怎么去帮助不同行业的公司提高广告投放转化率？有两个核心因素：第一，掌握提高转化率的最核心方法论，也就知道怎么做能提高转化率。第二，在执行过程中，动作不走形，剽悍执行，也就是“只有颗粒度精细化到每一步的过程控制，成功才能复制”。
在中国服装论坛与盛世嘉年品牌实验室联合出品的3月11日识局系列直播中，《超级转化率》作者、六要素营销咨询创始人 陈勇老师，围绕“企业营销如何以小博大和以大博更大”的命题进行了解析讲解。
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识局导图
创业到规模商业的四级良性增长引擎
之前服务过创业公司，也服务了3家年营收在千亿级别的公司，梳理创始人的创业过程后发现，他们基本经历了四个阶段：
第一个阶段早期创业，有自己的产品后要跑通MVP，冷启动，以小博大去花小钱办大事。它的主要点在于怎么确定是否跑通了MVP？
当冷启动，以小博大，数据比较好看以后，就进入第二个阶段选择适合产品的流量，依靠规模投放，实现规模增长。这时候出现的问题是怎么找到适合自己产品的标准流量？
第三个阶段，MGM的裂变营销增长，MGM就是Member Get Member。
随着裂变营销增长，第四阶段沿着产业链的上下游，不断地开辟新的产品，重复迭代前三步，去满足相同用户的不同需求，把普通用户变成超级用户。
裂变营销增长，它的本质是利用社交关系链，把媒介不能触达的用户通过社交关系链来触达。他利用了中国的一句老话：物以类聚，人以群分。
裂变营销增长，主要的核心点有三点：
第一，它的分享率是多少？传播者看到这个内容后，他为什么愿意把它分享到朋友圈，或分享给他的朋友？
第二，被传播者，就是他的朋友，看到这个标题和描述以后，为什么愿意点进去看？这就涉及到点击率。
第三，点击后，进入到一个页面，是否完成注册或完成购买的行为就是完成率。
也就是说，分享率、点击率和完成率，三个转化率相乘是决定了它裂变的效率。
当裂变完成以后，用户量足够大了，把能吸引完的用户都吸引完了以后，开始继续增长的时候，只能是沿着产业链的上下游去做，用不同的产品去满足相同用户的需求。
基本上从一个小公司变成一个巨无霸的企业，都会经历的四个阶段。
如何在线上获取精准流量
精准流量的获取方法是什么？客户在哪里找你，就在哪里投广告。如果客户不从这里找你的话，投广告是无效的，那么怎么知道客户从哪里找你？有三种方法：
第一：大数据分析，通过数据后台找查找（如：百度的关键词规划师、淘宝的生意参谋等）
第二：通过调研问卷
第三：看同行在哪里投广告投得比较多，如果广告投的多，说明有效果，那么你也可以选择这个渠道去投广告。
我们来看看一个线下培训机构怎么通过网络营销来获得102倍的回报增长，它是怎么选择适合自己的流量。这是我在2014年服务的且过了保密期的项目。儿童围棋培训这个项目以前的招生方式很传统，通过线下的陌拜，潜在客户感兴趣的比例5%左右，预约试听课的比例是33%左右，预约周末的试听课，并不一定到场，到场的转化率也只有33%左右。听了试听课，最后成交的转换率50%左右，也就是5%×33%×33%×50%，最终的转化率是0.27%。我发现同行都在投放百度，且在关键词规划师工具里查到有不少潜在客户会在百度搜索“中关村学围棋”、“北京围棋培训top5”之类的关键词，于是开始投放百度的SEM广告，经过关键词优化和页面优化兴趣率从5%提高到33%，再通过销售话术的优化，把预约率从33%提高到74%，然后通过营销SOP的转化，将到场率从33%提高到80%，最终的转化率从0.27%提升到了9.76%，翻了30多倍。
所以，超级转化率是N个转化率相乘的结果，只有提高每一步的转化率，最终的结果才会出现指数级的增长。
很多人做项目的时候，对节点的把控不够，那么结果出了问题，不知道具体是哪出了问题，如果平常把节点掐得足够细的时候，每个节点的转化率数据你很清楚，最终结果如果出了问题，顺藤摸瓜，就会很清楚哪个节点出了问题，再解决对应的问题就OK。
平常对不同的客户说同样的话术，这导致痛点刺激和价值传递不够充分，导致转化率不高，我们要要把客户分层，找到对应的痛点，然后通过不同的话术去传达对应的价值，满足不同客户的需求，从而提高转化率。所以细节里面不仅有魔鬼，还有很多很多的钱。
服装行业也是一样，比如线上开淘宝店，用户会问各种问题，比如面料如何、是否有优惠等等，该怎么回答？当不能直接给用户直接回答的时候，要用比较巧妙的方式去回答用户的问题，这很关键。
如何以小博大
如何以小博大就是怎么花小钱办大事情，给大家提供几种方式。
第一种是搜索类的下拉框和SEO，如服装A品牌，友商为B品牌，那么想通过下拉框来营销，怎么做？可以利用B的流量来为A导流。在淘宝，或京东，或百度搜B品牌，下拉框出现：B和A的区别、B推荐A，大家为什么选A不选B？
如果友商B花大量的钱去做品牌广告，就会导致很多人去搜索B，通过下拉框营销把友商的流量洗成自己的流量。下拉框营销的本质是在熟知算法的情况下，通过特定的操作，让搜索引擎出现对应的下拉词。其中搜索类的下拉框不仅仅是搜索引擎，像淘宝、京东、天猫等垂直搜索也是可以去实现的，这是一种以小博大的方式。
另一种以小博大的方式，投微信、KOL的软文广告，还有网红直播带货。
这类以小博大的方式要注意以下几点：
第一，KOL粉丝的标签和广告的目标客户的标签重合度要高。
第二，引流款和利润款搭配使用，不能直接上利润款，如果直接上利润款的话，会导致门槛会比较高，导致客户根本爬不上去。特别是客户还没有对你有足够信任时，所以需要引流款搭配利润款。
第三，投软文广告的时候，可以慢慢说故事，但是直播带货的时，一定是先说痛点，刺激后直奔主题。
这次疫情也让很多品牌认识到线上营销的重要性。
因此，对于营销产生的影响可能有几点：
第一，线上营销会更激烈，因为会有更多的人，以前是不想做，但现在导致不得不去做。
第二，会产生很多的营销的玩法，比如以前是搜索信息流、电商，那现在短视频营销很火，还有很多人会去找网红直播，但是网红直播的可持续性要提前算好，比如薇娅第一次给你带货，效果不错，但是薇娅的粉丝就那么多，然后听了两次直播以后，该买的就买了，不买的就不买了，那你是否有其他的KOL带来和薇娅一样的效果，而不仅仅是一个薇娅。
所以，掌握底层营销逻辑才最重要的，没有东西是一成不变的，掌握底层营销逻辑会帮助你穿越周期。
规模流量组合最优解及转化的技巧
什么是流量体？
一、流量以亿为单位级别，源源不断的流量；
二、这个流量相对容易转化，如果不能容易转化的流量就不太适合。
按照客户的购买的顺序分为两大类
第一，“为什么要”？
第二，选哪家？
这对应了中国三大流量：信息流、电商和搜索。
信息流就是抖音、微博、微信等
电商就是天猫、淘宝、京东等等
搜索以百度、360、搜狗为代表。
流量体这么多，什么流量最适合自己？
其实很多人已经把路走通了，但是你在一直观望。比如服装行业，有很多人在天猫、淘宝上卖，那为什么你还没做？也有很多人选择直播带货，如果你一直在观望，还觉得抖音的流量已经过了红利期。那微信的视频号的流量现在是红利期，有没有去做？所以，对于很多流量，刚开始先不要去质疑，而是先试一试，因为红利期的流量是非常便宜的，等大家都开始进入的时候，可能就没你什么事了！就像现在进入淘宝，就会很困难了，但是早个五六年做淘宝，甚至早10年做淘宝就很轻松，因为没有什么竞争对手。任何生态都是这样的，早期能赚到钱，并不是因为聪明，而是因为竞争对手太慢了。当聪明的竞争对手开始进入的时候，就没你什么事了，所以要注意红利期的流量使劲去洗。
前面讲的三种流量，对应了不同的广告形式，这里会涉及到两层的诱导性：
第一层是外层广告创意的遇到性
第二层是内层落地页的诱导性
搜索类（像百度的竞价、淘宝的直通车广告等）的流量按照CPC来计费，就是按照单次点击来计费，外层广告创意如果是高诱导，会导致把没有需求的用户诱导导过来点击，那就会给流量体付出很多钱，并且因为需求性并不高，后边怎么诱导都很难成交，就会浪费广告费。因此，CPC广告的外层创意最好是低诱导，内层的落地页为高诱导。
CPM广告是按照千次曝光来计费，既然是按照曝光来计费的，所以外层的创意一定要高诱导，流量要尽可能转化，所以对于CPM的计费广告，外层的创意和内在的落地页都是高诱导。
CPA就是按照动作，比如说一次下载、一次激活或一次到店。
CPS是按照成交来计费的。
CPA和CPS的这种计费方式，如果是CPA的方式，外层广告创意也一定是高诱导，按照A和S来计费的，当还没完成计费时，前面的流量尽可能都过来，把这个开口开得足够大，后面才有机会去做转化！但是到了内层落地页就不一定了，要看公司是看重数量还是看重利润的阶段，以及后端电销的数量和电销的变现能力来决定要采用高诱导还是低诱导。
大家做营销的时候，天天会思考在想着：怎么能够让客户下单？怎么能够让店铺转化率提高？或者现在开店，怎么能让人进来以后就买单？大家有没有想过一个问题，把自己当消费者，从看到商品到交易要经过哪几个步骤？这几个步骤过程中，分为哪几部分？并且这些步骤是否可以被控制？如果有清晰的步骤和逻辑，那么提高转化率就是一件相对容易的事。
首先因为内因或外因产生的了某种需求，产生需求后会寻找适合的产品，这时候会有各种疑问，比如：产生质量真那么好吗？售后服务行不行呢？会不会买贵了？这些疑问是因为对对方并不了解，或者并不信任，所以消费者会通过评价、经营的时间等维度来判断是否可信，也就是第二个阶段是建立信任。当对对方足够信任后，可能不购买，不购买的原因有很多种，但主要原因是三种：
第一，是没有购买力，不会是你的客户就不用聊。
第二，他需求并不明显，这时候需要通过痛点刺激，让需求更明显。
第三，不着急，那就通过稀缺让消费者着急。
所以下单的三个步骤：激发兴趣->建立信任->立刻下单，这三个阶段，实际上是由六个要素控制的，这六个要素叫陈勇转化六要素，它是起源于罗伯特.西奥迪尼的那本书叫《影响力》,但是由于东西方消费者和品牌方关系的差异，导致影响力六要素不是特别适合中国本土的营销，我经过上千次的投放和矫正，最后形成更适合中国本土营销的陈勇转化六要素。
陈勇转化六要素和影响力的六个要素，在名称、顺序、用法和作用都发生了改变。陈勇转化六要素分别是：互惠、承诺与兑现、信任状、畅销好评、痛点刺激和稀缺。陈勇转化六要素适合在网站、微信公众号、营销专题页、海报、DM单页、短信营销、SEM创意、现场沟通等说服性的场合。
关于陈勇转化六要素的引入、定义、用法、作用、示例、延伸，以及其他更多内容详见《超级转化率》。
文字源于 3月11日 识局·系列直播 笔记整理
图片源于网络
案例并不重要，底层的营销逻辑才是把不同行业做你成功的原因，另外这个世界上最大的距离是知道和做到扥距离。掌握底层的方法论，并剽悍执行才能跨越周期，这一点是最重要的。最后送大家一句话，“人生就像转化率,是个不断优化的过程。”
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