顾客一进门就问价格，看销售高手如何应答- 大数跨境

支点智业

2020-07-17

导读：很多购买家居建材产品的消费者，总是不按照套路出牌，一进门就问价格。遇到这样情况，怎么办？

顾客询价是好事，因为不询价就没有成交的可能。对导购而言，肯定希望顾客看好产品之后再来问价格。这样，有充足的时间摸清客户需求和预算，好有针对性报价。但购买家居产品消费者往往就不按照套路出牌，很多顾客甚至一进门就问价格。遇到这样情况，怎么办？

家居建材大多属于半成品，装修面积不同、材质不同、客户喜好不同等等都会造成价格相差较大。如果这个时候，导购在不了解客户需求的情况下，盲目的报出价格，无论你价格报的是否准确，都有可能造成误解，从而失去成交机会。有三点：

1、报出和顾客心理价格相差较大的价格，导致客户误认为你的产品价格过高，直接离店。

2、客户误将你的高配置报价与竞品低配置的报价比较，造成误导，认为价格过高，失去销售机会。

3、没了解客户的需求，报价过低，造成客户以为品牌档次不够，客户不感兴趣。或者，按照过低的配置报价，造成后期下单，安装施工过程易出现矛盾。

程老师策划的家居卖场活动现场

那么，为了避免以上问题的出现，又能顺利的将客户从价格问题再次回到产品介绍中，我们来看看销售高手是怎么做的。程老师推荐三种应对话术。希望对各位有所帮助。

1、折扣转移法

先生/女士，您的眼光真不错！这是我们年度十大畅销品之一。现在公司在做促销，还有8折的优惠享受，能省不少钱，我来先给您介绍下吧。这款用的材质是……

2、区间报价法

这个价格，和您家的尺寸、材质还有选择的功能配件有关。不过，类似您家里的面积，我们的很多客户购买价格都在xx～xx之间。我先给您介绍下我们的材质和工艺。然后按照您家里的面积给您做个的方案，再核算一下。

3、套餐报价法

您看的这套，我们现在有个优惠套餐活动，xx一套，比平时购买优惠很多。我来给您介绍一下吧。这款柜子的材质是… …

套餐是常用的报价方式，即解决了客户对整体预算模糊不清的问题，又让客户形成价格较低的错觉。针对价格比较敏感的客户，可以多用套餐报价。

程老师策划执行的家居活动启动会现场

对于优秀的导购来说，掌握合适的报价时机，非常重要。先报价再介绍产品质量和工艺，等于是在用质量和工艺好来解释卖价高的理由。反之，先介绍质量和工艺，客户已经对价格有预判了，客户很容易接受。

您对着急询价的客户会怎么回答呢？有好的方法，欢迎私聊。

关注我，分享更多家居建材实战话术，让您轻松做家居建材行业营销和管理高手。

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