经销商专卖店管理之道

一、 产品管理

1、熟悉产品的功能与结构、尺寸；挖掘每款产品的卖点。

2、要不断整理展场、始终保持与厂家推出的最新产品同步。这样才能保持家具建材专卖店随时带给顾客“全新”的感受，而非一成不变。

3、专卖店不要陈列其他厂家产品：其他厂家产品在色彩搭配、风格以及质量等诸多方面与专卖产品有区别，会破坏整个展场气氛的协调统一。

4、每个家具建材专卖店的卖场布置均经过了工厂专业人员与装修设计师精心设计，所以专卖店一定要按照工厂的装修方案去布置卖场。

5、及时处理产品问题：家具建材专卖店的负责人要认真观察每一件产品的动向，一旦出现“滞销”的局面，一定要分析原因，并及时采取果断措施。对出现一些质量问题的产品应该及时地予以修复和处理，如果展场的产品都存在质量问题，没有人会相信你的仓库中的产品质量有多好。

家具建材并非生活必需品，对大多数消费者而言，价格是非常敏感的，再加上当前家具建材零售市场的竞争日趋“白热化”，所以要对价格进行很好的管理。

1、制订合理的价格水平：在制定价格前，对同行竞争对手价格的了解很重要;再次应该确定一个目标零售毛利率，根据折扣多少，再制定一个合理的标价水平;另外，与各地的消费习惯也有关系，比如：一些地方消费者习惯“高标价、低折扣”方式，此方式的优点是高标价意味着产品档次并不低，低折扣意味着价格已经 “杀”到位了，顾客容易获得满足感；

一些地方的消费习惯“低标价，高折扣”方式，些方式的优点是让老百姓觉得价格很实在、接近其心理价位，即所谓的“价格平民化”。所以要保持一个合理的价格水平，家具建材行业的暴利时代已经结束，取而代之的将是“以质取胜、以量取胜”。

2、周周有特价：所谓“平价才是硬道理”，对还没有富裕起来的中国人来说，商品价格会非常敏感，所以，“价格牌”还是要作为一张王牌来打。建议专卖店推出“周周有特价“活动，即每周都推出一些特价产品，以此来吸引和招揽更多的顾客。

家具建材专卖店经营管理的核心问题是“人”，不同的人会作出截然不同的业绩，这是人人皆知的道理。

首先营业员的精神面貌好、要有气质和亲和力，才能使顾客产生一种信任感，这是做好销售工作的开始。

人员的数量配置应合理，从员太多了，一是增加成本，二是会增加管理难度，因为“人浮于事”会滋生懒散的风气，人员太少了也不行，这样会怠慢顾客，丧失商机。

对员工必须进行必要的培训，让基了解产品、了解企业、增强其对销售工作的信心。

热爱产品，做顾客的参谋。在营业过程中，要做导购员而不是推销员，要热爱产品，发自内心的去赞美每件产品，才能以理服人。善于捕捉顾客心理、打消顾客顾虑。在销售过程中，善于捕捉顾客心理，并彻底打消顾客顾虑。

加强安装工管理：套房家具建材安装、送货工作量较大，一般专卖店应有自己的专业安装工，并经过适当的培训。具有板式家具建材的安装知识，在安装过程中，严格按照《拆装示意图》进行。能够对家具建材的部件进行测试，对一些小的质量问题能够在现场处理。安装工一般还应承担售后服务工作，对产品出现质量问题负责现场整理和修复工作。

如今的家具建材零售业竞争日趋激烈，产品、服务同质化日益严重，家具建材卖场中传统的“守株待兔”销售模式已不足以满足消费者的真实需求，家具建材卖场除了进行降价、送赠品等单调的促销活动外，似乎已另无他法了。当然不否认这种促销形式可以聚集人气，增加销量，然而这类千篇一律的促销形式是否就法力无边，经久不衰呢?答案非也!这种促销形式用到一定时期就会使效果削弱。

早有先行者寻求新的营销出路，他们将家具建材销售与高科技结合，借助高科技的力量为家具建材销售带来新的变革。为现场消费者免费提供家具建材摆放设计的服务。消费者只需十分钟就能看到所选的家具建材摆在自己家的效果，真正实现“看着效果买家具建材”。这一贴心周到的服务消除了消费者的购买疑虑，为家具建材注入了附加值，为专卖店提升了品牌形象，更提升了销售成交率以及配套销售额。

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