导读：
终端门店作为展示公司产品和公司形象的窗口，每时每刻都在展现公司产品和品牌，一个好的终端门店形象，不但可以为公司的品牌增添色彩，也会为积极的抢占终端销售资源贡献积极的力量。据统计，店面如能恰当运用商品的配置和陈列技术，销售额可以提高25%以上。
可是对于终端，怎么样陈列能够充分展示公司的形象，怎么样的陈列能够带动产品的销售，这些都是很多家居建材销售人员应该充分考虑的问题。笔者由于工作原因，多年浪迹于国内的各大家居建材市场和门店，总结了一套关于家居建材终端门店的陈列原则，供同行们探讨交流。
1、店面大小不同，陈列方式不同
不同的家居建材店面产品风格和经营区域差异性较大，所以产品陈列的要点不一。
根据店面的大小，大的店面可以根据功能、品牌、风格进行分区陈列；小的店面可根据推荐商品、畅销商品等分区。
大小店面分区的原则是能使顾客在光临卖场时能节省购买时间和体力成本，所以不妨把最畅销的产品摆放在最前面，带动高品质高利润形象商品以及滞销商品的销售。并且可以设立特价促销区，以提升人气。
2、整体美观的原则
无论所陈列的商品有多么丰富，标签有多么漂亮，对于整齐陈列的货架有一个非常重要的原则就是要保证成列的整体美观，必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生。商品的陈列要跟购物的环境相匹配，生动的陈列要与整洁美观的购物环境相匹配，这样才能够取到很好的陈列效果。在整体美观方面的要求，除了要保证整体形象的一致和统一，更加要保证门店内产品和装饰和谐统一。
笔者有一次去一家建材门店，门店的老板为了保证店内的整体陈列效果，专门从淘宝网上淘到了一些与整体风格非常搭配的饰品，对于提升门店的整体形象起到了非常好的作用，同时在细节上也能够凸显品牌的内涵。
3、货品丰富的原则
丰富的货品可以让顾客有更多的选择余地，同时也会给客户带来该公司产品丰富的好印象，能够很大程度的吸引顾客的注意力，但是货品丰富并不意味着把所有的不同档次的产品都加以陈列，在陈列的过程中要注意陈列的区隔性，不同品类和风格的产品要加以区别，并根据不同的产品定位，在陈列上进行区别，保证丰富的货品能够带来无限的购物遐想。同时，对于陈列的方式要进行多元化，对于核心产品要完全陈列，对于辅助产品要差异陈列，这样才能够充分保证陈列的重点突出。
4、一目了然
让门店内所有的商品都让顾客一目了然，在看清楚的同时，能够让顾客对所看得到的看清楚的商品做出是否购买的判断。力求达到一种让顾客感到购买的产品是在其计划之内，同时，激发其冲动性购买的心理。为了达到这样的效果，必须遵循以下的原则：
贴有价格标签的商品正面要面向顾客。
每一种商品不能被其它商品挡住视线。
货架下层不易看清的陈列商品，可以倾斜陈列。
颜色相近的商品陈列时应注意色带色差区分。
5、展示充分的原则
主导产品或具有战略意义引导消费的产品，在展示的过程中要做到充分展示的原则，展示的产品要尽量做到平面和立体相结合的原则。保证展示的最佳效果，并且在展示的过程中要根据产品销售的策略适当引入产品的文化元素，以产生品牌联想，引导消费者的消费需求。对于需要深度展示的产品，要根据产品的特点，进行深入陈列，深入陈列就是根据产品的核心卖点，进行细分，把产品的核心卖点突出出来，并可以通过结构剖析，对产品的结构进行充分的展示。
6、同类别商品要集中陈列在邻近的货架
一方面，将用途相同、相关或类似的商品集中，以凸显饰品群的气势，也是为了符合“量感陈列”的原则。
另一方面，可以让顾客按照集中的类别形成主题容易的找到想要的商品。当然，在一些小细节上，也可以将一些特价商品凸显，让顾客产生购买的冲动。各系列商品之间还可通过自然的视觉上的过渡，造成对消费者的视觉冲击力。
7、讲求色彩的搭配
很多顾客在购物时都属于冲动型消费，而引起他们购买冲动的因素除了价格、品种、量感等原因外，色彩冲击也是重要的因素。因此，在陈列家居饰品时，要注意各种饰品的色彩搭配，将冷暖色调恰当地组合在一起，以吸引消费者的眼球。
8、新品在先
公司最新推出的新品，应该陈列在门店的突出位置，推新品是公司在一段的时间内市场推广的重点，同时会有相应的广告支持，因此要把新品放置在突出的位置，以保证新品的市场推销的效果，同时保证新品能够作为新的市场卖点加以推广，充分利用公司的广告资源。新品可以吸引消费者的眼球，也可以实现自身产品与竞品之间的差异化，吸引消费者的注意，提高销售的能力。
9、充分利用顾客购物习惯
顾客进入店面后，一般眼睛会不由自主地首先转向左侧，再慢慢移到右侧。这是因为人们在看东西时总是习惯性地依照从左到右的顺序。因此，店面左侧陈列的产品应尽可能的具有吸引力，使顾客停留。人们的潜意识里，右侧的东西是安全可靠的。因此，利用人们的这个购物习惯，店面应该将一些主打商品放在右侧加速销售。
10、伸手可及的原则
在商品陈列过程中，要注意商品的陈列高度，力求达到伸手可及，让顾客能够感受到商品的质感，并通过触摸的方式，增加对产品的了解，强化其购买欲望，在消费过程中，消费者更希望能够直接触及到商品，而非通过观察就能够作出购买的决定。注意商品陈列的高度。
建材类产品的销售在陈列上除了需要对产品本身的功能性的卖点展示清楚，还需要对一些视觉性和触觉性卖点进行眼神，这就需要产品的样板能够让消费者伸手可及，这样才有助于消费者充分感受产品的特性，提高产品的销售能力。
11、标签清晰
商品的标签是顾客区别商品的品质和价格的关键销售道具，标签能够让顾客在自我选择的同时，对产品的价值和价格做一个合理的判断，避免顾客对于产品的价值和价格的判断严重偏离。标签一般放置在商品比较清晰的位置上，同时标签的价格一定要清晰、准确。促销时的价格与正常销售的价格有区别的时候，一定要及时更换，避免不必要的麻烦。同时，标签要做到统一、更换卷边褪色的标签。为了表达更好的产品展示效果，可以在标签上加上产品品类、功能特点等助销注释。
12、商品摆放的位置定期地略作变动
有些人喜欢位置相对固定，光顾时，可减少寻找商品的时间。而商品长时间摆在固定的位置，会给顾客陈旧呆板的感觉。综合两者，在商品摆放一段时间后，对其位置稍作调整，以给人新的感觉。尤其是新品或促销方式时，更要适当调整，以增加顾客的新鲜感并延长停留时间，增加他们购买的机会。同时，在摆放商品时，可以故意的拿出几件饰品向消费者暗示其良好的销售状况，进一步激发其购物欲。
13、充分利用店面的灯光
终端店面一方面要充分利用射灯调出温馨的居家氛围，另一方面要将商品衬托的更加耀眼夺日。
首先，要将商品陈列在光线较好、视觉效果好、亮度足够的位置，以确保易见易找；
其次，要合理利用射灯，将优点放大，而不应该打在地板上或其它无意义的地方。
当顾客处在一个温馨的环境中，看着温和明亮的灯光下的商品时，总会不由自主地喜欢上那么一两件。
总而言之，要站在顾客的角度，从美观、新颖、品味方面来设计终端店面的氛围，产品陈列要注重独特性与通透性的和谐统一，使鲜明的产品的风格要让顾客一进店眼前一亮的感觉。
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