坚持就是只有开始

提起于忠滨，在辽沈大地的保险市场，可以用赫赫有名来形容。

1998年加盟寿险业，在中保人寿短暂的几年历练后选择来到太平，自2003年底开始，从一个人开始起步。做销售，建队伍，死磕直辖和增员，磕磕绊绊历经无数次坎坷，不知不觉建立起了一支战无不胜的营销铁军。

在2015年左右，团队发展至近6500人，下面有近80个营业部，年收入超过500万。

这几年市场调整，到今天为止他的系列队伍依然还有2000多人，直辖部超过220人。

这些年来，他的系列新单加续期累计创造了近150亿的保费收入，他的营业组，营业部，营业区连续22年均为辽宁太平第一名。

个人累计服务超过7000名客户，作为区域总经理的他，在管理好自己团队的同时，今年个人还能完成超500万保费。

在辽宁太平，一共还有二个区域总经理，每一个都是忠滨的育成，看到周围人的成长，是作为团队领袖最开心的事情。

第一次见到忠滨是在我们CMF大会的舞台上，他的演讲可以用震撼人心来形容，东北人特有的幽默和风趣，加上无敌的热忱和超级感染力，在最后结束时的一曲歌声让现场5000多位伙伴变成了沸腾的海洋。

在那一瞬间，我在心底默默的和自己说，我要好好和这个哥们聊聊。

这两天恰好要到东北办事，我专程从北京飞过来，赶到他在长峰中心的职场和他碰面。因为他已经约好的一个超级VIP客户要处理，我们在一起匆匆忙忙的交流了一会儿。尽管时间很短，但却让我感受到一个保险老兵的坚韧与执着。

我笑着说他是团队管理专家，人生激励导师，更是心理建设的大师。

进到办公室，我发现其办公桌后的一面墙都是满满的奖杯，整整齐齐的排列在那里，那一瞬间又把我惊到了。

那代表了气场和氛围，也许他每天在那里工作面谈和伙伴聊天，甚至直播，大家并没有特别深的感触。但你作为外人第一时间就能体会到什么是用荣誉写日记，用生命做保险，那些沉甸甸的奖杯就在诉说着这一切。

忠滨极其坦荡，他说海川，我这个人没受过什么高等教育，读完了初中后，高中上了两年就没有再继续，30岁之前的人生经历肯定谈不上成功或者辉煌，但在我偶然的机会来到保险业之后，人生的底色彻底改变，命运的齿轮开始启动。

“人生就像一杯茶，也许会苦一阵子，但不会苦一辈子。”太平人寿辽宁分公司区域总经理于忠滨，用二十八年的保险生涯践行着这句箴言，从行业新人成长为带领2000人团队的领军者，在辽沈大地上书写了坚守与担当的创业篇章。

依稀记得在刚刚加盟行业时，辽宁保险市场尚处培育期，加上经济相对滞后，人们的观念也不可能领先，说到保险都是拒绝，他自己为签下某制造企业的团体保障大单，连续一周泡在车间，跟着工人三班倒，摸清生产流程与风险点，量身定制保障方案。签约当天恰逢女儿五岁生日，他忍痛婉拒家人的游乐园之约，拿着连夜修改的方案赶到客户公司，当客户得知实情后动容道：“就冲这份真诚，我们信你”，这份成交也成为个人事业和团队起步的关键基石。

就销售而言，忠滨说他过去每年年度保费就在100万左右，个人没太关注销售本身，这两年作为区域总为了更好的带动大家，自己也坚持去拜访客户，坚持不间断的打电话，坚持下市场，坚持做客户服务，毕竟，以身作则的成本是最低的。

他说自己也有几千位客户，比如客户服务，除了常规的定期和客户联络，年节适当的送一些礼物外，有时候也会照顾客户的家人，一年中能见面的尽力去见几次，见不上的就在微信上联系。

有个客户，孩子都在国外，两个老人在沈阳生活，他就定期的去看看他们，帮助解决一些日常的问题，就和他们的孩子一样陪两位老人聊聊天，吃吃饭，听他们唠唠家常。

人家这些人，什么都不缺，就缺一点儿，儿女不在身边，少一点陪伴，咱就扮演这个角色，主打就是陪伴。自己老父亲没了，就把客户的父母当成家人，有时候会亲自开车，拉着他们去泡泡温泉，洗个大澡。

回到家老人特别高兴，真拿咱当自己孩子，咱也是真心对人家好，没任何所求，也没想着一定要加保之类的。但你说，父母能不和孩子说吗？人家能不知道咱们是干什么的吗？做保险到一定阶段，千万不能过于功利。

尤其是在服务的时候，你就认认真真的做，踏踏实实的用心，肯定能赢得客户。我多年来一直强调的就是这句话，在销售上，在服务团队上，不要去追求所谓的技巧，真诚就是最大的技巧。

他说我不聪明，个人觉得自己挺笨的，别人五分钟明白的，自己要花五天才想清楚。但我一直践行的就是两个字，真诚。

你想呀，伙伴是傻子吗？咱们比人家聪明吗？客户是傻子吗？人家那么能赚钱怎么可能不比咱们聪明呢？你用心的真诚对待下属和客户，我就相信一点，时间从来不语，却回答了所有的问题。

在我们这个行业里，经常听课，经常练习，经常参加各种培训这是每个小伙伴成长的必须。

我的心里话，刚才聊到我的曾经，最初本人学历的底子很薄，但后来参加各种进修，北大清华澳门大学各种大会，这些知识的供给是我成长的养料和土壤。

从心底和大家分享，你不去听课，不去现场，你根本无法体会到那种接受顶级大咖洗礼的感受。

你说刀郎的歌曲你可以免费下载，随便就能听到，那你为什么要去现场看呢？氛围不同，感受不同，生命体验不同，你的领会也不同。

尽管现在有那么多网课，也有那么多视频，公司也有培训，但我还是深信不疑，必须鼓励让伙伴自己花钱，自己付费，自己去大会现场，他的感受才会不一样。即使是公司买单，特别有价值的课程，伙伴听了可能都不认真。但自己花钱去学习，用心的态度完全不同。

这就是我这么多年深切的体会，学习让我成长，知识让我丰盛。

他回忆，记得自己刚刚来到太平人寿的时候，那时候的领导和他说了一句话，你说什么是坚持，很多人给了各种答案。但最后领导总结说：坚持就是四个字，只有开始。

只有开始，没有结束，这句话影响了我整个保险事业。如果你放弃了，如果你离开了，如果你放手了，那你就不配坚持这两个字。

领导当时继续启发我说，一件事，你知道了是没用的，你懂了才是最重要的。什么是知道了，你听到了就是知道，你做到了就是懂了。

问问自己，你听到这些你愿意去践行吗？如果你愿意，就是真懂了。如果你不愿意，就是不懂。

比如吸烟有害健康，你愿意停止吸烟吗？就这一点来判断你懂不懂，我相信大家都听到过。

做保险，真没那么高深莫测，坚持出勤，坚持学习，坚持拜访客户，坚持联系老客户，坚持参加早会，坚持增员，坚持做队伍，坚持做你应该坚持的事情。

即使行业顶尖高手如刘朝霞叶云燕，这些神一样的存在，我觉得也很难做到天天坐在办公室里，就有客户主动找过来签大保单，也要不断的做各种活动。看燕子老师的微信，看她的客户经营段位非常之高，无论如何，都说明一件事，高手也需要主动出击，主动经营，主动联系客户。

每个小伙伴都该问问自己，你听到了，但你懂了吗？

这次开门红，我们有个伙伴，前几天去参加了你们济南的活动，回来后说，专业知识我确实没记住，但我记住了，要持续不断的联系客户，优秀的客户会不断加保。我记住了这点，我的客户都很优秀，要继续联系他们，开门红我给自己订个新目标1000万。

你听到了很多，但你真的懂了吗？这就是听到了，还懂了。

忠滨带领团队从不足十人壮大至2000人，他的管理智慧藏在细节里。

他说咱们这行业，基本上都是女人为主，我有时候都不知道自己是男是女，反正和他们要打成一片。因为我得顺着这些大姐，得让他们高兴才对。

这些年，自己的团队一直推行“单元制”分层管理，将庞大队伍划分为近数百个小型团队，每个单元设“责任导师”。他说主管最牛的地方就是两个字：担责。

自己尤其如此。

替公司着想，替领导着想，替伙伴着想，替属员着想，替客户着想，承担自己应该承担的责任，做伙伴暖心工程的带头人。

一次，某单元因新人流失率高陷入困境，他连续一周驻点该团队，跟着新人跑市场、见客户，发现问题出在“培训与实战脱节”。当即调整带教模式，要求导师必须陪同新人完成前10次客户面谈，手把手教需求分析、方案设计，还把自己的客户资源分给新人练手。三个月后，该单元不仅留存率回升至90%，更创下月签单新高。

人才培养上，他推行“双师徒制”，骨干负责业务带教，他亲自把关思想引导。

95后新人小李刚入行时屡屡碰壁，萌生退意，忠滨翻出自己入行初期的“拒签笔记”，分享曾经一天被拒绝8次仍坚持拜访的经历，还为她对接自己的老客户资源，陪着她一次次打磨沟通话术。如今，小李已成长为团队骨干，带领自己的团队屡创佳绩。

二十八载寿险之路风雨兼程，22年深耕太平辽分，不抱怨不咒骂，不服输不认怂，于忠滨带领团队二十二年稳居太平人寿辽宁分公司榜首，营业组营业部营业区都不例外。

他的系列2000人的队伍中，工作五年以上的老员工占比超60%。他用个人成长印证“奋斗成就未来”，用管理智慧让数千人团队凝聚成一股绳。从孤身前行到千军相随，他的故事告诉我们：成功从不是偶然，而是初心不改的坚守、真诚待人的底色，以及对团队担责的长久深耕。

我问忠滨，你在保险业最大的梦想是什么？他不假思索的回答，我的梦想就是拥抱未来。

他说，不要沉迷在过去的岁月或者成绩中，世界变化太快，要勇敢的和明天握手，和时间掰掰手腕，因为这个行业给予我的实在太多了，咱们就珍惜感恩吧。

有时候思考，全行业人力都在下降，我自己的系列队伍也从6500人到了今天的2000人，肯定还有一些虚火，但我提醒自己，要有一尺前进的勇气，也要有后退一丈的从容。坦然的面对得失，你就会让自己变得不那么拧巴。

我追问，那你难过拧巴的时候怎么办呢？跑步健身发泄。

听到这，我们不约而同哈哈哈，大笑起来。