家居建材厂商主攻线上的7点建议- 大数跨境

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家居建材厂商主攻线上的7点建议

支点智业

2020-08-09

导读：“面对疫情，我们应该做什么？”这是当下每个家居厂商最关心的问题，也是很多营销大咖集中讨论的话题。其中一个最为统一的共识就是：到线上去，做好线上营销。

“面对疫情，我们应该做什么？”这是当下每个家居厂商最关心的问题，也是很多营销大咖集中讨论的话题。其中一个最为统一的共识就是：到线上去，做好线上营销。

随着疫情的发生，广大家居建材企业和门店心中最担忧的事情发生了，当我们真的见不到客户了怎么办？

门店自然进店客流进一步的缩水，直至这次疫情的发生，在“金三银四”的销售旺季各大家居建材卖场和门店客流量基本为零，我们深刻的发现单一的线下渠道，会让我们处于非常被动的局面。

疫情的来势汹汹一方面给予我们警示，另一方面也是我们思考当下甚至未来的营销模式转变的一次演习，即到线上去，做好线上营销。

支点智业程坤老师（18949884986）在此给广大终端门店七点主攻线上的建议，帮助大家打好疫情后市场的这场硬仗。

支点智业程老师策划执行的活动现场

1、调整经营策略，全方位搭建销售渠道

终端必须加快全渠道销售的战略铺排，老板必须提升整合渠道的能力。与此同时，经销商还必须思考一个问题：如何实现与渠道的线上与线下的双向互动。

2、将销售阵地逐渐由线下向线上转移

如何让客户足不出户就能够买到合适的家居产品？这将是未来家居销售的一大方向。终端必须具有将销售阵地逐渐由线下向线上转移的战略眼光。经销商可以从以下几个方面做好准备：

1）确保所有的产品或者套餐都有美观的图片，让产品会说话；
2）确保具有客户见证的素材储备，在未见面就能增加信赖感；
3）确保员工具有线上卖货的能力，懂得操作，具有话术支持；
4）让员工养成在线上做品牌宣传的习惯；
5）让员工具备在线上养客的专业能力（终端可以统一输出内容）。

3、加大线上拓客渠道的开拓力度

随着疫情的发生，我们会发现门店线下拓客变得更加的艰难。终端门店必须加大线上拓客渠道的开拓力度，学会通过互联网种草（养客）。

终端需要尝试更多互联网的宣传渠道，比如：微信、朋友圈、抖音、快手等客户在线上常用的主流APP。在门店没有客人的时候，可以准备相关的素材，并且进行宣传推广，加大品牌在当地的影响力。

4、尝试线上成交模式

在客户无法进店选购的时候，终端可以通过微信促销或者直播卖货的模式，通过互联网完成远程销售成交，让客户不用进店就能选到心仪的产品。

特别是受到疫情的影响，很多的门店的活动没办法落地活动，这样终端必须考虑通过线上促销的方式开展活动促销。

家装哥程坤老师的直播海报

5、加大服务转介绍的营销投入

在没法落地大型活动，又没有客流的情况下，终端销售必须走出去做服务，通过服务老客户推动转介绍，加大转介绍在门店销售中的比重。做好服务转介绍的关键流程有：

1）客户资料的梳理与分析，区分客户层级，并且选择优质的客户先进行服务（优质客户的选择参考标准：成交未超过1年，成交单值不低于门店成交的平均单值，比较热心，在当地有一定人脉资源的客户）；

2）制定标准的服务流程：

如：预约上门——免费服务（专业除螨/清洁/补漆）——家居保养知识分享——送礼物——邀请转介绍（可以在事后再跟进转介绍，避免显得太功利）；

3）邀请客户转介绍的时候必须消除客户的顾虑，联系被转介绍客户的时候不提介绍人是谁，同时承诺不会打扰被转介绍客户，最后承诺给到被转介绍客户更好的服务和更优惠的价格；

4）被转介绍客户成交后一定要及时感谢转介绍的客户，并且再次赠送客户一份礼品或者给客户发一个红包。

6、加强员工的专业训练

磨刀不误砍柴工。在门店没有客流的时候，是最佳的练兵时间。员工相互练手比拿客户练手，造成的损失更小。经销商可以安排员工进行销售演练，拿出日常销售过程中的典型客户进行复原，大家一起探讨成交方案。演练的流程是：

1）角色安排，A扮演客户，B扮演客户的亲朋好友，C扮演设计师，D扮演主谈销售员，E扮演辅谈销售员，F扮演店长/经理等；

2）演练剧本准备，A和B要充分还原实际客户的表现；

3）完整销售流程的演练，从迎宾——建立信赖——需求挖掘——介绍产品——解决异议——促单成交——送客等流程；（定制门店需要加入设计师初步方案的讨论）

4）观察记录，所有人员在参与过程中随时记录做得好的点，以及需要提升的点；

5）演练总结，先由扮演销售角色的人员总结自己在整个过程中做得好的，以及需要提升的点；然后由扮演客户角色的人员给予销售人员建议；然后是旁观者一一给予建议；最后由销售人员总结自己所收到的，在下次的销售过程中可以落地的建议。

7、强化员工的日常学习

除了销售演练，终端还可以安排员工进行线上的学习，要求员工通过线上课程进行强化学习。

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程老师/家装哥：18949884986（微信同号）

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