当顾客把自己放在博弈的局面当中时，顾客就是把成交作为最后的筹码，采用既能让顾客有台阶下，又能有面子的策略，才有最大的成交可能。
面对这种情况，销售顾问的状态是首要关键。首先是控制情绪，销售顾问要能瞬间调整好自己的情绪，因为在这个重要环节上出现这种要求，无疑是给销售顾问在成交前的当头棒喝，犹如在充满成交希望的时候，突然被泼了一盆冷水，在“成”与“不成”的十字路口，钱又在对方的口袋没有掏出来，这时候“急躁”是销售顾问最忌讳但又最容易出现的状态。
如果顾客所提出的最后要求还是销售顾问无法满足的，那就是“除了急躁还是急躁”，方寸大乱就容易做错事说错话，比如说：
“这个我们真的送不了!”
“公司规定不行!”
“我们的折扣都是公司统一规定的!”
“我们没有这权限!”
这种直接拒绝的处理是最经常看到的方式，最无效也是最容易激怒顾客的说法，容易导致顾客的逆反心理。顺带提醒一下，还有一句话也尽量不要提起：“这是商品不是赠品，一条要好几百块钱呢!”这句话我们想要表达的是这商品的价值不低，所以无法作为赠品，同时也要暗示这要求已经过份了，但也有可能正因为其价值反而引发顾客更多的想法，尤其是购买金额相对较大的顾客，“我已经买了这么多，送两三百也不过份。”
其次是掌握顾客心态，希望有好结果就要多研究顾客的心态，从而才能找到应对的策略。我们来分析看看，顾客既然喜欢，为什么还要在成交之前多设置一道障碍给销售顾问呢?
其实顾客的要求如果我们可以满足，这时候不管顾客是哪种心态，我们都应当尽快满足顾客最后要求来促成成交。最麻烦的是，顾客的要求我们无法满足时，应该如何做出妥善处理，才能够做到面面俱到，让顾客既不失面子，又有台阶下，最终心甘情愿掏钱买单，最佳的办法就是“抱歉”“婉拒”加上“拖延”加上“成交”。
因为要帮顾客维护住面子所以要婉拒，透过婉拒让顾客感觉到被尊重，切切不可断然拒绝，不管顾客是哪一种心态，要时刻记住“巴掌不打笑脸人”、“礼多人不怪”的原则，婉拒总是比直接拒绝的接受度要高，最简单婉拒就是：“真的是很不好意思!...(解释原因)”，不过如果想要这段话发挥最大的力量，销售顾问就要自我训练两个部分，第一是要让自己的面部肌肉可以反映出一张为难而且又无可奈何的脸，一副想帮又帮不上忙的表情，诚意加上苦笑。第二是让自己的声音声调稍微低沉些，说话速度缓慢些，刻意降低声音的硬度，使之柔软而且自然并且充满诚意。
透过拖延让顾客的“坚持要”有台阶可下，我们要理解顾客的心态，顾客前面的坚持如果没有一定的理由，就在销售顾问面前随便因为一句话就放弃，这对顾客来说是一件很没有面子的事情，而一旦我们把顾客逼迫到在商品与面子之间做出选择，有可能顾客会选择商品，但是也有可能顾客会选择面子。而什么叫做拖延?意思就是不是不满足，而是很诚恳地请对方延后满足，比如说：“如果您真的喜欢我们的赠品，您看这样好吗?我帮您留意，如果我们的赠品有多的话，一定帮您留一份下来，到时候我再给您送过去，您看行吗!”，“如果下次我们有特惠的活动时，您一会儿可以把电话留给我，我一定在第一时间通知您，您看这样好吗?”。这种方式即使顾客被拒绝了，心里一样可以维持良好的感受，不是没有，而是延后有，而且有台阶，有面子!
成交，销售顾问一定都懂，不需要详细描述，前面我们已经做了婉拒，也做了拖延，当然接下来要赶紧做的动作就是毫不迟疑的邀请买单，千万不要让顾客在这个时机再去做过多的思考，一旦少了成交这个动作，顾客又容易开始进入到评估和思考中，结果夜长梦多，变数就又开始出现了。
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