在大多数经销商的经营理念中，店铺要想发展就必须开发新客户，这是一种积极、主动进攻的策略；而维持旧客户则是消极、被动退守的策略，因此在他们的意识里，总是认为开发新客户远比维护老客户更重要。事实上，这种观点是十分错误的。
已经购买过店铺商品的顾客就没有购买需求了吗？答案显然是否定的，老客户对店铺的贡献率比新客户要大得多。事实上，每位客户都是经销商的财富，任何客户的流失都是经销商的损失。经销商要想留住客户，提高他们对产品及品牌的认可度是很重要的一方面。
在服务越来越受到重视的今天，商家出售的不仅仅使产品，而是产品和服务的综合。
举个栗子：
有一次小编陪朋友去买沙发，我们在商场逛逛，觉得品种、价格都差不多。在第一家店铺，朋友问导购人员：“你们送货上门吗？”导购人员回答：“当然啦。”朋友又问：“我家住在六楼，能帮我把旧沙发抬下楼吗？”导购员不情愿的回答：“不能的，我们只是送货上门。”
我们只好走进第二家店。对于同样的问题，第二家店的导购员说：“抬旧沙发？你跟搬运工商量吧，给点小费。”朋友很失望，我们又走进第三家，再次提出同样的问题。这家导购员说：“没问题，我们的宗旨就是要让客户满意。”于是，朋友在这家店铺买了沙发。
在这个案例中，店铺的行为被称为售中援助。我们可以预想一下，如果商家连销售中的援助都做不到的话，售后服务能有多好呢？现在市场竞争激烈，大家的产品大同小异，而拉开商家的距离的就是服务了。从某种意义上来说，商家卖的其实是服务。
服务是商品实体价值的延伸部分，客户认可包括对产品的认可和对服务的认可两部分。当下服务质量已成为客户选择、决定是否购买商品的重要因素。在这种情况下，服务就成了市场竞争的一个极其重要的方面，经销商们必须通过更好地服务来争取客户。
家居建材经销商的服务按照消费流程可以分为售前服务、售中服务、售后服务三个阶段。
1、 售前服务
我们所说的售前服务是指客户已经对某种商品产生了兴趣或购买欲望，我们对其进行一系列的购前影响。
比如打扫卫生，让客户有良好的进店感受，请客户对商品进行试用，在这个过程中，导购人员要把商品的一系列优点进行系统介绍，当客户决定购买后，就进入了售中服务阶段。
2、 售中服务
客户购买商品后，员工要对其进行商品养护或其他说明，这时候，语言的魅力就显现出来了；优秀的导购人员会把商品养护知识全面的介绍给客户，并从客户的角度出发提供便利，从而大大提升客户满意度。
售中服务还包括商品包装，有些客户会要求商家对商品进行二次包装，这种服务在很多商家是免费的，而有些商家还没有此类服务。当客户心满意足的走出商场后，我们就进入了售后服务阶段。
3、 售后服务
商品售出后，客户将进行使用，在使用过程中如果出现商品质量问题，客户会进行投诉，这就涉及到售后服务。就目前来看，经销商通常采用以下三种售后服务方式。
一是经销商不建立售后服务中心和售后服务站，售后咨询和维修等服务完全依赖与上游厂家的维修站和特约维修店。
这样做的好处是能够降低经销商的经营费费用，但容易给经销商埋下没有服务意识的隐患。
二是经销商将售后服务作为提升销售的要素和市场竞争的武器，通过售后服务获取客户忠诚度，从而达到占领市场的目的。
但是这种方式却存在长期的服务投入成本与当期的销售或已难以衡量的问题，存在服务成本过高的风险。
三是经销商把售后服务作为自己的另一种可销售的“商品”，通过争取成为上游厂家的特约维修站。
这样既保证了对自己销售商品的售后维修，又可通过替厂家维修非自己代理的商品而获取维修费用；并通过各种途径接收售后服务以外的维修任务，使售后服务成为商家的又一利润增长点。
但如果这种方式控制不好，就会造成售后服务盈利与经销商销售之间的矛盾。
其实，售后服务应该是主动的，而商家在客户投诉时进行的退换货及维修服务实际上是被动的。
商家对于大件商品应该进行主动式的售后服务，以周、月、季度、年等为单位进行电话及人员跟踪服务，对客户在使用过程中遇到的一系列问题及时进行解决。一切以客户为中心，这是服务追求的最高境界！
其次，企业服务不能“默默无闻”，已经付诸行动的服务内容要通过各种方式宣传，使目标客户家喻户晓，这样才能迅速收到实效。
有些企业不注意服务宣传，虽然提供了优质服务，却不能很快产生效益。
另外，经销商要想全面提高服务质量，相关的服务质量要进行跟踪检查，使服务内容真正落到实处，避免成为一纸空文。
为了确保服务工作能正常进行，也要考虑到服务工作的特殊性，服务人员应该根据工作需要，自行决定在何时、何地、如何完成工作任务，但需要每日告知上级主管，并填写相关表格，如《客户意见反馈表》。
著名广告大师——霍普斯金有句名言“我卖的是产品，但更是服务”，良好的服务是销售过程中的重要环节，也是商品在客户中建立良好口碑的有效保证。
良好服务带来的效益是无法计算的，最佳的服务就是最佳的销售。所以，服务才是销售的开始。
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