相信很多家居建材导购员都把发展新客户放在了客户管理工作的首位，每年花费大量的人力和物力来开发新客户，但对如何巩固和留住已有的关键客户的管理工作力度不够，导致每年大约有25%的关键客户流失，对店铺经营造成较大的损失。
著名的二八法则告诉我们：80%的利润来自20%的老客户，这是在众多企业都得到了验证的黄金法则，内容虽然简单，但却蕴藏着深刻的道理。
要知道，开发一个新客户所花费的成本大致是维护一个老客户成本的五倍多。也就是说，如果店铺关键客户的流失率降低5%，店铺利润可能会有100%的成长。而且，如果关键客户是因为对店铺提供的商品或服务不满意而流失，这个关键客户还将会将他的不满告诉其他潜在客户，这将会给店铺的发展带来极大的不利影响。
显然，每个客户对店铺的贡献率是不同的，这决定了店铺不应将客户服务的时间平摊在每一个客户身上，店铺应该充分关注能为店铺创造80%利润的关键客户，将有限的客户服务时间用在他们身上。
然而，客户需求各有不同，不同细分市场的客户具有不同的特征，如果针对全部客户实行“一揽子”式管理，显然不能很好地满足全部客户的需求，从而造成客户不满，所以家居建材经销商应对客户区别对待，实施个性化管理与服务。
家居建材经销商可以根据接触时间的长短，把客户分为老客户和新客户；
根据购买额度的大小，把客户分为大客户和小客户；
根据忠诚度的高低，把客户分为满意客户和忠诚客户…
这些客户分别构成了以下三种不同的客户类型：
●第一类是大客户
他们能够为店铺带来丰厚的利润，对店铺的生存和发展起着极其重要的作用。
大客户是店铺要留住的关键客户，要特别注意与他们加强联系，因此大客户管理工作一般由经销商或经销商指定的专门人员负责，以引起店铺全部人员对大客户的高度重视。
大客户维护人员一定要定期打电话问候大客户，了解他们对所购买产品的意见，解决他们提出的问题；每个月给大客户寄一份问候信函，信函中要包括店铺目前经营的商品，特别是新商品的资料和图片；在一些特定的节日，还要给大客户寄贺卡以示问候。
●第二类是普通客户
这类客户的数量较多，他们为店铺带来的利润远低于大客户，但与其进行交易对店铺来说也是必须维系的。
店铺还应对这类客户进行分析和密切关注，采取措施促使其中有条件者逐渐发展为大客户。经销商要与普通客户保持定期联系，为他们提供满意的服务，将普通客户的流失控制在可以接受的范围。
●第三类是难以创造价值的客户
这类客户对经销商来说是无利可图的客户，只要求对其进行一般的客户管理，即当这类客户前来购物时，要让他对店铺员工提供的服务感到满意，但对他们所看重的价格要求并不做过多让步。
如今，获得客户满意已经成为每一家店铺努力的目标，很多经销商已经深刻的认识到，客户满意是一家店铺各方面因素综合作用的结果，包括品牌概念、商品和服务质量、管理的有效性、改进和创新能力、经营理念和店铺形象等。
只有不断提高客户满意度，店铺才能保持并增强自己的市场竞争力，才可能有更高的忠诚客户，才能获得更多的客户价值，才能使店铺拥有生存和发展的坚实基础。
在客户维护方面，店铺需要做好各方面工作，分类针对性的服务不同的客户，不仅有利于我们客户管理工作的效率，更加能确保我们所提供的服务有所价值。
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