小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”。关于建材家居行业小区营销，做好了就叫营销，做得不好就叫摆地摊。这项工作已做了多年，很多员工深恶痛绝，很多领导乐此不疲。小区营销究竟该不该做，该怎样做？
一、为什么要进行小区营销？
目前接触客户的渠道主要包括两类：
1、厅店。据统计，到厅店来的客户80%以上都是老客户。
2、客户经理、销售员等渠道，接触客户量非常有限。
所以这就要求我们必须想办法走出去，创造更多的客户接触机会，去宣传，去演示，去让客户体验，这样才能增加更多的销售机会。而小区营销无疑是有效接触到客户的方式之一。
二、如何合理安排小区营销时间
对一个小区的营销以7天为宜：第1、2天为前期准备，第3至6天为现场营销，第7天后续跟进、评估。
▲小区现场营销时间（共4天）：周一至周五下午4点至7点，周六至周日早上9点至1点， 下午4点至7点。
▲电话预热营销时间：小区营销第2天，具体时间选择在中午12点至1点，下午5点半至6点半为宜。
▲短信预热营销时间：小区营销第1、2天，每天1-2次。
▲小区横幅、海报到位时间：小区营销第2天上午12点前。
三、小区营销具体实施步骤
第1天：作好小区营销的前期准备
1)营销活动执行细案编写。
2)目标小区选择、确定。
3)目标小区营销场地和宣传进驻联系落实。
4)目标小区信息资料准备。
5)宣传方式、主要诉求点确定。
6)宣传品制作、网络宣传实施。
7)发送宣传短信。
8)积分礼品、促销礼品备货到位。
9)现场营销人员安排、通知。
10)确定参与人员的激励办法。
第2天：作好现场营销预备
1)继续短信宣传，并以微信、微博对小区附近人员发宣传信息。
2)开始电话告知小区住户，我们XX时候到小区搞活动、现场有哪些优惠、可现场兑换积分等等。
3)宣传横幅、海报通知等悬挂、张贴到位。
4)召开现场销营人员沟通会，对现场营销具体安排，并针对现场营销的专题培训，哪些人就哪些位做哪些事怎么做。
第3-6天：作好现场营销当天的开始前准备
1)集合，点名，佩戴工作证，统一出发。统一出发很重要，有助于团队精神和士气。
2)帐蓬撑到位，帐蓬上最好悬挂横幅。
3)桌椅摆到位。
4)销售柜台摆到位。要摆销售柜台，而不是一个小桌子。
5)DM单、展架摆放到位。
6)礼品摆放到位，醒目位置，摆成堆头；
7)积分兑换桌摆放到位。
各司其职，现场正式营销
1)现场总指挥：人员是否都就位;设备是否都运行正常；终端物料是否需要添补；现场状况是否正常，是否需要增加或调整人员；竞争对手反应；记录现场营销需要改进和优化的地方。当天营销结束后负责安排设备、物料的回收和安放，收拾、清洁好现场；在第二天营销集合时对头一天需要优化的地方进行安排和强调。
2)现场营销人员：负责招呼走近的客户；识别客户，用了哪些产品；介绍现场的服务活动；引导客户参与体验; 实时介绍正在开展的促销活动；对有意向的客户记录联系方式；第二现场营销时联系头天有意向的客户，再次营销；在闲时用微信搜索附近的人，发送活动信息。
3)宣传引导人员：指引客户至营销现场；发放DM单；对客户提问进行解答。
4)上门营销人员：上门通知、引导客户到现场参与活动；发放DM单；接受客户咨询，解答客户问题；记录客户需求、问题和联系方式。
第7天：后续跟进营销及评估
1)后续跟进营销：对现场未能解决的客户问题，未能答复的客户咨询进行跟进处理、回复；对有意向客户进行跟进营销；完备小区信息、完善小区档案。
2)营销评估：销售目标实现情况，促销期间现场办理和联动厅店的提升销量均应视为小区营销成果；对销售产品情况应作简单分析，可以为以后营销重心提供参考：
①现场服务开展情况小结，客户反应好的是哪些，反应不好的是哪些。
②前期准备情况小结，有哪些经验，有哪些不足。
③现场组织情况小结，有哪些需要优化的地方。
④执行情况评估，哪些人员按时到位，按要求在工作，哪些人没有。
⑤宣传效果评估，哪些方式可以坚持，哪些方式应改进。
也许有人以为这样细致的安排和繁多的工作，是对员工的一种折磨，员工一定很反感。其实一线员工不是怕辛苦，怕麻烦，怕劳累，而是怕没章法，怕原地踏步，怕辛苦了没收获。
很多人反对小区营销，说又苦又累又没成效，其实并不是小区营销没效果，而是我们组织得太随意，几个人，几顶帐蓬，带点终端就去了，没精心没策划，没细心准备，人精神都没有。所以怎样将小区营销定位是很关键的，将之视为精心准备和组织开展的营销活动，其效果肯定就会好；将之搞成流于形式的摆摊设点，肯定只会消磨资源和时间。
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