我有一个朋友，在老家县城卖成品家具。这几年，成品家具经销商日子都不怎么好过，但她却保持高速增长，去年销售额近1000万。与他沟通才知道，他的老客户转介绍非常多，1000万的销售额中有600万是老客户转介绍的。
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对建材、家具和家电的经销商而言，老客户带新客户，不仅营销成本低，而且成交率极高。对门店的盈利和业绩提升都非常重要。
那么一个家居门店，该如何做好老客户的服务和维护，来提高“老带新”呢？
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第一、提升服务质量
售后服务的优略，客户的满意度，是影响老客户转介绍的最重要因素之一。客户如果对你的服务都不满意，肯定就不会再帮你介绍客户。所以，对家居门店来说，要严格执行公司总部的售后服务标准和流程，或者执行更高的标准。
除了提供常规的售后服务外，建议再增加一些贴心的增值的服务。如：装修后保洁、免费除甲醛、家具清洗、地板打蜡、水电检修等。另外，每年定期上门维护检修，也非常重要。
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第二、建立客户档案
客户档案内容要尽可能详细，如：姓名、联系方式、住址、性别、年龄、生日、爱好、职业、收入情况、家庭情况、装修地址、面积、户型、装修价格、购买产品、购买价格、安装效果、服务满意度等。
客户档案建立好后，为提升转介绍效果，要对老客户进行分类。可以按照职业和收入情况进行分类。把收入较高、人脉广泛的客户筛选出来，这样在后期跟踪的时候就能分清主次。
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第三、主动保持联络
经常主动联络老客户，让老客户感觉到被尊重，并成为朋友。
针对很多人脉广泛的优质老客户，可以在其生日时，送上鲜花与贺卡。逢年过节，赠送合适的礼物。因为这些客户背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。
第四、邀请参加活动
邀请参加公司各种活动，如公司年会、顾客联谊会、亲子活动、组织旅游等活动。
可以通过活动，让老客户更加了解我们的服务理念和水平。同时也增进了与老客户之间的感情。
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对于有一定销售规模的家居门店，建议专人专岗负责老客户维护。这样就不会因人员流动而造成老客户的流失。对很多规模较小的“夫妻店”来说，重要的老客户，老板可以亲自维护。
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