销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户需求的过程，销售的本质就是买卖双方的价值交换。家居建材产品的价值主要体现在方案、产品、功能、品牌和服务上，加上多数消费者对家居建材产品知之甚少。所以，以“客户顾问”的方式进行销售才能获得更大的成功。
那么，我们需要掌握哪些技能，才能做一个优秀的销售顾问呢？
笔者根据自身多年一线销售经验，总结“六大家居建材销售人员必备的技能”，以供大家参考。
1、得体的商务礼仪
家装领域的消费者，尤其是中高端的客户，会很在意售前和售中的体验。他们往往会根据这些体验，感性的判断品牌的档次、价格的高低、产品的优劣以及售后服务的水平等等。所以，规范得体的商务礼仪，能在与竞品的竞争中获得先机，占据有利位置。
2、熟知家装知识
只对自身销售的产品有一定的了解，而对整体家装行业的知识懂得不多。一是很难获取客户的信任，二是不能在整体家装的角度给客户做更好的推荐。不熟知家装知识，谈不上做一个合格的顾问式销售。
3、深度了解客户需求
很多销售会犯两个致命的错误。一是认为客户都喜欢物美价廉的产品，二是用自己消费能力，或者通过多数客户的消费能力，去判断当下客户的消费能力。我们的客户到底需要什么？是品牌、价格、设计、功能还是服务… …
4、你产品的优势是什么
你销售的产品材质、工艺、设计、功能、服务等优势是什么？这些你必须如数家珍。销售的本质是价值交换，你连自己要交换的砝码是什么都不知道，怎么能交换到更高的价值？
5、比你的竞争对手更了解他
古人云“知己知彼，百战不殆”，你要熟知竞品的优势和劣势。如果你比你的竞争对手更了解他，细思极恐… …
6、掌握一定的沟通技巧
一句话能让人笑，一句话能让人跳，表达也是一门艺术。不擅长沟通，那你可能就不适合做销售，特别是家居建材行业的销售。
近些年，家居建材市场浮躁异常，大家都在靠频繁的促销，用价格来换取销量。希望大家能认清销售的本质，练好销售的六大技能，做好客户的家装顾问，达到通过价值来实现销售。希望厂商和自己一起共勉。
关注支点智业，了解更多家居建材营销管理知识。
合作咨询：181 1964 6463（微信同号）
