我们的机会，蕴藏在中国经济社会的现代化进程中，而未来又离不开一代又一代的年轻人传承接力。
凌迪Style3D·2021中国服装论坛在北京圆满落下帷幕。本届论坛以“共创：数字化的未来”为主题，汇聚代表性的品牌群体，带来方向性的价值参考，从现代化、数字化、体验化、年轻化等四个维度，展开时代语境的商业逻辑和消费精神，持续赋能服装品牌从存量博弈迈向升维竞争。
在论坛“光之来处”青年领航之星圆桌派环节，一众冉冉升起的服装新星们，以新锐的视角和触角，与我们共同探索着后浪品牌的“光之来处”。
对话主持人：时堂创始人 林剑
INXX联合创始人 铁手
密扇品牌创始人、CEO 冯光
织羽集&仲夏物语创始人 黄正能
theMSLAN品牌联合创始人 江心峰
ANNENONO品牌联合创始人 王安霓
上海逸红颜旗袍创始人 马珺玉
洲升品牌创始人、创意总监 刘超颖
十三余联合创始人兼CEO 路洋
冯光：某些时间节点就有某些机会出现，从金融角度来讲人均GDP超过八千美金到1万美金，势必会诞生出一批与自己国家文化相关的品牌，这个变化会浮现新的品牌、新的需求，乃至新的消费者。在世界范围内也经常被验证，无论我们回顾70年代美国诞生的拉夫·劳伦、CK，还是80年代日本诞生出来的一批品牌，其实都是在某个时间节点的某个分水岭，当然这是从比较理性的角度去看。
另一方面从某种意义上来说，我始终认为在品牌当中负责商业运营的人其实是一个媒介，是连接品牌和灵魂与消费者之间的桥梁。
刚才张安定老师进行分享时，有一点我很受触动，首先是圈里的人才有可能出圈，或者从另外一个维度解读，你首先是圈层当中的人才可能做这个圈层当中的事情。
同时伴随市场变化，包括有更多的设计人才回到国内之后，我们就有更多符合当下趋势和国际审美趋势的技术和手法，可以将过往传统的东西用现代的形式呈现，自然而然与当下的年轻人互动会更频繁，接受度会更高。
黄正能：织羽集从2016年开始做汉元素服装，从年轻人的需求出发，他们可能代表着未来整个市场的潮流风向。我认为服装不是孤立存在的，要有活源之水，那么当下带给年轻人文化传递的东西是什么？比如漫画、动漫、游戏相关等等，在这些文化输出渠道中，我们看到大量泛二次元元素，比如说国风，前几年国风游戏、动漫大量兴起，也触发年轻人对于国风的回潮热爱，或者说对于汉服复兴的认可。
因此我们在2016年，认为这一市场应该在未来将有长远的发展，Z世代00后，甚至到10后，他们所接触到的文化传递，更多是中国传统文化自信的崛起，在这方面我认为整个市场可能在未来10年、20年还将有很长的市场生命力。我们本身做汉服，也做二次元洛丽塔，其实这部分也是同样基于现在年轻人所受到的文化影响条件下产生的，是自然而然的需求，并不是刻意去塑造的服装风格，或是品类，我认为它是有源之水。
路洋：其实一开始我是并不了解甚至不知道汉服这种服饰的，但是非常有趣的一点是当我问我的表弟、表妹，1997、1998年的他们都知道，并且是在没有任何学校的教育也好，或是各方面输入给到他们的情况下，他们是主动去了解的。
随着一段时间后的经营和深入了解，有一句话让我很受触动，买卖是最好的保护、使用是最好的传承，我认为很有道理，让这一代年轻人都能了解并真的去使用，可以打开衣橱只有一套，也不至于每天都穿，但是只要每个人都有一套就能这种文化成为通识。
马珺玉：我在15年前就开始做汉服了，第一次生意做的就是汉服。但后来我选择了旗袍，这当然与我的家族有关，我的家族在民国时期就在旗袍，本身我对这一品类也很热爱。初衷是希望做中国人打开衣橱就能看到的传统服饰，跟各位的想法很像。做着做着我感受到传统服饰不仅仅只是一种比较特殊的符号，更多的是对于自我个性的独特表达，我希望消费者们能够通过我做的旗袍来表达她们独特的精神，服饰一定是表达个人自我的精神，并且有时代价值的。
在这个过程当中，我们也在不断地迭代，通过对粉丝行为、生活习惯、职业等方方面面的数据分析，在做传统服饰过程中不断用数字化贯穿整个设计、生产、销售的流程，与我们的粉丝充分融合。虽然我们品牌现在的客群大多数是妈妈辈，可能不够年轻，但是我也惊讶的发现很多粉丝是穿母女装的，她们的孩子也想要穿我们的衣服。因此我有理由相信或许再过10年，旗袍这一品类也将作为日常穿着，被更多年龄层面的消费者所接受。
冯光：密扇跟非遗的结合还是蛮多的，从2016年我们已经开始与中国传统工艺有一些尝试，但是整个过程真的很不容易，首先要想把它挖掘出来需要花时间，我们最早做的是新疆刺绣，期间我们花费大量时间与文化馆进行沟通，而且还在语言不通的前提下，发现有很多没有保存下来，从历史当中无论纹样，还是工艺本身远远比现在要更丰富。
但从结果来说，商业结果并不是显而易见的，从投入来说，远远大于回报。但是对于品牌本身层面上来讲，乃至对于长期中国文化层面上的贡献来讲，我认为有更深远的意义，我们复原了非常多过去的手工艺技术，包括纹样，甚至帮助当地绣娘在手工艺层面进行进一步的提升，使得她们从原来简单的刺绣延展出更复杂华丽的工艺，最终将这些工艺与服装进行结合。
当然我们还是遇到一些问题在持续解决过程当中，比如量产，包括标准化和品控层面上的问题，本身在做这些手工和非遗刺绣过程中，环境并不会像成熟工厂有很完善的供应链，所以需要花费大量时间在品控和远程遥控方面。因此我觉得密扇的探索更多是发掘一种可能性，把传统工艺和传统工艺当中美好的内容萃取出来与服装进行结合，并且密扇这个系列不管从溢价合理性和美誉度层面上都得到了非常不错的反馈，但是从商业化和更成熟的市场化层面上，我们还在探索，去找一种更好的途径和平衡。
马珺玉：旗袍本身也是中国非物质文化遗产，但它又会经常被人跟过去旧的东西放在同一层面。对我来讲，其实更难的是改变人们内心中的观念，而且我的消费者天然的会年纪稍微偏大。怎样在中国非常好传统文化基础之上，对其进行再造。当我开始研究这些时，通过我们的渠道、平台再到私域流量池中，深入了解粉丝的时候，我发现她们对于中国文化并不是真正的了解，只是浅浅的知晓。于是我们开始不断给她们灌输内容，不断地普及内容，进而引导他们自发去深挖。
非遗不应该是遗产而是保障，当她更了解这种文化时才会更加热爱，于是在我们在社群中进行了深度的用户分层、分类，一对一服务等等，复购率能达到40%以上。同时也根据客户反馈的需求，产生了更多灵感，将旗袍做的更加符合日常，又保有时代沉淀下来的典雅气质。
中国市场非常大，人群基数非常大，她们的需求是多种多样的，我们需要思考自己有没有真正去了解顾客，而不是仅靠自己臆想做出来所谓的风格。
我认为我们品牌所有的底层逻辑，首先是因为我爱旗袍，然后是根据顾客的反馈，顾客的需求再去指引到我们的设计当中，用数据来引导她们，相当于是需求来源于顾客，但是却引领顾客，程度掌握在20%左右，不会跨一大步让她不懂，也不会退让过多让人觉得过分保守。因此，在这个前提之下，我认为无论是非物质文化遗产，还是非常超前的品牌，只要你是基于顾客的，将她的需求进行满足和诠释，都能够走向很远的远方。
铁手：INXX定义自己是潮流生活的供应方，我们认为我们是在诠释一种生活方式。最开始我们在选择赛道时就是出于这个愿景。早在2013年起步时，我们就认为，首先中国文化不差，只是没有表达出来。中国设计师也不差，他们有很强的品牌塑造能力，但是缺少表达，缺少渠道。所以那时我们以集合店的形式切入，通过多平台运作，把全球好的东西跟国内好的东西放在一起。
INXX在这个过程中不断地演变，我们产品上坚持两个特点。一个是跟传统艺术家结合，比如说国画、书法、禅宗大师，包括我们今年4月秀的主题也是汉，这是一部分。还有一部分我们与街头艺术家结合，把街头艺术家、传统艺术家的产品通过我们的手法去演绎，可能看上去并没有太多一眼看上去的中国文化元素痕迹，但其实都是从中国文化演变而来。
那么在这个赛道中我们怎么去抢身位？首先我们要坚持民族自信，把中国好的文化带给他们，让他们知道我们可以和他们做的一样好、更好，这也是INXX的梦想。还有就是确实我们在国内本土市场上应该更懂中国品牌、中国年轻人，中国流行方式，我们的赛道其实比国外品牌变化更快。因为潮牌这个领域内大部分是以国外潮流为主，国内势头相对没有起来。
最后，也是主流的声音在变化，亚文化已经变成主流文化，2016年、2017年的破圈，都在引领这个变化。这也是像INXX这样的品牌，包括很多同类型品牌能够做出来的原因。
江心峰：我认为大家都有强烈的文化责任感，theMSLAN也是有的，只不过我们认为文化层面的东西应该再开放一点，不管东方、西方、国外、国内，其实我们更像一个发现者、观察者，而不是创造者。比如我们也许能观察到一些当代的情绪，比如说我们认为情人节难道一定跟情人过吗？不能跟宠物一起过吗？我们可能会推出一些萌宠系列的产品，来满足当地市场的情绪。比如我发现很多女孩子到店里买东西，消费的原因是发现一些中性的衣服好像买回去我男朋友也可以穿，这就是当代年轻人衣橱共享的概念，也是当代年轻人的情绪。
如果在观察者的角度去看当代情绪，我认为也是一种比较好玩、有趣的方式，一不小心就观察到一件事情，然后将它呈现在商品中、企划中推向市场。很多文化是从当代情绪中累计起来的，这也是我们正在做的事情。
王安霓：我认为艺术、文化、时尚，真正的魅力在于多元性、包容度，它可以让各种各样的需求、群体、年龄层得到满足。
或许在设计层面我们的文化、历史色彩没有那么强烈，但其实品牌内核也已经决定了我们是民族品牌，目前我们刚出道一年，也算是像严明先生所讲的，我们体验到了国内集合店从2020年蓬勃发展的一年。目前就我们而言，并不是与国际品牌在国际市场上竞争，而是和国际品牌在争中国客户。2020年因为疫情爆发，有很多传统新兴集合店不再可以那么方便的出国订货，采购设计师品牌，同时他们发现了原来在国内有很多不论是设计、生产、供应链、理念、服务、性价比，都不弱于国际品牌的国内设计师品牌。所以他们也会倾向于更多的国内设计师品牌。很幸运，可以生存在这样一个平台、通路都很开放的大环境下。因为欧洲或者国际上的设计师品牌已经有近百年的历史，建立了成熟的一套体系，好在国内近两年各大平台也为我们开通了很多很好的渠道，弥补了这方面的不足。
借用我很喜欢的一句话，一枝独秀不是春，百花齐放春满园，正是各种不同风格，不同调调的品牌组成了中国设计师品牌的旗帜。
刘超颖：关于这个问题，我没有想跟谁竞争，我想创造赛道自己玩。赛道的宽度、广度还有天花板都是未知的，这很具有挑战性，而且只有这样才更能激发自己创业的热情。
洲升品牌在做一种精神，未完成的青春期，有一种骄傲、自信、迷茫、叛逆......各种未知，各种可能，各种成熟老练的成年人不想去，也不愿意去碰触的一些标签。我想找到品牌这种精神下，与我们具有相同精神、基因、属性的客群，未来的客群，乃至以后智能和人体结合的客群。
我希望品牌的消费者与我，还有未来的我们，找到大家彼此的共鸣，找到品牌精神下的受众和同行者，再回顾洲升这个品牌创始初期时，会说这件羊绒衫是我们第一件产品，它代表着那个时期的理念、态度。我们可能会进博物馆，也可能依然活跃在当下，被人求购和回收。
铁手：现在在全国我们有两百多家店，未来还会开更多，我认为不要去想象要吃多大的蛋糕，因为市场太大了，要想的是未来用户价值是哪些，坚持自己的品牌，坚持某一个群体，我们要做深做透。
第二点，是我们能不能保持持续创新的能力，假如锁定服务人群是20-30岁人群，能不能持续跟这群人保持互动，跟用户产生深度的链接，我认为是很重要的。
第三点，组织，企业通过我们的产品打造故事，做服装是穿在自己身上，你的组织、能力不断塑造引领性，这是一种态度，我们的组织能持续创造、产出、输给这样的东西，我认为这是特别重要的。
我认为只要把品牌价值坚持住，品牌文化内核打造好，一定有破圈的能力。我在我的人群赛道切割好以后，通过更多的品类去结合，做更多元素满足不同人群，如果要规模化，就切不同的品牌，切不同的品类，切不同的文化圈层，把我的客群涉及到的元素从上到下的结合，这样才能做的更大，其实把人群服务好，做到极致就够了。
江心峰：塑造品牌是又破又立的过程，有一些时候要放弃一些再加入新鲜的东西，就像自然一样有规律，是物竞天择的。时代一直在变，我们品牌一直追求比较复古、穿的很复杂、叠穿的东西，那么能不能用一件的方式做成复古的感觉，又轻又不麻烦，品牌在不断前进的过程中，一边了解客户当下的需求，一边通过判断当下认知观察到的事情对未来预测。可能有些时候我们没有那么懂，也没有那么超前的认知，但说不定哪天我们观察到很有趣的事情再做就好了。
王安霓：小众和大众看似是对立的词，其实是发展的过程，30年前互联网刚进入中国来可能是当时绝对的小众，通过发展它现在变成了主流，青年志刚才有说到之前在品牌力跟传统媒体掌控绝对话语权的时候，那个时候二十几岁的年轻人属于亚文化，因为互联网的破壁，打破了物理地域性，打破了传播的控制性，年轻人也发出了新的群体，变成新的主流，我们希望跟随年轻人的群体，不断去学习，从而和他们一起进步，我们做这个事情初心也是因为热爱时尚，决定魅力在此，觉得不忘初心就好。
刘超颖：如何破圈这个问题，我个人理解应该是创业的时候就要想好是融入群体还是脱离群体这个概念，而不是边做边破圈。
首先我没有过度关注我应该怎么样做大，做增长，做数量，侵占谁的市场，进驻哪个商圈，创业初期我想的是我是谁，我具备什么样的能力，如果我去做产品，除了我能把衣服设计到我满意之外，在这件事情之外我能做什么？我用了三年时间搭建自己品牌的初创团队，我的创始合伙人，生产股东、销售股东、管理股东今年加入了原料股东，当整个框架完善以后，我的脑袋是天马行空的，他们在这儿稳稳管理着公司所有的体系和组织，我飞到哪里去都可以的，最终我是要到他们身边落地的。
首先要清楚自己是谁，怎样能做到自己最满意，再去考虑破圈，去影响别人，这种破圈也可以通过你的思维接触、碰触别的思维碰撞出火花，在品牌永远不变的基因下产生产品跟上一季营造些许区别，但是精神依旧保持高度一致，只有这样你的客户、客群才会形成沉淀和跟随，积累和复购，而且还能将这种意识形态的人一直聚拢在你的身边，形成瘟疫式的扩充。
此外我坚信一个原则，一定要做到自己线下被客人亲身体验过，亲自触摸过，亲自感受过感动，他们会记住你，在时空不允许到店购买的场景，会去发达的互联网寻找，只有线下做到足够具有影响力、认知、认可和被消费者复购的信任，线上就会自带流量，无论是在微信、阿里还是任何的平台，消费者就会自发去寻找、跟随。
破壁一定要在源头破壁，不能把自己局限在跟人体四肢相关的事情，要考虑除了跟穿着以外的事，要关注、热爱生活，热爱与衣食住行所有相关的事情，保持高度热爱的精神，然后再坚守自己品牌的基因，这是我认为破壁应该去做和理解的。
中国服装论坛创办于1996年，由中国服装协会主办，每年3月底在中国北京举行，迄今已成功举办26届。中国服装论坛以“启迪创新 焕发品牌”为核心使命，秉承国际化、高质量、可持续的视野、标准和框架，将不同的创见者、批评者和决策者连接起来，为中国服装企业家提供高质量的思想产品，构建有持续影响力和穿透力的思想体系，已成为中国服装产业先进理念和发展模式的重要策源地。
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