小区，是家居建材经销商必争之地。今天建材联盟策划第三方支点就来和大家分享一下高效开发小区的两大关键点：人员配置与方法。
一、先来看下开发小区的几大流程：
1、小区摸底；2.拿业主信息；3.邀约业主进店
下小区的业务员主要分两类，一类是全职业务员，一般隶属市场部，专门负责小区信息的搜集并跟业主建立联系；另一类是导购兼业务员，有时留店接顾客，有时下小区拿信息。很多门店老板对如何配置这两类业务员感到疑惑，下面用500平方米左右的专卖店为例来分析如何配置导购和业务员。
以平均接待一位顾客需要一小时来计算，从营业9：30至下午5:30（去掉中午三小时）共5个小时，每位导购在这5小时内可以接待5位顾客。对于500平方米的专卖店（或体验馆）来说，营业时间最少需要配置3位导购和1位店长，所以4个人在一天内理论可以接待20位顾客。一个月是600位顾客，以成交率30%计算，可以成交180位（可以保证每月至少完成200万左右的业绩）。
每天20位进店顾客从哪里来？不管在哪个城市，现在自然进店的顾客越来越少，在卖场里有时甚至一天都见不到顾客。所以，进店的顾客还是要依靠定向邀约。邀约的顾客名单一方面来自于资源共享，比如别的品牌、联盟活动签单业主信息；另一方面就是业务员下小区所获取的业主信息。
所以，根据这20个名单来配置小区人员。以我们的经验，专业的小区专员一天能拿到3~5个业主信息，为了保证每天能完成业主信息的搜集，所以应该配置6—8个小区专员。
做好人员配置后就要进行技战术方法的设计。我在跟不同组员下小区时都能听到不同的声音，有的人讨厌下小区，有的说感觉很盲目，进了小区每个人的努力程度、方法都不一样……所以，我觉得用科学系统的方法来指导并考核下小区的组员十分重要。
二、小区划分
在一个城市，有很多小区在同一时间交房。在此期间不同门店都会派重兵进攻这些小区，如何更高效的开发小区？那就是分组，由不同的小组负责不同的小区可以避免交叉或遗漏，能极大地提升效率。如果没有统一规划，今天几个人去某个小区跑完了几栋楼，并且对每层楼的每户都做了登记，等下次其他人来的话，可能又会有组员重复原来的工作。重复增加了组员工作负担是小，关键是让业主反感。
所以，对小区的划分一定要清晰并彻底执行，禁止跨区或交叉。每个小组所负责的小区情况要用完整的表格和数据来跟踪，这样在下次去某个小区的时候，对小区的装修情况就会了然于胸，目的性更强，效率会更高。
三、结果检视与方法复制
对于新人来说，下小区之前都会有心理障碍，所以应该增加一些激励环节，让新人敢于开口；另外就是进行破冰沟通话术的学习与演练，让新人快速学会并正确运用。每天下小区的小组下午回到店里后可以开个10分钟的交流会（不建议与店内的夕会同步进行），每个组员分享下小区的收获与遇到的问题，由负责人把问题汇总晚上加以解决并在晨会上公布解决方案。下小区的组员在晚上做好第二天的计划，要做哪些工作（是扫楼摸底、还是跟装修师傅沟通要号码还是等业主或者量房），晨会前交给负责人签字。
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