保护保险生态 共享盛世繁荣

经济发展、社会进步，特别是在疫情之下，人们风险意识觉醒，可是人们需要保险又不买、不敢买保险、有了保险还想退保险。以前人们常说理赔难，现在是更多的人跟风退保，还没等到风险理赔或是年金给付的时候就把保单退掉了……，现在退了，将来咋办？现在不买，将来咋办？没有保险的理赔才是真难！

保险人，你真的因为从事保险行业而自豪吗？

保险人，你觉得从事保险行业的前景如何？

大量从业人员的流失让我们不得不思考——问题在哪里？

从事这个行业你在同学、朋友和家人面前真的是挺胸抬头吗？我们这个群体真的得到社会和公众的认可了吗？如果是的话，是因为你的收入高，赚到了些钱，还是大家理解了行业的价值、服务的品质？

这个行业常说，坚持就是胜利。如果一个人坚持了十年、二十年，甚至更长的时间，不要说他没挣到钱，即便挣到了，挣到足够多的钱，可是身边的人不认可、社会不认可，我们的人生的价值到底是什么？把口口声声的朝阳行业、爱的事业给做坏了，这样你的职级无论有多高、不管收入有多好，都说不上人生的成功，同意吗？还有一条标准，你的孩子会因为你是保险人而自豪吗？

如果你想，你想让保险人得到应有的理解和尊重，真正实现保险行业的价值，请加入我们，在2021年的保险公众宣传日，在CMF第十八届中国国际保险精英圆桌大会上我们一起倡议：保护保险生态 共享盛世繁荣。

你相信吗，这个社会是对保险行业充满期待的。

是不是有人说“怎么什么样的人都去做保险啦？”一个优秀人如果去吧，你们则会说：“你怎么去干这个了？”这个意思分明是说，做保险的人应该有素质、有水平，而优秀的人不应该去摆地摊。如果一个人没素质、没水平就不应该允许他进入保险行业，不应该允许他进入市场，没有资格为客户提供保险服务？事实上2015年，取消了代理人资格考试后，确实让人力呈现了爆发式增长，也确实出现了急功近利、鱼目混珠的人。不管你的起点如何，在过程中不努力、不敬业、不精进，被淘汰不是很正常的事情吗？所以我坚定的认为：保险行业短期震荡长期向好。

一、客户需要什么样的产品

“告诉你一个好消息，我们有一款新产品上市啦”

“告诉你一个好消息我们正销售的XX产品要退市啦”，

不明所以，靠炒作刺激行动，销售动作离专业越来越远。不是发现客户需求，客户需要什么推荐什么，而是公司让卖什么就推荐什么，推荐什么就想让客户买什么？没有成交就失魂落魄，有了大单就兴高采烈——真的让客户明白他需要什么保障，这张保单能为他解决什么问题吗？

客户对保险的需求是客观存在的，但不同的客户真的有不同的需求。保单什么时候会雪中送炭，什么时候会雪上加霜，真的需要让客户搞明白。很多退保就是当下没搞清楚，事后没有追踪服务造成的，让保险人更受尊敬，我们需要纯净我们的从业初心。

我们真的需要做好保险的宣传员，服务好，让客户知道购买保险的责任、义务和权利。

二、激励是不是就有业务，返佣是不是就有保单？

在一次课程结束之后，一位主管泪流满面的发言：我知道公司好、产品好、方案大，我也想签大单——就是认可行业好，我每天开车几十公里，三个孩子留在家里让老人带着，我真的想通过从事保险改变命运啊！这么大的方案可以激励我天天行动，但访量越大，拒绝越多，我越绝望啊！高佣金、大方案使签不到保单的人更痛苦。我深深地感受到做好保险不仅需要勤奋的拜访，良好的心态，更需要精进专业，更需要认识客户——全方位深度的认识。代理人和客户的交情不应该只是一张保单。保单和传统的商品不一样。没有成交保单的能力再高的佣金、再大的奖励都没用，这样激励出的成绩都是暂时的，甚至会带来更大的问题。最近某省级代理公司的几千万保单要在第二年退保——只退现价，不就是首期保费给高额奖励造成的后遗症吗？我建议首期利益降低，加大三年、五年之后的续期利益，我们一起来关注续期、关注品质。

现在为了拿到客户的保单，“返佣”现象越来越多。代理人的心理是，我不返别人返，拿不下保单什么都没有；拿下保单，返了初佣还有续，还有高额奖励——这么想怎么会不出问题？

不是以真诚取胜、不是以专业取胜，甚至都不明白：客户想要的是高质量的商品而不是便宜；客户想要的是全面的安心保障和良好的服务而不是返的那点儿佣金？客户要返佣只是对你的专业不认可的表现，是对你的未来没有信心的表现。我们要相信客户对优质服务充满期待，并愿意为高品质的服务买单。

返佣就是破坏保险生态，没有合理的收入，怎么会有高质量的服务？一位代理人，自己的利益都不能保证，怎么可能保护客户的利益？自己的收入都不能保证，怎么可能在这个行业走的下去。从公司的角度讲，业务员返佣就是给的方案太大了——没有了佣金还有方案；从监管的角度讲，就是行业的佣金太高了，都返给客户了，说明你不需要这么多，给客户返佣金才能成交，说明产品定价太高了，所以要整治，最后的结果是利润太薄了，没人愿意讲了，客户更不懂了，保险意识更差，更没有人愿意买了，新一轮恶性循环开始。

三、理赔真的很难吗？

没有理赔过就没有发言权，没有办过理赔就没有真真正正干过保险。办过理赔的，特别是从事理赔工作的都会深有感触——理赔越来越简单了，保险公司的服务越来越好了。这事不能听传说、靠我觉得，各家保险公司的理赔年报不是真相，银保监会发布的理赔报告才是真相，特别需要关注的是受理案件理赔率接近99%。要说不赔的确实有，绝大部分是因为没有买就出事了或是还没等到出事儿的时候就退了！

一个人认为保险公司理赔难、不愿赔的只是自己的主观臆想——保险公司的钱怎么愿意赔给客户呢？真是自己是什么样的人就把别人想象成什么样的人，关键是没有搞清楚保险公司不是靠惜赔、不赔丧失品牌和信誉赚钱的，而是靠赔的好，有了信誉和品牌更多的人愿意来买保险赚钱的。

相信保险行业为了把生意做好，也会让理赔越来越简单的。

四、所有的大单都值得庆贺吗？

一张张大单频现，确实是激动人心。一张成功的保单需要时间的检验，交了首期，还有续期，没有风险一直交完。如果一个人一张年金险保单年交保费100万元，需要交十年，交到第五年的时候身体出了问题，先是治病要花钱，接着打理不了生意不能赚钱，这边还要交保费，这张保单对于生病的客户来讲是雪中送碳呢还是雪上加霜呢？如果此时迫于压力选择退保连本金都保不住，保险是不是骗人的呢？一个个单一的产品，就好像一味味中药，关键不是药治病，是开在方子里的药才治病，而乱吃药是会死人的！

五、最完美的保障到底是什么样子？

最完美的保障是：

有一份重疾保障，保额可以覆盖掉未来年金险应该交的保费；

有一份被动收入，靠被动收入将来都可以把重疾险的保费交清；

保单要附加意外伤害和意外伤害医疗，附加了住院医疗，并且理解到位，以前存自行车都要交费，现在买这种保险不就是把自己存在了保险公司吗？只是没有失去自由而且保额更高。很多时候做一个动作并不是非要解决什么问题，而是只想有好的体验，这些附加险就是起这个作用的。

六、我们期待最健康的保险生态

客户所有的拒绝都源于压力，是压力状态下的情绪发泄。

你不急功近利，客户愿意放松倾听。代理人够专业且言之有物，每次拜访好像可以打开一扇窗，可以让客户看到更大更美的世界，在期盼未来的过程中，我们让客户意识到保险可以拿走担忧、完成心愿。我们做好保险，客户认同我们的专业并且愿意为我们的专业付费。我们得到应有的收入和应有的尊敬，家人、亲人、当然最重要的是我们自己因为是保险人而自豪。公司想要保费了，不是增加激励方案，而是组织大家学习，比如参加CMF中国国际保险精英圆桌大会；不是简单加佣，刺激的代理人销售心理和动作变形，而一起搞客户经营，比方说带客户参加一年一度CMF永远的朋友感年度秀，借助行业的力量、专家教授的力量知道保险有多好，你对他有多好。收入高是因为成交多了，而不是佣金比率高，没有保费再高的佣金比率也没有用。大家各自做好自己的专业，各自赚取自己的利润。

贵的东西，除了价格高，没有其他毛病；

返佣的保单，除了得到蝇头小利，服务会一无是处。

我们倡导的保险生态：

•保险公司识别并经营风险；

•银保监会规范制度规划未来；

•代理人从善如流坚守初心，专业、敬业，以客为尊；

•客户理性客观，放眼长远；

•CMF凝聚行业力量，树立专业典范，推崇尊荣、价值和责任，倡导荣誉，激发保险人的梦想！