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销售技能 | 签单请按专业流程来，胡搞乱搞丢单多！

支点智业

2019-08-07

导读：专业签单流程！

终端卖家居建材的店面千千万，每天都有开门的，也有倒闭的！这其中关键的因素就是导购，导购熟练掌握一套合适的签单流程，对于家居建材店面盈利非常重要，也是一个家居建材品牌在一个市场站稳最基础的因素。

否则你就会发现，你在重复迎接客人，或者等待客人，等待客人上门打个招呼，逛逛，走了？为什么呢？为什么延续性啊，流程没有走完，没有签单，没有业绩，导购自己也没有收入，店面也没有收入，就会倒闭，因此掌握签单流程很重要。

第一阶段：笑面迎客

1、搭讪

第一步：迎客，要笑脸。没有人喜欢苦瓜脸！

这里有个技巧！我们叫“321”法则！把握“3米处关注、2米处注视、1米内搭话”的技巧，当顾客在看产品或者抚摸产品（或看价格牌、样板间）的时候，开始关注他的动向和顾客搭讪，拉近关系的机会把顾客“拦截”下来。这就是掌握时机的关键。

一旦有了好的开始，就相当于成功一半！

2、缩小产品选择范围

把握进度，提高效率是关键！时间不能浪费在逛展厅上！

作为销售人员的店面导购，自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品和品牌的的同时，主动询问顾客想购买一款什么类型的产品，家里几人用挖掘顾客心理一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中避免介绍的盲目性。

瓷砖售前主要问题：

1、小区在哪里？

2、什么区域用产品？

3、喜欢的花色？

4、预算？

5、使用面积？

6、什么时间用？

7、喜欢产品规格？

……　

3、帮客人搭配产品

店面导购人员一定要介绍自己的主推产品，把顾客带到了自己主销、有价值的产品前面，保持自己的主见，否则你一盲目，顾客也跟着盲目，随便看是浪费时间的。

前面的功课：充分了解顾客的需求，站在顾客角度，大厅、卧室、餐厅、卫生间、阳台、书房用什么砖，针对顾客需求、喜好来推荐一两款产品，不能盲目推荐，一定要根据客户要求来。你的效率，完全掌握在你自己的手里！

第二阶段：介绍产品讲重点

4、简练的讲瓷砖的卖点

每家都有卖！我们店品牌的定位在哪里？我们产品不一样在哪？我们生产有什么区别？我们的质感区别在哪？我们产品的花色有哪些不一样？

点出自己家的产品与众不同的方面，例如，把握着消费者内心世界（档次、价位、品牌、颜色），强调出这款产品的高档与时尚，暗示购买这款产品代表品味和时尚，也可以补充别的某些品牌差在哪里？来衬托你的产品的好！切记，适当用语，不要贬低对手太严重！

5、切中要害

顾客关心什么？最迫切需要的是什么？你得有把握！

把握“人有我有，人无我有”的销售技巧，一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人的差异处，优势处。对应顾客真实需求，把我们的优势嫁接到顾客需要上，我们就成功了！

6、体验产品并互动

让顾客能注意质量上细节，拿刀子刮、拿刷子刷，拿手倒上去检测吸水性和防滑性，拿毛笔写字来证明瓷砖的防污性好等等，这些都是要眼见为实，耳听为虚的，一定是佐证你产品的好！

主动参与进来，带顾客在展示区、样板间，主动进行产品性能的测试！

发现一些问题才能有效沟通，详细分析留给顾客深刻印象，要让顾客充分参与进来逐渐与顾客互动。

第三阶段：解决异议

7、角色扮演

你是卖家居建材的，你要体现出你的专业性！不要紧张，也不要让顾客感觉你的不专业！也要做到专心！

从一个专业人士的角度分析产品，必须强调自身品牌和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆，人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。这样才能博得客户的内心，让他们下单就更近一步了！

8、随时观察顾客

不要光急着介绍产品，不顾顾客的感受，自己一口气把话说完了！因为你讲的好，顾客爱听，她的眼神是羡慕的仰慕的眼光，看着你，钦佩你！不爱听你讲的，就根本没有在看你，你要看她做出什么表情，你才好判断顾客对你讲的产品有没有吸收！

如果把产品卖点都讲了，顾客听会不会累？这要看看顾客的兴趣和参与性。这才是重点，一定不要滔滔不绝，注重互动！

若顾客依然很认真而且能跟着你的动作走，那就接着讲；

若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略；

你可以给他看你的销售记录，或者你们的感谢墙，或者介绍哪个小区多少户用你们的瓷砖产品，这样又是一个大的佐证！

……

提示：《顾客档案登记本》店里需要做！

9、要有耐心

不转移目标，比如有别的顾客进来，你可以简单打招呼！或者简单微笑即可！

不要因为店里还有其他事，或者去接电话，就把顾客丢到一边去。

切记不要丢了西瓜捡芝麻，一般情况下，一个客户耐心跟到底是没有错的。

第四阶段：成交

10、顾客买单

当询问顾客感觉这款产品如何，促进顾客下单决心的时刻到了。当顾客一再关心售后问题、质量问题、配送问题、铺贴问题、赠品问题、价格问题时基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式进一步确认顾客到底买不买。

假如顾客看了还是说要再看看，反复尝试，加强卖点推进，或者利用小恩小惠诱导顾客成交！

即使顾客还是决定走，一定留个悬念，告诉她你如果下次来一定有更好的政策，但不要说的太细，你就等她回来吧，记得互相加个微信，作为跟踪。

成功的人每时每刻都会分享有价值的信息，传递给身边的朋友，你在他们的心目中会变得更有价值。

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