那么，我们应该如何维护老客户，让老客户变成我们的摇钱树呢？下面我们从老客户维护的必要性、老客户维护的注意事项、老客户维护的方法以及如何应对客户的抱怨四个方面为大家详细解答。
一、维护老客户的必要性
很多家居建材行业的经营者为了维持房租、人员费用、广告宣传等运营成本，只注重开发新客户新渠道，却忽略保持现有客户，造成售后服务存在诸多问题，导致老客户不断流失。其实任何人在选择一种新产品或服务的时候，都会倾向于熟人推荐或者熟人使用过的产品，结合销售250法则可知，维护老客户是非常有必要的！
二、维护老客户的注意事项
维护老客户有三个方面的注意事项：即方法、成本、人员。
1、方法要得当
首先我们要了解老客户需要什么，除了产品以外又需要我们提供怎样的服务；而后要明确通过我们的服务他们又能获得什么“好处”，保证提供服务的效果、时间、价值能够恰到好处；然后思考如何让客户接受我们的服务，继而为我们主动转化带单。
2、成本要计算
我们需要将服务成本合理控制，实施符合我们现状实力能够提供的相关服务，需要思考以下4个问题：
a.提供的服务是否能够计算成本？
b.我们是否有足够的能力提供相关的服务，我们是否能够承诺？
c.如果我们承诺了我们要提供的服务，但是我们万一没有做到怎么办？
d.我们提供的服务是否有足够的竞争力？
3、人员要稳定
我们要提前组织相关人员配合提供服务，稳定人员的分配，需要注意以下3点：
a.公司是否战略允许我们组织相关的人员提供这样的服务？
b.我们人员的能力是否支撑我们提供相关的服务？
c.我们是否建立了相关的流程、程序做到人员的招聘/培训/后备/应急？
三、老客户维护的方法
大家可以根据各自经营的品类，各自的渠道和店面运营情况，形成具有自身特色的老客户维护系统方法，这些方法都是基于与客户经常保持联系的基础上，那么，如何与客户保持很自然的联系呢？
1、真诚致谢
在成单后一到两天时间内，销售人员亲自致电，或发送一条感谢短信或微信，甚至可以寄给客户一张“感谢卡”。另外，销售人员从客户那里得到帮助，如得到市场信息，客户信息，竞争品牌信息等，都应给客户表示一次感谢，以此为契机结识更多的客户，这些客户也许就是销售人员的潜在客户。
2、把握节日机会
给客户节日的祝福，各种中外节庆日或是任何对客户有特殊意义的节日，如生日，乔迁之喜，子女升学等，都是进行祝福的好时机。可以寄卡片，发微信，打电话等予以祝贺。这些方式既贴心又花费少，能迅速建立关系，维系与客户之间的亲切感，还可以提升门店和销售人员本人的形象。
3、不忽视“密切接触者”
销售人员除了与客户保持联系之外，也不能忽视与客户家庭其他成员发展关系，因为其他家庭成员同样是这个家庭生活的参与者，都会对客户的决策起到一定的影响。
4、运用交流工具
通过电话、微信等进行跨时空交流，这些交流形式覆盖面广，便于筛选客户，精准定位客户群体。同时这种形式可以留给客户足够的个人空间，避免尴尬。
5、上门拜访
销售人员应定期上门拜访做好售后服务，通过面对面交流和客户建立友谊，这样对老客户转介绍非常有效。销售人员在上门拜访的同时，可以了解到一些信息。例如：客户家产品的使用情况;是否有亲戚朋友同事在装修；自身和店面还有哪些地方需要改进；客户还有何期望；自己还能为客户做什么。为客户提供超过客户预期的服务，往往更能赢得客户的信赖。
6、礼品赠送
销售人员在拜访老客户时可以赠送礼品，要避免送给客户没有创意的老套礼品，尽量送一些具有特别价值、意义而且与自身产品及服务具有相关性的礼品，例如：带有自身品牌logo的家居饰品、印有企业宣传的本子、日历等等。
四、如何面对客户抱怨？
面对客户的抱怨我们首先要虚心接受批评，冷静接受客户的意见，关键是得抓住客户意见的重点，清楚客户要求，仔细调查原因，掌握客户心理，采取适当的应急措施，并诚恳道歉，实施客户满意的解决方案。总之一定要安抚好客户，加强后期服务，使客户恢复原有的信心，赢得客户的转介绍。
同时我们要调整好心态，以积极的态度应对客户的抱怨，树立“客户永远是正确的”观念，尽管我们内心非常不认可，我们也要用80%的时间去听，用20%的时间来说。同时谨记，不要推卸责任，也不要轻易同意客户无理由的要求。
我们只有处理好客户的抱怨才能避免老客户对我们失去信心，才能避免品牌形象和口碑受到影响，才会有后续转介绍的动作。
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