活动越做越多，好像效果越来越差，越来越不明显！
这是现在绝大部分家居建材经销商眼中的活动，似乎活动这支家居建材行业的救命稻草即将就要沉没了！
为了彻底搞清是什么原因造成活动效果越来越差，笔者特意对2016年最近两个月的活动进行研究，从中分析问题产生的根本原因！
为了排除人为因素的干扰，尽量使结果准确可信，笔者取了全国的10场活动，这些活动的覆盖面相对比较广：有北方的活动，也有南方的活动，有大城市的活动，也有小县城的活动，有固定联盟的活动，也有临时组合的联盟活动，有成功的活动，也有失败的活动。
活动结束后，笔者对活动的数据进行了分析。
分析包括以下几个方面：卖卡数量，签到率，签单率，连单率，带单率，自签率（本品牌卖的卡到自己品牌的签单率）等。
通过对这些活动的数据分析，我们发现：
（1）真正到达会场的有效客户数量决定了活动的成功与否：
不管你卖了多少卡，不管你签到到了多少人，下单的永远只有那么一小批人，这些人占的比率越高，活动越容易成功；
（2）本品牌卖的卡质量越高，自签率越高，给他人的带单率也越高，同时联单率也越高；
反之，卡的质量越差，不仅自己不能成交，反而也不会帮助别人成交；
（3）联盟品牌档次一致，卖卡质量好的活动，带单率/连单率出奇的高，说明客户对活动还是有需求的。
他们需要更加方便，更加便宜的购买方式，不管活动内容是否新颖；
（4）正在装修的客户所占比率越高，活动越容易成功。
同时，随着活动频率的增加，未装修/装修后期的客户，对下单的贡献率有限，在卖卡的时候要有合理的评估；
（5）目前，鉴于渠道对终端消费者还有很大的引导话语权。
所以，联盟中适当引入装修公司，一起参加活动，会在一定程度上增加下单量，当然，提前和装修公司谈妥相关事宜也是必须的。
由此可见，现在的活动效果越来越不明显，不是活动的形式（比如：砍价会，团购会等）经不新鲜了，也不是活动过于频繁了，归根到底的问题是：我们找不到真正有需求的客户了！
现在，越来越多的经销商把活动当作救命稻草，希望借助于活动把全年的销售任务都给完成了。
这种想法固然没错，但是殊不知，没有坚实的基础，活动只是过雨云烟。
我们大家都希望活动成功，但是联盟中的每一个经销商，到底贡献了多少有效的客户呢？
联盟不是万能钥匙，不要奢望有了联盟就有了客户就有了单，如果大家都找不到真正的有效的客户，活动的成功将无从谈起！
回归本质，分析客户的来源，哪里有客户就到哪里去！
客户有到店面来的，那么把来店的客户服务好，做好信息登记，做好畜水；小区正在装修的客户，肯定是有家居建材需求的，那么业务员做好小区营销，做好品牌的宣传及积客；其他渠道，比如设计师渠道，上游品牌，异业联盟的，也要着手进行，扩展客户来源；是否做了老客户回访，让客户成为我们的业务员？
其实，活动的成功只是表面现象，更重要依靠的是每个经销商的“内功”。
而且随着环境的不断恶化，“内功”的重要性日益突显出来，将摆在更加重要的位置，所以，经销商现在一定要开始“练功”，提升自己的“内功”！
我们可以肯定：以后做活动成功的，必定是那些“内功”坚实的经销商。
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来源：销售培训师李治江