导购是家居建材终端的一线人员，是店面获取好业绩的关键。
导购必须要动脑子，而不是简单的拼体力式的蛮干，而学会提问就是动脑子的关键。
优秀的提问能够洞悉客户的需求、找到客户的担忧、探明客户的底线，更重要的是赢得客户的信任。
优秀的提问是促成成交达成的关键和基础。
1、辨别客户是不是潜在客户
优质的提问可以快速辨别客户是不是真正的潜在客户。
导购：您听了我刚才的介绍，觉得我们的产品（方案）怎么样？
潜在客户：对不起，我最近比较忙，您下周再打给我吧。
这是导购经常会听到的回答，很多导购听到这句话基本就放弃了，觉得这是客户委婉地拒绝了自己的产品和方案。
这当然是其中一个可能，但是还有另一种可能：客户可能真的非常忙，他需要另外找时间处理这件事。
那么如何快速确定这个潜在客户是真的比较忙还是对自己的产品（方案）不感兴趣呢？
你可以先认同客户的要求。但是，你不能止于认同客户的请求，你同时需要用提问来收集更多的信息以此来辨别客户的真正意图。
你可以这样回答：“好的，好的，没问题。我下周再联系您。为了充分准备下次的回访电话，您能告诉我您具想了解的还有哪一方面吗？”
如果潜在客户不愿意回答你的这个问题，那十有八九就是他之前的回答就是委婉拒绝你。
如果客户说出来下周要讨论的具体内容，就说明他是真的对你的产品（服务）感兴趣，只是现在确实真的很忙没有时间处理这件事而已。
潜在客户：这不是我能决定的，我需要和我的上司xx谈谈，你等等吧。
很多导购遇到这种情况，也不能确定潜在客户是真的需要和上司谈还是委婉地拒绝了自己的产品（方案）。
这个时候，导购可以再次通过提问来辨别客户这种回答的真正意图。
你可以这样回答：好的，没问题。您预计什么时候和xx谈谈？您认为xx最看重的会是产品的哪一个方面，价格还是质量？
如果潜在客户能够清楚地回复你的上述问题，那就表示他真的对你的产品感兴趣，是真正的潜在客户，值得花费更多时间与精力。如若不然，他就是委婉地拒绝了你的产品。
2、让客户聚焦产品价值
优质的提问可以让客户聚焦产品的价值，而不是价格。
在销售过程中，客户很容易就进入比价模式，而“一分钱一分货”，结果往往是如果你把价格压低到客户的要求，那么要么你损失自己的合理利润，要么你给客户提供的是较差的产品，这样你就会失去回头客。
而优质的提问能帮助你将客户的焦点从价格转移到价值。
客户：你的产品比其他客户的产品贵了20%·······，能否在优惠一些？
这是我们常常遇到的问题，面对这样的价格战，我们要怎么办呢？
我们要掌握住问题的重心，要让顾客明白价值是产品最重要的地方。
我们可以这样回答：您要明白，一分价钱一分货，我们的产品是比同级别的产品贵了20%，但是我们的产品性能比同级别的产品高40%，如果使用我们的产品，虽然成本会增加了20%，但是收益可以增加40%，最终利润也会增加20%。
在这里，我们需要注意的是要特别强调高出其他产品的价格所带来的价值，让顾客觉得物有所值是最关键的成交手段。
3、利用提问导出客户的说明
优质的提问可以让客户自己说出需求，让导购清楚销售方向。
如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。
客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。
如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多。
客户不会冷冰冰地拒绝你，而且提问给了客户阐述他的想法的机会，这样导购人员更容易接近顾客的心理。
4、利用提问掌控对话的进程
优质的提问可以决定销售的走向，让导购人员自己掌握销售进程。
一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。
左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了导购人员在各个阶段应该做出的销售行为。
满意-------事前准备
认识-------寒暄开场
标准-------确认需求
评价-------阐述观点
购买-------谈判成交
使用-------实施服务
在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。
开场阶段：通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢？”“您的产品目前销售状况如何？”等等；
确认需求阶段：可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”，您想学习更多相关文章吗？可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”；
阐述观点阶段：提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述；
谈判成交阶段：成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”
这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。
提问是导购的最佳销售武器，提出好的问题，就已经成交了一半。
每个导购都应该锤炼自己的提问技巧，通过提问去发掘客户的需求、解决客户的痛点，当客户的需求得到满足，销售的成交就是水到渠成的事。
成功的人每时每刻都会分享有价值的信息，传递给身边的朋友，你在他们的心目中会变得更有价值。
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