本文根据“冬吴相对论”发起人，原《21世纪商业评论》主编吴伯凡先生于链尚网·2016中国服装论坛上的演讲整理而成。他就新经济环境下中国企业如何“从市场驱动到驱动市场”分享了自己的观点和见解。
眼下中国经济的基本焦虑聚集于已悄然升级的需求与持续留级的供给这点上。80年代我们所面临、流行着的是“富饶的贫困”，而今天我们所面对的则是一片“贫困的富饶”。
所谓“富饶的贫困”即是说，于百废待兴之际，你生产什么就能卖出什么。在那个做企业捞浮财的时代，你生产很烂的产品，也需要领导批条子。而谁要来买，像冰箱、洗衣机之类物品的时候都是要批条子的。所以，那时候做企业非常好做，像有一条看不见的传送带，只要你往上一站，就一定会把你带到一个高处。
这种机敏在那个时代是很普遍的，你抓住了机会，在财富的阶梯上就会上一个巨大的台阶。还有小灵通，在一开始生产的时候知道它就是要过时的这样一个产品，曾经也卖得非常好。
今天我们面临的是什么呢？大家都富裕了起来，挑剔、而且内行。短缺经济所提供给我们的那种天赐良机，再没有了，这就是我们今天所面对的一个重要的困境。
我们要了解新一代人的偏好，他们的价值取向，拜自己的孩子为老师，让自己的产品能够在一个平庸的，同质化的市场里面脱颖而出。
这是一个微电影的时代，而过去一个产业就像一部大片，可以以正常的、缓慢的速度往前进行。而今天，当我们以2倍速、8倍速，甚至32倍速进行的时候，一部大片，可能就缩成了一部微电影的时间，产品的生命周期以及我们的从技术到生产流程都发挥了巨大的变化。
有人说，我们今天进入到了一个虚拟的世界里。在这里，对传统的价值有很多很多的摒弃和超越。而事实上不是这样的。今天是自工业革命以来，发生在人们生活领域的一个美丽战争。从服装到化妆，到美容，这其实是一个巨大的消费阴谋。从阴谋论的角度看，企业的主要研发费用是研究如何让你对它上瘾，你用它没什么作用，但你用了它，再不用它，就会受到“惩罚”。
今天，实际上由于移动互联网的技术越来越普遍，使得我们跟别人之间的见面的机会，我们展现自己的这个机会越来越多。比如说微信的朋友圈，实际上就可以把它看做一个虚拟的T台，上面有真真假假的各种秀。可以说，在今天T台无所不在。
从古到今，服装都是很重要的生活资料，可以说服装是我们随身携带的旗帜。一个军队，一个国家有国旗、有军旗，他需要打出来标明自己的立场、身份，标明自身的存在感。而实际上，我们每个人的服装也都是自己打出来的一个随身携带的旗帜，都在表明一个价值主张。
所以，可以把它看成最古老的移动自媒体，服装就是在表达自己。而今，自媒体，几乎人人在做，我们每天的朋友圈，也是自媒体的一种。故而，今天服装的内涵发生了改变。其外延在扩张，内涵在深化。
障与彰
“障与彰”这两个字大家都认识。钱钟书先生有云，世界上很多东西因为遮挡反而更觉耀眼，而有些东西却因为太过彰显反而使人视而不见。这是一个在服装，和慈善领域里的一个很重要的辩证法。
每个人都有与生俱来的缺陷，为了克服这种自卑，我们采取了各种各样的方式。从很物质的层面，很精神的层面，语言的层面，服装的层面等等，在这个过程里，我们其实都是在超越。实际上，服装是因为某种自卑而导致的超越。这种不带贬义的“自卑”，使我们每个人都希望去用各种方式去掩盖。或者说，就像把一种负资产想办法变成正资产。
“服”和“装”，实际上是很不一样的，“服”就是服帖，舒服，就是它跟自身的直接感受相关。而“装”是以衣装之。“服”是为自己而穿，让自己舒服。而“装”是为别人而着。
过去，中国人“服”的成分比较小，排浪式消费也好，标榜式消费也好，“服”的成分很小，“装”的成分比较多。
今天在消费升级里，这个显得非常重要。但是，中国服装界有一个很大的问题，我们的认识却也特别不清晰。什么呢？服装业既然是社交通货，它其实是类似金融业和银行业的东西。
比如现在的结婚照，已经演变成了一种强制性消费，这就是时尚央行的力量。而我们中国的服装业最大的问题就是还没有建立一个话语央行。甚至我们也没有这样的一个意识。服装业本身就是金融业，就是印钞业。
在泛金融时代，服装业要首先学会在观念上升级。服装业类似于银行业，能否建立自己的央行，建立自己的货币体系，是我们今后要做的事情。如果你做不到，你就很难很难。
我们说，服和装有两个品质，“装”是给别人穿的，它是一个货币体系。“服”是给自己穿的，要自己舒服。品质和品位，二者一直存在，并不矛盾。
同时我们也面临一个挑战，当我们没办法建立话语权，没法发行精神病毒，没法去控制使人强迫症式的来购买我们产品的时候，我们可以满足他“服”的层面，即品质层面。但在这一点，我们也很难做到，这就要求你具有另外一种能力。
所谓品质，它一定是跟相应代价相关的。评判一个东西好、不好，其背后还有一个性价比的评判。你说这个车真好用，真好！是一定包含着它的价格的多少，因为如果说一个捷达车给你一个捷纹的价，你肯定不觉得它有多好。
但当品质和品位都没有的时候，我们就只剩打折一条路了。
挣富人的钱or挣穷人的钱
今天我们特别强调消费升级，其实背后一直有一个对于品质，对于性价比的永远的追求。
穷人的市场也是很大的，在德国，阿尔迪最厉害的地方是经济越不景气，企业增长越好。穷人越多，产品销售量就越大，这是反经济发展的。日本那么多生产汽车的、电器的，日本首富是谁呢？大家都知道，优衣库的老板。至于西班牙，你可能数不出他的品牌来，但有一个却是服装业里大名鼎鼎——ZARA。
它们都有这样一个特点。虽然价格不高，但它在质量上，首先是在品质上是不低的，它和吴国平的外婆家的理念一致。类似在中国，将来不管是在餐饮还是服装业，包括其他的很多行业，都一定会出现一个这种低价不掉价的品牌。
这样就出现了消费四部落理念了，如果我们把品位，对品牌的知识，消费品位作为竖轴的话，你就会画出四个象限，有钱、有品，这个象限的人，现在在中国老实说，不多，真不多；第二个象限的是无钱有品的，这个象限很有意思，待会儿我们详细说；第三，既无钱又无品，我们把他们叫做纯屌丝。第四个象限是有钱没品位的叫暴发户。
现在有6.5亿的人在上网，手机使得用户鉴别力不断提高。高端民工、暴发户人群都在萎缩，只有第二个人群，他一时半会不会萎缩。而发布思想病毒，也已不足以让他们来购买你的产品，国内服装企业除非有很强的创意能力，否则你对他是没有控制力。
那些月光族，根本不为未来考虑，连房子都不买的，表面上他们钱不多，工资也不高。但是他们的消费力非常非常高！所以说得屌丝者得天下，不能把他们叫屌丝，他们是一个特殊的人群，我都不知道怎么给他们取名字。
就像《蜗居》电视剧里的女主人公，她每天在卖奢侈品的街上逛来逛去，她说奢侈品的名字就跟迸豆子似的，等到打折的时候，在第一时间冲进去把它买了。所以你要赚他们的钱是很难的，你要低价，但是，你不能让他穿在身上觉得掉价。这比较难，但的确是一个巨大的市场。
我们都在说红海，红海的本质是什么？充斥不创造价值的环节就是红海。我们不说服装，就说医药行业，我看到一个数值，医药行业30%的营业状况是比较好的，还有那个三分之一几乎是在微利和亏损之间，还有就是亏损的。你要买医药股票的话，真的是要谨慎。
但是我们作为一个患者，我们会觉得，这个药为什么这么贵？事实上这边在叫苦，生产这方面在叫苦，这边用户在叫苦，中间有大部分不创造价值的环节，使得都让消费者去埋单。我们几乎中国所有的行业都存在这样的问题，充斥着大量不创造价值的行业。为什么国外的东西我们觉得便宜得简直没有天理？
这次我们去米兰，有人开车就转了一下，转到瑞士一个奥特莱斯，他们都去买，我在车上，等了半天，我也下去买了，我们来三件西装，两件阿玛尼，一件Boss，六条裤子，七条领带，12600块钱。我们一个行业里头，我们想想，生产的成本有多少？一个奥拓最后卖一个奥迪的价，中间有多少不创造价值的环节？使得这个行业其实人人都没有赚到钱，而消费者也还叫苦连天！
所以你要进入蓝海，蓝海就是很爽，没人打扰，就可以在那儿赚钱的，蓝海四步骤，首先是删除大量不创造价值的环节，还有一些行业习俗，其实应该是减少的，还有是增加，在价值方面，真正为消费者创造价值的要增加，还有过去根本没有的，你要去创造。
蓝海，我们的服装，反省一下，我们要删除多少？我觉得可以删除80%不创造价值的环节，其实，这是二八原则，减少、增加、创造。
在今天，我们必须要回归产品本身，必须要对产品进行深入地研究。服装是个什么东西？刚才说，它其实是一个金融业，它带有很强的那种泛金融的色彩。
同时，它创造价值，为消费者创造价值，中间是一个滋生了无数的价值环节，这样一个如果你去不掉，你只能是疾病缠身。谁能够去掉？所谓“病”是什么？健康是什么意思？就是治愈，被治愈的健康。我现在的行业，不仅仅是服装业，比如说出版业80%都是不创造价值的。
三个因素，大家想想，止疼片，就是顺时当下的紧急的需求，维生素是长期刚性需求，你要长期吃维生素会得坏血病。巧克力有一定的作用，但更重要的是它的味道、它的设计，形状也好，味道也好，这三个因素，对不同的产品，甚至是不同定位的产品之间的，不同的混合就形成了不同的产品。
我们想一想，我们自己的产品是这三原色都有，它是不同的比例就形成了不同的产品。然后，你要实现这三原色，我最近经常在讲这个理论，叫3H理论。
过去都说是互联网企业，要特别时尚的行业里头，需要有这三种人。当然，服装也是时尚行业的一种，都以3个H打头。一个是黑客，他能够看透行业的漏洞。你发现这个行业，大家都在这么干，其实，都只是习以为常，天经地义，不加思索地去这么干。
而这里，根本可以不那么干的，就是能看到这个行业的漏洞，率先发现这个漏洞，别人看不到的漏洞，你去干，发动攻击，这是叫产业黑客。我最近在做一个系列，在寻找中国产业的黑客，各个方面的都有这样的，服装行业我特别希望出现几个产业黑客。
第二个是很难听的词，就是皮条客，其实它是一个中性词，就是不断地、充分地、大张旗鼓地传达你的价值的人，把你的产品价值最大化。很多老板都是第二种类似的，都是皮条客。
第三个，潮人，潮人在一个企业里过去可能不需要这样的人，在今天的企业里就需要这样的人。他是引领潮流的人，你在互联网里做APP，或者是做什么，你缺哪一样根本不行。
最后说说这个大数据，大家都在说大数据，关于服装业的报道里面，全新的人体三维影象，用大数据如何指导自己的生产销售，其实大数据真的没那么玄。很多时候，大数据的本身就是从因果关系到相关关系的转变。
40标签还原论
我就给大家分享一下，我不知道有没有人做过.就是用40多个标签还原你，你每天看的这些信息，你有什么偏好，你的年龄，你都不用填写什么年龄，性别，你也别说你上过博士，或者你多么地没文化，在里头，你每天读什么，你通过这40多个标签，你就可以发现。
这是一个未来，我们在通过这个获取，获取消费者的数据，获取消费者的反应，触达消费者，触点变得无限多，而不在于上网不上网的设备。
在这个大数据里，服装企业，我来发现一批人，每一个人内心，可以分成99个人格。在后台的数据里面，你跟他进行合作的话，太容易了。这种针对这种人，不同的设计师对这个不同的人都有很深刻的理解，然后生产出来的产品，甚至不是这样的大众产品。
在你发的图像里头，我给你的信息越来越了解的是，我是不是发一个你三维的服装搭配的，搭配得非常好，你会很奇怪，这个衣服我并没有穿过，你是什么时候拍的？但是实际上这种模拟穿着上之后，感觉还是很好。我觉得今后一定会有人出来利用这种算法，利用这种触达顾客的一种非常有效的技术。
所以任何行业都有可能出现这个行业的黑马，这个黑马就是你出来之后谁不知道你是谁。事情就是这样，特拉斯出来的时候，所有汽车行业的傲慢与偏见一下子不见了，他出来的一个东西，他会把你以前积累的种种自以为是的资产一笔勾销。
你所有的经验积累，在他面前都根本不是问题。所以特斯拉是一种象征，它会在汽车领域出现，手机里面也有小米特斯拉，一个以做软件著称的，他偏偏搞一个硬件，而且让那些做硬件的人还觉得，你是干吗的？你为什么要做这个？
所以我希望服装行业能够出现一个特斯拉，谢谢大家！
