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导购技能 | 客户说“不要赠品，少点钱就行”，90%的导购都回答错了……

支点智业

2019-08-08

导读：“不要赠品，少点钱就行”

“不要赠品，少点钱就行”面对这样的客户，竟然90%的销售人都回答错了。此时你应该怎么应对呢？让我们一起来看一个实战的话术！

为了吸引客户、促成销售和有效吸引老客户再次消费，很多公司都会采取赠品等优惠措施来吸引客户。这些措施确实也能起到一定的促销作用，但是也容易引来客户的异议。

那么，如果客户提出直接将赠品兑换成现金或者直接少价时，我们应当如何应对呢？

√常见应对方法

1）不好意思，赠品是赠品，不可以兑换成现金使用。

2）真的很抱歉，公司规定严禁这种做法。

3）如果可以的话，我也想啊，不过这是不可能的。

√情景解析

1、错在哪儿？

▶第一种回答显然太过直白，很容易让客户觉得不舒服。

▶第二种回答将责任推给公司，这样很容易破坏公司的形象。

▶第三种回答更严重了，带有明嘲暗讽意味，容易惹恼客户。

2、如何转变思路？

在客户提出不合理的要求时，作为一名出色的销售顾问，既不能直接拒绝，也不能对客户加以抱怨，因为这不仅可能会导致销售失败，更重要的是还会破坏公司形象。

一名合格的销售顾问，首先应该站在客户的立场上，理解客户的想法，从而拉近双方的距离；然后再解释赠品与产品价格之间的关系，并突出赠品的价值，在取得客户理解的前提下促成销售。

√正确应对方法

1、应对话术一：

销售顾问：“先生，您的这种心情我可以理解，如果能够将赠品直接换成现金确实是一件很不错的事情。只是这些赠品是购买产品后公司额外赠送的，与产品的价格没有什么关系，就是您不要这个赠品，您的产品也是这么多钱。所以，不要白不要，是这样吧？”（向客户解释清楚赠品与产品的价格无关）

2、应对话术二：

销售顾问：”真的很抱歉，先生。其实我们的这个赠品，如果单卖的话也要100多块钱的。您看，那边配件区就有这个赠品卖，您可以确认一下这个价格。由于这个赠品是购买产品后额外免费赠送给顾客的，所以不能换成现金使用。其实，这个赠品非常实用，也是您经常会用到的设备。“（突出赠品的价值）。

3、应对话术三：

销售顾问：女士，这可是我们公司免费赠送给您的哦，不要白不要啊！我们的这个赠品与产品的价格是没有关系的，所以不能直接换成现金，这点实在很抱歉！不过，您主要在乎的是产品的质量以及能否满足您的需求，您看这款产品无论是从……还是……”（突出产品本身的价值，转移客户的焦点）

4、应对话术四：

销售顾问：“先生，真不好意思，由于这个赠品是我们公司额外赠送的，与产品本身的价格没有关系，所以不能换成现金的。不过，像您这种大领导，也不会在乎这点钱吧，最重要的是挑到满足您需求的产品才是最值得高兴的。您说是不？”（适当地赞美客户，满足客户的虚荣心，让客户不好意思再在这上面做文章）

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