导购经验 | 导购人员五大签单经验！

面对过来看产品的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法？在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决?

首先，顾客来买你的产品其实并不是一件快乐的事，那么多牌子的家具让人眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺产品的话，可能没有人愿意来逛商场、建材城之类的。所以建议导购人员将心态调整为：我可以帮助顾客解决痛苦。

其次，做家具建材产品类的销售，其实是有一些事半功倍的小窍门可以了解的：

一、迅速建立信任

1、看起来像这个行业的专家。

2、注意基本的商业礼仪。

3、顾客见证(顾客来信、名单、留言)

4、名人见证(报刊杂志、专业媒体)

5、权威见证(荣誉证书)

6、问话(请教)

7、有效聆听。

8、真诚赞美。

二、常用破冰问题，百试不爽

1、您怎么称呼？您房子买哪里？(如果问贵姓会不好)

2、您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？

3、有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。

4、有带图纸过来吗？我帮您看一看。

5、大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

6、您是看沙发还是看床？

7、您是自己用还是给家里其他人用？

问问题的步骤：

1、问一些简单容易回答的问题；

2、问YES的问题；

3、问二选一的问题；

4、事先想好答案；

5、能用问的尽量少说。

三、顾客异议通常表现在六个方面

1、价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

2、产品的功能。

3、服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

4、竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

5、支持(是否有促销、是否有活动)

6、保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

四、根据顾客焦点不同，顾客分为：

家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

社会认同型：关键点是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从家具质量硬，可以用几十年，为您省不少来说服。

五、如何回答异议

先认同，再反问，认同不是赞同。

动作上时刻保持点头，微笑。

处理异议时要用热词，忌用“冷词”。

热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈

我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

冷词：但是、就是、可是。

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今天就到这里! 拜拜······

来源：网络整理

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