凯锐思：以“专宠专用”破局宠物食品行业
在消费市场波动与宠物行业竞争加剧的背景下，凯锐思凭借“科学养宠·专宠专用”的产品理念实现了逆势增长，年营收突破10亿元，用户数量超1500万家庭。品牌不仅将售后率压至行业平均水平的三分之一，还获得了CIC灼识认证的“中国品牌 科学养宠·专宠专用主粮销量领先”等15项市场地位。
不同于行业内多数品牌追求高端化和原料堆砌，凯锐思创始人朱长林选择以“大众定价”打造科学喂养解决方案，降低用户决策门槛。这一战略起源于一次公益救助经历——发现因经济压力而被弃养的宠物现象后，凯锐思决心为更广泛用户提供高性价比、高质价比的专业产品。
在创业第八年，凯锐思已完成从“交易导向”到“价值驱动”的商业思维转变，核心目标不再局限于规模扩张，而是深入构建基于用户信任的品牌心智。
轻资产模式下的重研发布局
凯锐思采用轻资产运营模式，专注于产品研发、用户体验优化和品牌价值建设。公司重点投入中后台体系建设，搭建全国排名前五的养宠实验基地，并组建专业研发与质量团队。
面对日益增长的用户期待，凯锐思设定核心指标：售后率控制在1%以内，并每年递减30%。该目标通过两步走实现：
- 降低售后问题比例，提升服务响应效率；
- 增强产品有效性，超出用户预期体验。
为提升产品力，凯锐思构建三大策略：
- 验证需求真实性：由产品市场部识别用户真实痛点与需求；
- 透明化项目推进：公开原料来源、生产工艺、检测过程，强化用户对品质的信任；
- 价值可视化创新：通过短视频方式呈现产品亮点，提高传播效率。
细分赛道的价值捕捉与未来路径
凯锐思精准把握“生命阶段+品种划分”双主线逻辑，持续挖掘精细化喂养市场机会。品牌通过对养宠人群搜索行为、社交媒体内容和线下反馈的动态分析，不断验证并调整产品研发方向。
随着消费者从基础安全、新鲜食材转向精准营养需求，凯锐思采取分层策略：既满足当前对优质原料的关注，又在配方上进一步拆解至功能维度，逐步引导用户接受更专业的解决方案。
对于判断一个需求是否具备可持续性，凯锐思聚焦两个维度：
- 市场份额：衡量其当前商业化价值；
- 发展趋势：参考母婴、儿童用品等行业演化路径进行预测。
目前，通用款产品仍占据市场80%份额，主要服务于处于稳定阶段的成年期宠物。而未来增长点将出现在特殊生命阶段（如孕期、哺乳期）及定制化营养方案等领域。
在供应链管理方面，凯锐思坚持“自研配方+优质合作工厂”的组合模式，确保产品质量稳定性与成本优势。
未来凯锐思将继续围绕“科学养宠·专宠专用”的核心主张深化细分领域布局，用更高质价比的产品服务大众养宠人群。
科学养宠新趋势：精准营养与大众价格的平衡之道
——凯锐思品牌战略解析
在存量竞争时代，精细化发展成为核心破局思路。面对市场细分带来的组织能力挑战，企业唯有提升健康度管理、强化研发能力和用户洞察，才能在宠物食品赛道中占据先机。
以宠物健康为核心，拒绝过度参数化竞争
面对市场对原料和参数的过度关注，品牌始终坚持“宠物健康”作为产品衡量标准。公司设有独立于市场体系之外的产品中台，所有需求需通过健康度测试方可进入商业流程。若不符合科学养宠理念，则被直接否决。
有效细分的关键：从健康问题出发
细分策略并非简单按品种或生命阶段切分，而是回归用户需求原点——健康。只有当特定品种或阶段存在明确健康问题时，才会针对性开发产品；否则建议选择通用款，确保产品具备真实商业价值。
坚守大众价位，用规模效应打造专业产品
尽管行业一度追捧消费升级，但凯锐思选择聚焦大众市场，基于公益经历和现实判断，推出10元/斤的优质粮产品。这一决策不仅回应年轻群体预算压力，也借助规模效应降低整体成本，让更多用户享受精准营养方案。
产品迭代模型：从0到3的渐进突破
公司采用“0、1、3”产品模型解决用户核心诉求：“0”是基本保障（如消化系统稳定），“1”是核心痛点（如体味控制），“3”则是超预期体验（如不吃包退）。该模式推动用户由尝鲜转为长期使用。
面对消费力下滑，强化上下游协同
在用户预算收紧背景下，企业通过原料采购优化、产能整合及智能化排单等方式控制成本，并保持产品价格稳定。过去8年坚持10元/斤定价的同时，持续提升配方和服务质量。
应对头部品牌竞争，坚定“科学养宠·专宠专用”定位
不同于强调天然食材的传统路径，凯锐思将“科学养宠·专宠专用”作为底层价值主张融入企业文化。即便面临竞争，仍坚持以研发驱动品牌建设，巩固用户信任。
构建用户信任：从交易导向转向价值创造
品牌的本质是用户信任的结果，而非目标。因此，公司不断强化产品研发与服务支撑，通过透明化生产过程、公开供应链信息等方式消除用户疑虑，实现高复购率。
转变视角沟通：建立真正的用户理解
面对非用户质疑，企业倡导内部人员“切换消费者视角”，以共情心态分析反馈内容。设立用户部门牵头机制，围绕宠物健康核心诉求，快速响应并解决问题。
组织进化关键：学习力决定可持续发展
随着品牌扩张，组织能力建设尤为重要。2025年起，要求各职能部门一号位主动走入镜头前，直面用户关切，提升产品与用户需求之间的匹配效率。
凯锐思：从DTC布局到AI赋能，宠物食品品牌的破局之道
全渠道拓展下的战略选择与组织进化路径
问：近几年大家都在说渠道红利消退、流量成本居高不下，凯锐思目前的渠道布局是怎样的，又如何探寻未来的出路？
答：对品牌方来说，进行全渠道拓展是必要的。在过去两年，我们既开展了线下分销，也拓展了线上核心渠道，从原来的传统货架电商，发展至兴趣电商和跨境电商。
每个渠道在企业内部的战略定位是不一样的。凯锐思要做专用粮，背后需要大量数据沉淀和分析，获取足量的数据是立足的前提。因此，我们未来一定要成为一个DTC品牌，在渠道布局上，DTC业务占我们总体份额的90%以上。
当前的核心增长依然来自抖音、视频号、快手等兴趣电商平台，这些平台能够实现品销一体。新兴内容平台不仅能解决商业问题，还能解决用户心智问题，通过灵活的内容展示模式让用户全面了解企业和品牌。
以抖音为例，有两种商业模式：一种是货架电商逻辑的直播促销；另一种是输出企业及行业认知，建立用户信任后促成转化。我们坚定选择第二条路，构建以信任为核心的商业模式。
问：从创业初期的7个人，发展到现在200多人，在团队不断扩容的过程中，组织和管理上面临哪些挑战？
企业发展到10亿体量时，运作逻辑就从围绕单品转变为系统化组织。在此过程中，主要面临三大挑战：
- 明确商业布局：拓展多产品线必须有清晰方向，形成可落地的发展路径；
- 验证品牌理念天花板：管理层的战略思考决定企业能走多远；
- 打造组织学习能力：关键在于提升核心团队的认知水平和成长速度。
为此，我们在内部设立了耀目大学，其核心任务是确保全体管理层对用户和商业的理解具备持续成长能力。
问：更多人秉持“筛选大于培养”的理念，你是又筛选又培养？
选择确实比培养更高效，但凯锐思在达到20亿规模后的阶段，更需要的是事业合伙人。
事业合伙人需具备三方面的能力：专业能力、职业化能力和“心智力”。前两者可通过招聘解决，而“心智力”则要通过学习型组织来挖掘。
关于校招与培养的投入产出比问题，虽然选拔率可能只有百分之几，但我们寻找的是长期发展的合伙人，这部分投入是值得的。
问：这个过程中有哪些必踩的坑？
2022年曾尝试完全依赖社会招聘，虽带来短期能力补强，但难以深入理解“用户信任”这一主线。随后转向选拔+培养为主、社招为辅的策略。
但校招生存在不确定性，一方面甄选难度大，另一方面人才培养周期长、成本高。但这一步是迈向长期组织建设的必经之路。
问：AI技术崛起背景下，组织和个人应如何构建核心竞争力？
我初七开工第一场会议就要求全体员工强制推行AI工具的应用。AI不是替代，而是能力升级的契机。
AI的核心价值在于帮助完成知识集成、体系化梳理和快速认知迭代。职位越高，越能在AI辅助下发挥“由点到体”的能力。
更重要的是，它释放人的脑力，让我们更多地从事创造性和战略性工作，真正提升了人的成长空间。
问：宠物食品行业如今进入新的周期，你认为未来几年会遭遇哪些困境或迎来哪些转折？
行业正面临三个重大命题：
- 如何用更优质的产品和服务满足升级中的用户需求？
- 产品创新是否能从“单一原料/工艺突破”迈向“整体解决方案”？
- 发展方向尚未统一——天然安全VS营养健康，精美好看VS可持续发展。
我的判断是，未来的出路在于将“用户优质体验”和“可持续发展”结合，这不仅是行业所需，更是社会责任所在。
正如宠物承载着情感寄托，宠物健康与主人期待缺一不可，我们需要在两者之间找到融合的平衡点。