蹇宏
CMF中国保险精英圆桌大会主席
大陆第一位MDRT顶尖会员，并连续四年获得此资格
第一个把五星红旗带到MDRT的会场
大陆第一个创办个人客户服务俱乐部的业务员
大陆第一个创办个人客户服务刊物的业务员
大陆第一个建立网站实现网上投保的业务员
曾在深圳市金融系统中荣获“青年岗位能手”称号
“中国最具影响力50强培训师”称号
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1、你说保险对每个人来说都是必需的，我这么多年来一直没买保险，不也挺好的吗？未来不就是现在的延续吗？我觉得我过去不需要保险，将来也不需要保险。
不买保险并不等于你这一生过得不好，但买保险一定会让你这一生过得比较好。不买保险是因为你有了其它的方式来安排你的将来，保险不是你将来唯一的替代品，但是你将来规划人生的一种必须品。
你不要保险的话，你在银行必须要有存款，要做股票，要做投资，要面临许多风险，这就要靠你的智慧去博取将来你人生所需的。你不买保险也没有什么问题，中国人几十年没有保险，还不是照样过来？但是，有了保险，将来的中国人会更幸福，我们的子女会更幸福。所以，保险只会让人更幸福，买或者不买都不会让人不幸福，不买保险的人不会不幸福，但是买了保险的人一定会更幸福。
2、我这个人小富即安，现在每个月有工资、有奖金，每个月除日常开支外，还有些赢余，平时有个什么病痛都过得去，小孩的教育经费早有考虑，总之我自己的花销我预先都会留出来，况且还有社保，我觉得大可不必买商业保险这个冤枉钱。
我会说：你其实挺会安排的，你虽然没有买保险，但是你已经做了一个很好的财务安排。除了每天每个月的开支，安排好了生活，你还留了点盈余，你为什么要留盈余呢？就是因为你担心会有一些额外的支出。其实买保险也就是给我们的人生留点盈余，在一些额外的支出的时候，保险可以为我们的人生提供一个额外的财务安排。
你有社会保险，而且还在日常的花消之外留些盈余，其实你已经给自己的生活上了一个保险，既然你这一块都做到了，你为什么不给自己的人生也留一个盈余呢？在国外，他们管买保险叫投资保险，香港人叫供保险，是投资的一部分。
而且买保险并不是在花冤枉钱，且不说保险可以增值，但是保险是可以保值的，可以保全你的资产。
3、你说得倒是头头是道，但我们俩非亲非故，也从来不认识，我为什么要相信你说的保险？
其实我和你今天认识就是一种缘分，至于你信不信我，完全取决于你，处决于你对我的感觉，我觉得销售保险对我来讲是一个职业也是一个事业，我愿意把我了解到的学到的提供给你做个参考和建议。如果你对我仍有疑问和疑虑的话，亦可以通过公司或公司开通的全国免费电话咨询。
如果我讲的跟你了解到的是一致的话，那么这样的陌生人其实值得你去信任，一个陌生人都站在你的角度为你设想的话，你未必就不能相信他。非亲非故并不重要，重要的是我这个人是不是能给你带来附加价值。
4、既然保险那么好，又是每个人都必需的，那应该是人人都争着抢要来买你们的保险才对呀，还用得着你费力劳神地到我们家来推销吗？
保险商品跟所有的商品都不一样，别的商品都是需要的时候买，只有保险是不需要的时候买需要的时候用的商品。一个人不需要的时候要他买东西本来就很难。
内容:5、你把保险说的那么好听，你自己有没有买？买的什么？
我买了1400万保额的保险，重大疾病145万，意外险1000万，其他的就是养老险了。小孩买了20份的少儿险，还有一些住院费用一类的保险。
6、听你们说起来每个险种都好得不得了，而且那么多，每个险种都是厚厚一叠枯燥的资料，我看不过来，也比较不了，索性都不买了。
正因为你看不过来，正因为保险那么枯燥，所以才需要我们来做。你不用担心，这是我们的事情，这是我该做的事情。如果客户说保险我搞不懂，我也不想搞懂，我不买了。
我的专业是保险，再枯燥的东西都是我去啃，你只需要把我跟你讲的东西听明白就可以了，你要是还不明白你可以到保险公司去咨询。而正因为这样，才需要我给你做最专业的服务。
7、 我交一笔这么小的钱，到时候你们赔我那么大一笔，那你们保险公司不亏死？企业都是要赚钱的，哪有那么好的事？
你交一笔这么小的保费，保险公司不一定非得赔你一大笔钱，保险是根据大家集合的风险测算出来一个平均的概率，它只是对出现风险事故的人做一个大的补偿，对没有出现风险事故的人，保险公司更多做的是保值增值。如果每个人交一小笔，保险公司都要赔一大笔，那么保险公司肯定赔不过来。
所以保险公司在理赔上很慎重，必须是按照保险条款，按照法定的程序来理赔，这也正是对每一个客户负责。另外，在客户交的保费里面，保险公司会拿一部分去国家所规定的投资渠道投资，让它的资产保值增值。而且保险公司在人民银行还有一笔准备金，所以支付是没有问题的。
8、 现在看来你说的保额也确实挺多的，不过谁知道10年、20年以后，万一通货膨胀，你说的20万还顶什么用？说不定还抵不上现在每年交的保费呢？
通货膨胀是每个社会都不可避免的经济现象，但是任何一种经济现象它平均起来都会有个平均值的，就象现在中国的通货膨胀是1点几，但是我不敢承诺未来的中国的通货膨胀也是1点几。保险公司在制定条款的时候就已经考虑到了这些因素在里面，所以现在的保险都采用了分红型的保险，分红型的保险就是为抵御通货膨胀而设计的。
假如通货膨胀，那么银行利率要不要调高，国债的利息要调高，那么每项投资的收益率也会增加，也就是说分给客户的红利就多了。所以保险公司的分红就是为了在保证客户在有了最基本的利率和基本的对通货膨胀的抵御的情况下而设定的，它是水涨船高的，这个你不用担心。保险不是一个赚大钱的工具，保险就是稳稳地保证你的资产。
9、我现在交了钱你们几十年以后再赔付，几十年沧海桑田能倒闭多少家公司，说不定你们公司到那时侯连影都没有了，还谈什么给付。
《保险法》第87条规定：经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。
10、我知道你们说服我们买保险总是千方百计的，到时候要赔起来也会千方百计，千方百计拒赔，这种个案已经太多了，我不只一个朋友说过“投保容易索赔难”这样的话。当然啦，已经到手的钱，谁愿意轻轻松松往外掏呢？
有一点我可以向你保证，我做了那么多保费，从来没有一单保险公司拒赔，因为我懂保险。所以你买保险要选择一个非常专业的非常职业的保险经纪人或代理人。你要是随便找一个，他为了做你的保险，他可能讲得天花乱坠，结果你交了钱，而到时候去理赔的时候，你以为是按他讲的来赔的，但实际上你可能连条款都没有看。这个不怪客户，这是怪业务员没有讲清楚。可能唯一可以埋怨你的就是你当初为什么不选择一个你了解的业务员，你觉得这个人不错的。
之所以出现拒赔是因为业务员讲的跟保险公司所能给到客户的合同是不一致，所以业务员应该承担一定的责任，因而我们也应该更加的专业。现在保险公司一定要推行持证上岗，为什么公司要规定投保权益书都是为了客户的利益。所以你在拿到条款的时候一定要认真看看，你有一段时间全额退保的犹豫期，你不用担心，一定要看清楚，一旦你看清楚了，就不会出现你买的保险不理赔的情况。
再一个，宁可投保前麻烦点，也要把资料准备全，也不要图投保简单，一定要对自己负责。投保的时候越麻烦，理赔的时候越轻松；投保前越图省事越图轻松，很多资料都不愿意给公司，那么将来理赔的时候就会很麻烦了，因为那些手续是必需的。当然这些我都会替你考虑到，也会替你做到，需要麻烦你跟我一起共同地把投保做好。
11、 你们总在说产品的优点，说保障，却很少说它们的缺点，说免责的情况，我怎么知道你没有误导我？
世界上没有全是优点的商品，我之所以讲这个商品对你适合，是因为我觉得你有这个需求。我只是向你推荐一个你需要的保障，而不是推荐我们这个商品有多么的完美。世界上没有完美的东西，但我觉得我推荐的时候对你适合的东西，适合你的当然是好的。任何一个东西都不可能是完美的，所以不存在我只讲优点不讲缺点的情况，我只是根据你的需求给你设计了一个适合你的保障。
在我们的合同条款里面有免除责任的八大免责条款，我会给你讲也希望你看看，并且我也可以现在告诉你。在你拿到保险计划书和保单的时候你一定要看里面的条款，因为里面除了有你应该得到的权益之外也有你应该承担的一些责任。其实保险的免责条款是应承担的一些义务和责任，这些义务和责任不是刁难客户，主要是为客户的人生着想。我们的八大条款里面包括了战争、犯罪、酒后驾驶……这些都是在为客户着想的。
12、 听你说了那么多，我感觉保险这个东西可能确实也不坏，但是我现在上有老下有小，又要供房又要供车，本来压力就够大了，何必再来供个保险，把自己搞的这么累？真要买的话，也过一段再说吧，我到时候会主动找你的。
你什么时候买保险都没问题，我倒是觉得买车也好买房也好，这些家庭开支里面你有必要做个家庭开支的规划，要明白哪些是最必要的。其实供房供车是最需要保险的，正因为你上有老下有小才显示出保险的重要性，你想想一旦自己生病住院或者有什么事，那么家庭开支的经济来源就中断了，那么一家的开支、供房供车的钱怎么办？所以保险就是为了保证你上有老下有小，供房供车，所以才给你设计这一份保险。
13、现在保险公司那么多，我为什么要买泰康保险的？
每家保险公司都有很多好的产品，每家保险公司都有很多适合客户的商品，泰康也不例外，我在平安服务，我当然推荐泰康最适合你的一些商品。
14、保险代理人那么多，我有朋友就是做保险的，我为什么让你来作我的保险计划？
找你朋友做保险跟找我做保险都不错，都没问题。关键是处决于你对我和对你的朋友觉得哪个更让你放心更专业更对你负责，我错了你还可以投诉我，但你朋友给你做错了你未必好投诉你的朋友。这就是找陌生人做保险的好处，当然这个陌生人你一定要了解，你一定要咨询公司有没有这个人，一定要看看他的资格证。我告诉你，我是一个优秀的保险代理人。
15、现在深圳人流动性那么大，你回老家了我怎么办？你离开平安跳槽了我怎么办？我的单成了“孤儿单”怎么办？
平安保险所有的单在全国范围内都可以自由的转移，自由地流动。我倒不担心我跳槽，我最担心的是我离开。所以不但我跳槽的事情我早就考虑到了，而且我身故之后的终身我都想到了，因为我在遗嘱里面留下了终身服务的钱，建立了客户终身服务基金。
16、你所说的能不能代表你们公司？你所做的能不能代表你们公司？你让我怎么放心把钱交给你？
我是平安的代理人，我应该可以代表平安，我做的也是代表公司要求我们做的。其实你不用把钱交给我，保险不是把钱交给我们代理人，而是把钱交给保险公司，你可以通过银行转给保险公司。现在如果你要买的话，我可以陪你去交钱，我不会收你的钱，因为你的钱不是交给我，是交给银行，银行代保险公司收钱，所以你不存在说放心不放心的问题。
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