【CMF课程分享】顾丽华：定位私营企业主 打造保险销售的产业链

2016年7月16-18日，CMF第十三届中国保险精英圆桌大会，在南京国际博览中心盛大开幕。这一世界华人保险的至高荣誉殿堂，吸引了来自世界各地的8000多名保险精英，共同探索行业发展新思路。

本届CMF大会主题为“整合营销 新趋势”，中国人寿无锡个险领军人顾丽华出席大会并发表演讲。以下为顾丽华发言实录：

中国人寿无锡个险领军人 顾丽华

顾丽华：首先，我把我的目标群体定位私营企业主。

为什么要定位“私营企业主”呢？这和我的地理环境有关。刚才我跟大家分享了，我所处的省份，就是明代著名的旅游学家徐霞客的故居，在我们的镇上人口只有2万多，所以我必须要找出对我最有利的目标群体。我们镇上有很多小型的企业，7、8个工人，几十个工人，多的几百个工人，最多的也就是目前我的大客户最多的企业，它有一千个工人。这些小型的企业主有一定的经济实力，但是保险意识非常的薄弱，并且在他的企业当中，有50%的员工是外来务工人员，都是不买社保的。为什么不买社保呢？一方面是因为务工人员不喜欢买社保，如果他今年在你这个企业做，明年换一个企业，我的社保又不能转，导致了有50%的企业是不为员工买社保的。但是不买社保，不等于说没有风险。在企业当中会有大量的工伤事故产生，正因为有了工伤事故，所以纠纷也非常多。在这个当中让我看明白了商机的存在。所以，我把这一类私营的企业主定位我的目标群体。

我如何来进行客户开拓的呢？

首先第一点，我会获得名单。我不做陌拜，我进了保险公司15年，我从来没有做过陌拜，都是做转介绍。我不可能认识这么多的老板，我就利用我的客户，因为很多都是在企业当中打工，给我的名单，他老板的电话，我拿到名单以后，我会在两到三天内约访、电话联系、登门拜访，然后面见客户。

面见客户以后我是怎么做的呢？首先，讲自己、讲公司、讲保险。如何讲自己？首先介绍自己的品牌和自己的实力，我进保险公司多少年了，我的从业时间多久，我的业绩是怎么样的，以及我为我们镇上多少个客户进行过服务，并且你选择我做工人的意外保险，我能给你带来什么样的专业服务。聊聊我们共同的朋友，拉近和客户之间的距离。讲述周边的人为什么能认同保险，他通过买了保险以后，发生了事故以后，他又是如何来做的，我又是如何来提供服务的。为了赢得信任，获得好感，拉近彼此间的距离。

讲公司，讲我们公司的实力，讲我们公司的规模，讲公司的荣誉，讲我们产品的优势，让客户明白我在什么公司服务，我做得怎么样，我又是如何来做的，慢慢拉近我跟客户之间的距离。

然后开始讲保险。具体讲保险，我要分四步来走。1，讲当今的政策和形势。2015年新的《工伤法》已经颁布了，在新的《工伤法》当中，作为一个企业主你要承担多少的风险，然后今天你可能是老板，明天可能你什么也不是。为什么会这么说？因为有一个意外的事件，有一个企业当中的风险，都可能会导致你企业发生变化，导致你企业主的地位发生变化，让他有一个危机意识。2，我会讲最新发生的理赔案例。在我们镇上谁的企业发生了什么样的事情，因为买了保险，然后他获得了多少理赔，减轻了自己的负担。或者再举一个反面的例子，因为他没有买保险，而要承担多少的经济责任。所以，让他明白保险的重要性，让他了解这个保险和社保之间的区别是怎么样的，进一步逐步地延伸开来。3，再重点强调风险的理念，让那样知道在今天作为一个企业的老板，作为一个企业的掌舵人，你为员工买保险是一份责任，是一份价值，但是作为一个企业的掌舵人，你应该也要有保险，初步引入个险的概念，让他明白让员工买保险的同时，自己也需要买保险，这个是为了整个企业的责任，也是整个家庭的责任，让他了解买保险除了员工还要自己和自己的企业都要买保险。

一切追问、铺垫，再次强调团险作为我为你服务的一个手段，我今天帮你买这个团险，我是为了为以后为你提供服务，我以后是要做你家里的个车险。为什么要做个险的原因？我已经跟你讲得清清楚楚，让他知道我除了给员工买保险，给企业的资产买保险，还要给我自己买保险。还有跟他重点强调企业风险和个人风险之间的距离。首先企业风险会导致个人风险。为什么这么说？大部分的私营企业主的企业资产与家庭资产都是捆绑在一起的，并且很多的企业都是靠贷款经营。在企业的经营过程中，企业主过多注重的是企业的投资回报率，没有关注员工保障的话，会影响企业的经营，从而导致个人的财务风险。反过来，个人风险会导致企业风险，私营企业主是一个企业的灵魂，从财务到管理，到业务，基本上都是一个人说了算。如果企业主发生意外、疾病等风险，那么企业也会受到很大程度的影响。

如何来吸引服务客户呢？

1，品牌吸引客户。去年我听过董明珠讲过这样一句话，她说作为一个员工，他的基本职责就是忠于公司、忠于客户。如果说你今天选择我顾丽华买保险，我顾丽华为你提供全方位的服务。从企业的工人保险、汽车保险、财产保险，我始终服务于我的公司。现在有很多业务伙伴，他可能今天帮客户做一单车险，中国人寿的，明年可能是平安的，有可能后年是友邦的。说实在的，最终都为了什么呢？大家心里都清楚。同样我们的客户心里也清楚，如果你这样一个业务员，首先在他的心目当中，对于自己的企业，对于自己的公司没有一个忠诚度的话，那么你是吸引不了你的客户的。所以，首先第一点忠诚我们的公司，忠诚于我们的客户，我会为你做一个全方位的保险方面的服务。

2，专业感动客户。体现在什么方面？售后服务，定期面见客户。有很多代理人都说，哎呀，我今天买了保险，过后如果我经常去找这个客户的话，客户可能心里会反感，是不是又来找我买保险了呢？是不是又来推销新的险种了呢？我从来没有这种想法。我买了他的车险也好，买了他的意外保险也好，我总会定期地面见他，面见他的原因是什么？为了提供更好的服务，为了做好理赔，为了转介绍。唯有你定期的面见客户，提供良好的、专业的售后服务，然后才能获得客户的信任，他才会信任你，在你这里买保险，帮你介绍客户。

再讲专业的技能感动客户。首先我自学了《工伤法》，我从老的、新的，到最新版本我通通学过，一个员工发生了意外，应该如何来鉴定，什么标准，达到什么标准，可以鉴定成多少级，在我心里都有一份帐，我基本上七七八八八九不离十可以说出来，咨询了很多医学知识，对于这些员工的病例、住院记录、验血资料，我都会先经过我的手，因为我会跟我的客户说，如果工人出危险了，车子出险了，或者厂里的财产要出险了，有什么事情，第一时间不是打电话给保险公司，第一时间是打给我。为什么？我会帮你判断如何来报案，如何来处理，然后还有一点，这个员工发生了意外，他应该去哪个医院比较对你有利。

因为在我们无锡江阴有很多医院，在医院的门口又有很多律师，他都会帮员工打这个官司，知道你是厂里出来的工伤事故，他就会跟你讲，我来帮你处理这个事情，怎么样可以拿多少钱，怎么样拿多少的提成，我都会帮我的老板做一个合理合情的分析。如果他受伤了以后，这个手指头是应该接还是应该打钢钉，我都会跟他做一个说明。因为为什么要这样做？如果说接的话，可能医药费会花很多，到后期的鉴定比较模糊。为什么？因为他的功能恢复，在6个月以内不可能恢复到达到满意的程度。还有一点，如果说他打了钢钉，打在哪个部位，他要多少级别，我心里都清楚。所以，我会对企业主提一个良性的建议。我刚才也说了，我学了很多法律的知识，我目前在工伤管理这一块，我是类似于维多利亚大学毕业的硕士生。包括学了ISB的理财规划师。为什么要这样做？这样做的目的就是为了更好地为客户提供一个好的服务。

比如说我们现在做的员工意外保险，很多保险公司，我不知道跟我们中国人寿是不是相似的，就是企业帮员工买了意外保险，理赔款需要打到员工的卡里。所以，后期如果牵扯到理赔，这个员工发生身故以后，那么他的受益人不是企业，是员工家属或者是他的继承人，买了工伤险，买了现在的雇主责任险，可以领分到企业里面去。中间我们要如何写这个协议？把这个保险金合理地转化为理赔款，我都会给企业主提供一个良性的建议。所以，我的企业主都会说，出了事情第一时间打我的电话，让我知道后续该怎么样来处理。然后又学了理财规划师，帮整个企业提供良好的财务规划，这也是我们保险代理人应尽的一个职责。

所以，凭借着我的专业、凭借着我的服务，牢牢地把客户掌握在我的手中，让他跟我之间达到了一个相互对等、相互平等、相互欣赏、相互信任的一个地步。所以，用专业来打动客户。

综合能力。我有会计证，我刚才说了是MBA工商管理的硕士，为什么要学会计，为什么要学工商管理？因为最终还是为了为客户服务。

首先说买一个财产险，买一个大额身价的健康险，就必须要提供客户的资产负债表。如果你连一个简单的资产负债表都看不懂，如何来提供专业的服务呢？现在我们客户的企业在目前这个经济前景之下，他的企业有很多需要我们为他们提供另外附加值的服务。比如说告诉他我们整个企业如何来做一个库存的管理，如何未来进行规划，如何进行产业链的销售，如何在法律方面、财务方面帮他解决，应对这方面的问题。如果你在各个方面都能做到优秀，那么客户看你的眼神、客户对你的眼光不会俯视，他是仰视。我们跟他之间就有更多的交流。我们不是因为做保险而要低人一等，我们站在客户面前不是因为要讲保险而去找客户，我们在客户面前是有吸引力的，凭我们自身的专业能力，在客户的心目当中形成我们自己的地位。所以，客户如何来定位你，完全取决于你自身的价值、自身的能力。

另外，用附加值升华我的客户。我学了很多知识，信托、理财、银行团队，所以目前市场上团队也很多，如果你的客户有这方面的需求，你是不是应该跟他讲，你不见得让客户的钱全部买保险，你应该让他做一个合理的规划，应该让他知道我的资金应该如何来分流，而不是说全部投入到保险公司来。所以，你要为客户提供全方位的服务，信托、理财等等等等。

再讲到客户的体检。我最早跟上海医疗系统签订了一个协议，做全方位的体检。比如我的大客户，他需要提供医疗方面的援助，比如他要找最好的医生，他要检测基因，他要做癌症的筛检，我都会帮他提供一个合理的安排。

最早我就跟我们江阴的人民医院签了协议，我的客户到医院去体检全部是打对折的，并且了解最近的资讯。比如说像现在的上海，昨天晚上听台湾老师讲了一堂自身细胞免疫疗法治疗我们的癌症。其实在很多年之前我就开始研究这方面的知识，目前在上海有整个世界上最先进的一个医院，叫什么医院？治疗癌症的叫质子重离子医院，目前刚刚开业了一年。它一年能收治的病人差不多是400多号人，但是它有一个缺陷，在消化系统方面的肿瘤有一定的差距，但在其他方面，比如说败血病，比如妇科盆腔、乳腺的肿瘤，它的治愈率基本上可以达到95%—96%。这个资讯，我跟上海的一个医疗援助系统也签了协议，如果我的大客户需要这方面的治疗，我都会为他提供一个全方位的服务，并且在目前光癌症的治疗，它是利用射线，利用离子射线治疗癌症，一个疗程治疗下来基本上是27.8万，他需要5到6个疗程，我们的社保，我们的农保通通不能报销，唯有商业保险可以提供一份保障。所以，有的时候我就跟公司讨论，如果把我们公司的保额放开，基本上达到多少可以免体检的话，我的客户我基本上都可以帮他们把体检的身价做到这么高。最近刚刚做了一个2000万身价的健康险和终生寿险，就是因为体检的原因刷下来。所以，你必须懂这方面的知识来跟顾客沟通。

还有讲到客户的旅游，我也是最早带客户旅游的。我在2002年进入保险公司，2003年开始起我就已经学会带客户出去旅游，现在一年客户旅游的费用基本上要达到30、50万左右，去了很多地方，大客户我亲自带，中端普通的客户由我的助理带，我有5个助理。今年去的是越南。

正因为我这一系列的服务、一系列的专业的动作，导致了我团险的续保率可以达到99%，还有1%到哪里去了呢？有可能他自己出来做保险了，所以不找我买了。我100%的加保，现在我客户团险的加保，基本上保额都能做到100万、80万、50万以上。所以，大家从刚才开出的那张表上可以看出来，我的财产险、车险一直在不断的正增长，目前在我们一个镇上，我基本上有200多个单位，我的团险基本上100%企业主都转化成我的客户，转介绍，50%的客户会帮我进行转介绍。企业主到团、财险的一个拓转，到专业化的服务，到一个长险的开拓，再利用顾丽华附加值的增值服务，到他转介绍，最终形成了以财险、团体意外险作为销售的敲门砖，经过专业的服务，经过长险的开拓，并通过客户的转介绍，形成了我整个的销售产业链。

所以，我们唯有利用自己的专业能力，为客户进行全方位的服务，让客户知道我们在他心目当中是一个怎么样价值的人。

还有一点，我们始终要在客户的心目当中达成跟客户相互对等的位置，不能让你的客户来俯视你，一定要让你的客户仰望你，他要在你的身上得到很多东西，学到很多东西。因为目前比较忙，经常要全国各地出去讲课，所以我的客户经常会说“我们现在要见你都非常的难”，每天都在微信里见到你。看到你在微信里，今天在哪里，明天在哪里，我们想你了。为什么会这么说？因为他们觉得他们跟你在一起，在你的身上可以汲取到正能量，可以汲取到很多保险以外的东西。所以，作为我们新一代的保险代理人，我们必须要跟我们的客户处在相互对等的位置，我们不会因为我们是做保险这一行的，而显得我们的地位会低，而显得我们会被他看不起。我们也不能专门为了销售保险、销售险种，而去面见你的客户。所以，给予专业服务永远是我们需要做的，我们必须要不断地提升自己，达到跟客户相互对等的位置。

美国著名的心理学家卡耐斯曾经说过这样一段话，获得成功的首要条件和最大秘密就是把精力完全集中于所干的事业上。一般开始干哪一行就全心全意、竭尽全力、有始有终地把它做好。所以，我也总结了，成为精英的首要条件和最大秘密就是把有限的精力集中于固定的客户群当中，一旦确定所要经营的客户群和经营方向，就要全力以赴、不惜付出、竭尽全力把他发展成能为你的高产能做出贡献的客户群。

因为大家都知道“二八定律”，我们80%的业绩来自于20%的客户。所以，我们要竭尽全力开发我们20%的客户群，如何让他成为我们高产能的客户群，这个就必须要我们提供相专业匹配的服务来匹配于我的客户。所以，我们要做一个让客户受欢迎的、让客户受吸引的、能够给客户提供正能量的一个优秀的代理人。

我今天的分享就到这里，感谢大家的聆听，谢谢大家！

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