顾客还价，导购应该这么回

【分析】 

遇到又想便宜又想买好东西的顾客这个时候可以用现场在的业务员或者柜长等人来帮助促成。

【话术 】 

导购员：顾客，你看这个产品不错吧？

顾 客：东西是不错就是太贵了。帮我再便宜点。

导购员：我这边的权利只能到这里了。唉？顾客，你等下，我们领导刚好来了，我帮你问问。

导购员：领导，今天刚好这边有个顾客，都来了好几次了。也是诚心想要的，刚好你今天过来了你看看能不能便宜点啊？

领 导：顾客要哪个型号啊？

导购员：是XXXX一套。我都说了XXXX钱。这个已经是我们搞活动的价格了。他还要便宜，刚好你今天来了，你看看能不能再帮他便宜点。

领 导：今天这样子，我看他也是诚心买的，就再便宜点吧。XXXX钱做了这一套。

导购员：啊？（装作惊讶的表情）这样子可以的啊？我从来没有那么低的价，那等一下你要签字的啊，不然公司知道了要罚我的款的。

【分析】 

现在很多消费者都有比较严重的跟风心理。只要让他觉的很多我身边的人都买了，估计这产品也不会太差。这个方法对于那些在几个品牌之间选择犹豫不决顾客，比较有效。

【话术】 

导购员：我看您在这也看了半天了，我们就定下来了。对了，您是住哪的？

顾 客：我是XXX小区的。

导购员：真的啊？前几天就有几个人在我这买了，也是你们那附近的。（拿帐本）您看这个是，这个也是，都是您们那的吧？

顾 客：恩，就在我住的那个小区不远。

导购员：对吧。我们的产品性价比还是很高的，要不然也不会有那么多人选我们的产品。而且我们这边的某某某也是用了我们品牌的。真的挺不错的！

【分析】 

顾客对我们的产品已经认可，只是觉得价格有点高，希望获得降价可能性。

【话术 】 

顾 客：你们这一套最低就是这么多了吗？

导购员：是的。这个已经没有什么少的了。

顾 客：这样吧，我去其他店看看，比较比较。

导购员：您已经很认可咱们的产品了，我们所有的卖场都是统一价格的。而且您要是觉得我这里价格贵了，买了以后在其他地方发现有比我这便宜的，拿发票到我这比价退差。我这贵多少，退多少给您（利用商场系统保障），您说对不对。而且我们都是一个厂家生产的，价格上都是统一的。您到哪里都是一样的这个价格。您还要累半天去其他地方看看，结果还是一样的，还不如在这歇会，您说对吗？ 

【分析】 

拿出以前成交的记录帐本相互比较，让顾客感觉到他今天确实已经很便宜了，感觉切实的利益点。

【话术】 

顾 客：你这套再给我便宜点吧，是吧，我都来了好几次了，下次我再带点朋友过来买，好吧？

导购员：顾客，真的不能便宜了，今天这个价格都已经很低了，您要不信，我拿以前的帐本给您看看，您看，这个是某月买的，XX钱。这个是某月买的，XX钱。还有这个，XX钱。真的不能再便宜了，以前我都没卖过那么低的价。

顾 客：这个真的假的啊？不是你们拿来骗人的吧？

导购员：怎么会呢，上面都有电话号码。呶，你看，这个是X先生，电话是13XXXXXXXXX，您要是不信的话可以打电话去问问。

【分析】 

全说假话肯定有破绽，顾客也不傻，但是如果说几句真话再夹几句假话那么容易分辨了。

【话术】 

顾 客：你这一套XXXX价钱卖不买？

导购员：这个价钱实在做不了喔!您也知道，我也是给别人打工的对不对？我卖了这一套才拿20块钱的提成。这东西拿不拿提成无所谓，如果说我今天把价格放下来了，我不仅拿不到提成，公司里还要罚我款。您要是老板，您也不会用我这样的员工吧？生意能做话，我肯定会做的，哪有不想做生意的人啊？您说对吧，而且这个东西卖了的钱，也不到我口袋里，是给老板赚去的，我何必让您多出那几百块钱呢。其实咱们是同一条战线上的。能卖的话，肯定卖给您了，您说对么？价钱上实在没什么来去了。我再送您个赠品好了。您看怎么样？

【分析】 

顾客在价格上已经超出自己的价格底限,而且顾客的成交欲望比较强烈。

【话术】 

导购员：这个价格我这边实在是不能再少了，要不这样吧，您先坐下歇会，我打个电话给我们领导，给他请示一下能不能再宜点。

顾 客：好，那你打电话问问看，能便宜的话我们就定下了。

导购员：喂，X总啊，你现在在哪啊？我们这边有个顾客都来看过好几次了，而且原来家里也用的是我们的东西，你看看能不能便宜点啊，都是老顾客了，对我们的产品都很认可的。是的，真的是诚心要买的。啊？什么？哦！我知道了，哦，好，谢谢啊。再见X总！

导购员：刚才我给我们领导打电话了，价钱方面，领导说了，你要是诚心要的话，最多只能把零头打掉，其他真的就不能少了。 

【分析】

 顾客在这里买的东西价格已经很低了，他（她）还想再便宜，那就把这些利益转移到其他他（她）所需要的物品上面去。

【话术】 

导购员：顾客，今天这个价格已经最低了，真的不能少了。

顾 客：你就再让我几十块钱我就买了，今天我买的又不是百把块钱的东西，80块钱又没多少，就是个零头啊，减掉咱们就去付钱了。

导购员：要不这样吧，您今天还要买其他什么东西啊？

顾 客：我今天还要买XXXX呢，所以你这里就再便宜我一点好了。

导购员： 我这里实在不好便宜了，你刚好还要买XXXX吧，我们交个朋友好了，让我们柜长带您去，帮您多打点折好了。那边打下来肯定不止这80块钱吧？上个月，也有个顾客去买的，才花了XX钱，您看便宜吧？

顾 客：那个价钱能买到？？确实挺便宜的。那好吧，就这价钱定了吧。