒体下出现？最后，就是通过怎样的方式将这些用户转化为我真正的现金流和价值？通过怎样的推广方式，去吸引这些用户在我的平台上消费，购买我的产品，这就是我们的三部曲。
1) 细分目标用户，选取用户在各个场景下的偏好、特征，作为人群细分的因子，再通过这个模型去给这些因子做矩阵分析、并描述不同类别用户的生活方式、价值观和行为特征。
2) 当我们知道这些用户的分类之后，只要找到其中的某一、两类用户作为我们的目标用户，根据其价值偏好、消费观去设计我们的商品。
3) 选定目标用户群体之后，线上推广会有很高的转化率。
但是，并非所有的媒体、所有的线上渠道都适合我们去投放。我们如何去选择这样的线上渠道？光凭借移动端，APP，从一端监测的数据来看，我们如何从这150多万个APP寻找到适合我们的渠道，找到能够覆盖我们目标用户的渠道？尤其是我们的目标用户，他们平时都在看什么样的网站？他在不同的时间段都在用什么样的APP？
所以，包括我选择的渠道，我精准的营销时间都非常重要。而且，我们选择的这个渠道并不是越大越好，我们的目标用户可能只占其中很小的一部分，如果我们在这样的平台上面投放，成本会非常高，效率也会非常低。所以我们要找精准的，和我们目标用户重合度非常高的这样一个渠道去进行线上的推广。
此外，我们也非常重视线下推广。由于互联网、大数据的存在，并不是为了取代某一个行业、产业，而是要利用互联网、大数据这样一个工具去优化这个产业，将这个产业链的各个环节打通，消除产业链中的一些信息不对称，消除这个产业链中的一些环节，然后达到更高效的沟通和价值的流转，这就是互联网+的目的。
所以说，互联网并不是在创造需求，而是将我们之前的需求进行优化，让用户能够更好、更方便、更低的成本去满足之前的需求。所以我们其实并不是要放弃线下这一块资源，而是要通过大数据结合这些资源，让它更高效。所以，我们的数据体系当中有一些用户的位置信息，这样我们也通过这种方式去表现出我们目标用户他的分布情况。
其实我们会和很多线下零售企业进行合作，在这些零售企业里，通过一些技术手段在店面里布置一些探针，获取到店用户的信息，再结合这些用户的移动互联网行为数据，描述出到店的用户是谁？找到一些相似的用户，找出他的用户都聚集在什么位置？如果进行线下推广，我们可以给他划定一些比较明确的区域，来帮助他提高营销的效率。最后，当我们选择好了渠道，我们的目标用户定义清楚了，那我们就要分析我们的目标用户的偏好、价值观，明确我们产品的定位和调性。
价值观的认同、共鸣，在他选择商品的过程中，逐渐成为了一个非常重要的关键因素，而非简单的功能的满足。所以，我们通过用户在这种生活、场景、价值的偏好来定义出我们的目标用户的希冀所在。
如何通过大数据去帮助我们提高运营效率、节约成本，来帮助我们获取更多的收入？刚才强调了，用户是资源，但更是资产，所以我们专门为企业定制了一套第四张报表。
上市公司每个季度都会发财报，里面有三张报表，对于这个企业来说，数字用户是非常核心的资产，而且现在越来越多的企业都面临着数字用户的管理。所以，我们针对数字用户推出了这样一个报表，未来所有的企业都会成为数字企业，不管是你在哪个行业里，所有的企业都会成为数字企业。
未来企业的主要驱动力是人工智能驱动、算法驱动、技术驱动。所以，企业建立这样的管理报表，能够帮助企业更多地理解自身的业务，找到自己在管理中的一些问题，这就是我们推出的这个第四张报表。
现在，易观主要为企业提供大数据服务，目前为我们拥有15亿的移动用户装机量，月活动用户有3.58亿。月活动用户仅次于微信和QQ，我们会给每一个用户打上7000多个标签，然后用这些标签去描绘用户的生活状态，这就是易观现在做的事情。同时我们会为传统企业、互联网企业去提供相应的大数据解决方案。
