主持人：您好刘总，欢迎来到开放麦的现场。首先希望您能为我们分享一下，围绕本届服装论坛的主题有没有对您有想法上的启发或者有哪些感受？
刘伟文：这次论坛的主题其中一个关键词是“专业”，作为一个品牌，专业很重要。在我的理解中，因为真维斯品牌一直是以做服装零售为主的，对我来说如何把零售做到专业？我们希望用最高的效率把顾客的追求，供应的货品在不同的场景，包括在实体店、网店、线下媒体平台，把供应和追求结合起来，用最有效的方法。这中间涉及到很多专业的事情，比如我们如何理解这些顾客的需要。比如现在的顾客跟以前做服装时候的顾客定义不一样，以前的顾客是一个人，一个人走进来叫顾客。但现在信息化以后，顾客是一系列的标签，不同的顾客有不同的标签，不同的标签组合成不同的追求。把他寻找出来以后用供应链能力，把这个潮流元素用最快的方法，用最物超所值的方法，把我们设计出来的产品，开发出来的产品，对接到不同顾客标签的追求，这个中间有很多专业的能力。
主持人：现在数据化科技在发展，在我们的创意渠道日趋同质化的同时，品牌的商业价值大于商业内容，您怎么看待这个问题？
刘伟文：不同品牌有不同的自己内部运营方程式，有些是最新的科技，最新的面料，大量的研发，拿到一个比较高的生产跟受众的溢价，因为他们的目标消费群可能是追求尖端潮流的人群，相对来说需求没有这么大，但每件服装卖出去相对来说毛利空间比较高。但像休闲品牌我们打的是效率，就像刚才所说的用最快的方法把市场大部分顾客认同的款式、时尚元素，用最物超所值，性价比最高的方法，最快的方法提供给他们。从这个角度来看，我们每天研究的不单是产品的开发，更多的是商业模式的改变，我们用什么更有效率的方法，更准确的方法来满足顾客的变化。
主持人：真维斯已经跟消费者亲密接触了很漫长的时间，想请问您当下品牌客户的生活方式正在发生怎样的观念上的转变？
刘伟文：1993年我们真维斯就进来了，跟以前是有很大区别的。以前顾客会界定品牌的价值，还有对品质、过往的营销方法有认可，品牌会拥有更多的话语权。但是最近这两三年，不同的平台，不同的评价体系，每个品牌卖出的每个款式，顾客有什么反馈都是很透明的，顾客现在慢慢不完全追在品牌后面，他们更客观的会看品牌最后销售出来顾客卖不卖价，买不买单。我们觉得这个市场的改变对我们更有优势，因为我们一直没有拿很高的品牌溢价，在现在变化的环境底下，能够通过真实的交易顾客来反馈，他对产品的评价，让他对我们的品牌更加有信心。不是单纯的做宣传推广，是实实在在的用数字告诉顾客我们的品牌真的物超所值。
主持人：现在出现了很多热词，比如“烟火气”，这类的词汇带有明显情绪的趋向性。现在消费者情绪上的趋向性对我们品牌有哪些灵感的启发？
刘伟文：现在年轻的顾客跟以前有很多的分别，他们更直观的看实际，而不是盲目的追求品牌。另一方面，他们对生活的追求跟以前不一样，以前70后和80后，因为内地跟外国的潮流不对等，他们很多是追求外国品牌的。但现在90后、00后，这种年轻人更加看中品牌背后有没有履行各种社会责任，反过来，我们从一开始就比较注重履行各种社会责任。比如我们连续三十多年举办“真维斯杯休闲装设计大赛”，跟中国服装设计协会，一办就办了三十三年。每年都会支持学服装设计的学生，让他们有发挥的舞台，发挥他们的创意等等。包括我们一直都把盈利的一部分做公益事业，比如以前是希望小学，后来是大学生助学金，包括最近我们跟故宫在合作，赞助它的一些文化推广活动，也跟它探讨一下如何用真维斯渠道，可以把故宫文化的元素提炼出来，再推给年轻消费者。让他们更了解故宫背后的文化故事，传递的文化信息，除了设计以外，我们背后要做很多跟社会，特别是年轻人相关的话题性活动，让他们感觉到这个品牌是跟他们一起的。
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