文/杨小米+春天
微博/@杨小米1988
你好，我是小米团队的春天。
最近我和一个许久不见的老朋友英子见面，聊天时，不知不觉就说起很多往事。
她是我之前做培训时候的学员，我们回忆起最初认识时候的场景。
当年（2017年）她从广州到山东上课，跨越了1600多公里，在我们还只是微信好友的情况下，选择来线下上课。
我发现我很多朋友都是这么认识和发展起来的，而且做培训的时候，我续读率几乎能做到100%。
即学员学习一个课程之后，会继续选择其他方向的课程或更高阶的课程。
但我自认为自己并不算一个销售能力很强的人，没有那种销冠的雷厉风行和聪明伶俐，性格上还有点闷和慢热。
一直以来，即便到了现在，我依然觉得自己的性格有点闷闷的，遇到陌生人不太会开启话题，在人群中，不太会活跃气氛。
但工作需要，2013—2019，这6年多的时间，我一直在做和销售相关的工作。
有和家长及小朋友打交道的k12教育，也有和成人打交道的语言类和技能类课程，做着招生/服务/续读相关的工作。
或许是意识到自己在性格上没有那种比较外向的销售基因，所以我会下意识地在其他地方补足。
比如尽自己所能地给到客户耐心、细致、全面的服务。
也正是因为知道自己的拓展、说服力没那么强，所以我会更珍惜每一个资源，从最初就把每一个潜在用户当作VIP对待。
和英子相识相处的过程，就是我无数招生案例的一个缩影。
那时，我在一个四线不知名小城市，做成人技能培训课程。
我的第一个难题是：和用户建立信任。
我们开的是线下课，面向全国招生，学员要从全国各地不同城市，付大几千甚至上万的学费，不远千里来我们这座四线小城上课。
而在这之前，我们只能通过微信联系，所以要建立信任是非常难的。
在这种情况下，我会选择让自己尽可能地曝光，被更多人看到，才有更多招生的可能性。
于是，当时，我会在各个网络平台上，像58、赶集、贴吧、微信群、QQ群等等，全国范围内，发布课程信息。
而且课程信息会特别详尽，介绍课程学什么，适合什么人学习，学完可以从事什么工作。
这样，通过网络加过来的同学，相对就比较精准，基本都是意愿比较大的。
英子就是其中一个，她在网上看到我发布的信息，就加了微信，咨询了我们的课程信息、具体安排、收费。
因为加过来的客户都很精准，所以我对每个人都很珍惜，加过来后，客户的信息我基本都能做到秒回。
我当时有2个工作微信，除了睡觉的时间，我几乎每时每刻都在盯2个手机上的消息，包括吃饭和走路的时间。
早上醒来第一件事就是看微信消息，甚至，半夜醒了也会看一下，有消息就会回复。
因为有招生的目标压力在，所以就高度关注，根本没有什么上班下班的概念。
以至于，有学员曾经问我，你都不休息的吗，我发现不管是早上、中午、晚上、深夜、凌晨，任何时间点发消息，你都回得很快……
英子本身学习的欲望是很强的，但人很谨慎。
她一开始对我们的课程有很多不信任的地方，就问得特别详细，经常发一连串问题给我，很多细节一遍遍确认。
除了常规的，课程学什么、学完能达到什么效果这类问题。她还会问：
“你们和市面上其他课程有什么区别”
“你说你们那么好，为什么没出名”
“你们的价格为什么能比其他家便宜”
“如果我学不会怎么办”
“万一我报名后发现不合适怎么办”
……
这我很理解，毕竟当时我们并没有太多名气，而且还在一个她听都没听过的地方。
所以对于她每个问题，我都会耐心解释，并不会觉得烦，而是会想，她问得越细节，代表她越感兴趣，所以我还挺开心和她聊天的。
面对她的问题，我都会很详细地和她解释：
比如我们的价格为什么（相对同行业其他课程）便宜。
因为我们老师都是自己的，不是外聘的，市面上很多机构是外聘老师，这样成本就会比我们高；
另外我们是在小城市，成本上更容易控制，所以同样的课程，我们会更有优势。
比如，关于学不会的问题。
我会告诉她，这类技能学习，每一步都是具体实操的，没有学不会，只是熟练不熟练的区别，这些是可以通过练习提升的。
另外呢，为了保证效果，我们开的都是4-6人的小班，相比市面上很多十几甚至二十几人的班级，我们的优势是学员能得到更多的老师针对性指导和练习机会。
而且练习的话，我们教室是24小时对学员开课的，这样可以保证学员的学习效果。
……
除此之外，我还会给她发我们的教室照片、环境照、过往上课的照片、视频，酒店住宿（当时为了促进招生，降低学员报名难度，我们课程是管吃管住的）
我能理解客户的怀疑和担心，所以会提供尽可能多的细节和信息给她，让她对我们的课程有感知。
英子终于下定决心付费报名后，我也没有那种完成任务就把她晾着的心态，还查找各种信息帮她规划路线。
比如，从她的城市到我们这边，火车/动车/飞机分别多少钱；要怎么去车站/机场；要坐多少时间。
英子根据她自己的情况，和各种信息，选择了坐十几个小时的火车，从广州到了山东。
我还专门去火车站接她，减少她下火车后的茫然和焦虑感。
接到她之后，我先带她去看了教室，让她亲眼看到上课的环境、设备。
然后又带她在教室周围，吃了我们当地的小吃，闲聊天，说说饮食喜好之类。最后再把她送到酒店，都安顿好了我才离开。
每天上完课，我都会问问她上课的感受，有没有什么没听懂或者感觉需要改善的地方（这是在微信上做课后反馈调查）。
还会陪她在教室里练习，有时候我们会在教室里练习到晚上十点十一点。
偶尔，我还会带一些水果或小吃到教室，课间休息时，和大家一起分享。课程结束的时候，我还带英子逛了我们的夜市和大排档。
英子说我每项工作都做得很用心，无论是上课还是生活，都被照顾到了。
很多做过销售的人应该都觉得，口才很重要，呈现产品价值、突出卖点很重要。
但我觉得，关注客户的需求，让客户自己说，比我们拼命说产品价值、拼口才更重要。
在和学员对接的过程中，我问得最多的问题是“你选择学习这个课程的原因是什么”“你想达到怎样的目标”。
是兴趣爱好？是想从事这个工作？是打算自己创业？
在介绍课程前，我会先了解清楚他们现在的情况、学习的目的，都了解清楚之后，才会给他们推荐课程。
也会详细说明为什么这么推荐，不同课程之间区别是什么，该怎么选。
更不会过度承诺说你学了一定会怎样怎样，而是清晰客观地列出来，让客户自己选择，不会每天发消息催促。
不管他是否表现出很强烈的学习欲望，我都会先了解清楚情况，然后介绍，把用户的需求了解到位，并清晰回复。
然后，后期每次开课的时候，会再通知他们一下。
还是拿英子举例。
她上完之前的课程，想继续报名学习其他的，但她又担心学太多消化不了。
我没有急着就催她报名，而是结合她自己的学习规划和工作打算来给建议。
比如，我们会聊，接下来想做什么工作，那这个工作需要的技能是怎样的，不同的技能会有怎样的薪酬待遇。
同时我也会结合自己的经验，和她说不同岗位间的区别。
比如，她最初是想学个课程，去个大工厂做技术。
但我会告诉她，因为工厂相对来说工作量会更大，也会更流程化，新人去了可能就是做些杂事，想承担更重要的技能工作，要么就技能过硬，要么就是熬着，等待时机。
对于新人来说，最好的选择，是先从小工厂或工作室做起，这样有利于提升技能。
有了一定的积累之后，再去大工厂，做核心岗位的可能性更高，成长空间更大，薪资待遇也更好。
当然，如果她还是想去大工厂历练，熬几年也行，就是比较花费时间，会辛苦一些，但能学到流程化的sop。
这样不同的方式，积累到的工作经验是不一样的。
学习课程也是一样，不同的职业方向，对应的技能要求不同，没有高低对错，选择适合自己的最重要。
总之，我不会强硬地说“你要学xxx”，也不会觉得我们熟悉了就随意地说“我是为你好，你听我的，就学xxx”。
而是，把不同技能对应的工作场景及利弊列出来，让她自己做选择。
一番沟通后，英子对我们的课程，还有学完课程后她的状况，都有了详细的了解，内耗少了，非常愉快地报了我们其他的课。
英子和我说，其实当年她在网上找了很多家课程，也有一些离得近的，或者看介绍比较好的（老师的头衔、教室的高大上）。
但有的销售意味特别明显，就一直推课程，一直强调说自己课程和老师多么厉害。
会说学员上完课就会多么多么厉害，给她很强烈的对方就是卖课推销的感觉。
而我却很细心地先了解情况，再做课程推荐。
而且会说学习需要一个过程，老师更多的是教底层的方法，背后的原理，真正掌握是需要自己练习和实操的。
她说，我这样的不急躁不催促的态度和详细表述，这让她觉得更靠谱可信、不浮夸，是真的在根据她的实际情况给她做推荐。
而且完全没有说学完会多么多么厉害，这让她觉得这才是真实的情况，让她更踏实更安心。
过程中，我们也成了很好的朋友，一直到现在。
她还总是说：我宁愿跑上千公里，就愿意选择你，要学习的时候，想到的就是你。
说实话，做销售/招生的，背着kpi，工资和招生名额挂钩，我也很着急。
但我觉得，做事还是要长远考虑，尤其是做培训。
你能唬得住一时，但后面怎么办？后期续读怎么做？还有，圈子就这么大，口碑很重要。
所以，哪怕心急，哪怕压力大，我还是会选择和客户说清楚情况，做真实、客观的呈现。
不会因为自己缺业绩，就让不适合学习这个课程的客户报名，更不会夸大课程效果，做过多虚假承诺。
而是本着能满足用户需求，实现用户目标的原则，去给他们做课程匹配和推荐。
至今让我印象深刻的事情是我做k12教育的时候。
当时有2个学员，双胞胎，上初三，家里特别有钱，住在我们市区最好的小区里，父母都是公司高管。
当时他们报了语文、英语、物理的课程，我带了快一年，到了他们快中考的时候，要谈续读的时候。
当时有个客观情况，我是英语科目的班主任，另一位同事是语文、物理的班主任，谁的科目续读算谁的业绩。
这种时候（要中考了），家长的心里一般是比较急，压力比较大的，我们推什么学习方案，他们都会接受。
通常我们会建议家长多报些课，增加上课频次和科目，尤其引导多报自己带的科目（有业绩和提成）。
但我考虑到双胞胎当时的情况，他们的英语即便是再增加上课频次，也提不了几分的。相反，他们的物理更有上升空间。
所以，结合他们实际的情况，我建议家长适当压缩了英语的补习，增加了物理的课时，以让总分更高。
事后同事说我傻，说我明明可以增加自己带的科目，让家长增加课时，完全没问题的。
但我自己却觉得，没必要因为自己的业绩，增加孩子的学习负担。中考的关键时刻，提分更重要。
那几年，我和那位家长一直保持着很好的关系，后来他还给我介绍了其他的学员。
也是因为这样（要根据学员实际情况做推荐），我在跟进用户的过程中，会专门针对不同用户一对一跟进，一般不会群发消息。
我觉得群发不群发，很多时候客户能感受到，想赢得客户关注，还是要真诚地对待他，让他觉得你重视他，而不是撒网式的群发个消息给他。
现在想想，在我做培训的6年职业生涯中，其实我接受过很多培训，包括如何和家长/学员沟通，如何打电话、如何促单、逼单。
每一个都有具体的方法、技能、话术，有完整的sop，我也专门看过一些关于用户心理的资料。
但在真实实践的过程中，我发现，再多的技巧也只是辅助，真正能持续用来做销售，尤其是做持续销售，比如续读或转介绍的，都离不开：真实、真诚地呈现。
站在用户的角度，结合他们的需求去做产品/课程匹配，才是达成信任和成交的基础。
这一路，就是因为这样的，看似朴实和笨拙的“销售”，我完成了自己的销售工作，报名数据虽没有爆发式增长，但续读率几乎可以做到100%。
以上，就是我的一些做销售的经验分享啦，希望能对有类似工作的小伙伴一些启发。
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小米说：
我经常收到留言，问在现在这样充满不确定性的时代，学点什么能给自己增加竞争力。
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开课7年，我们见证过10000+的学员，通过训练营的学习，掌握了写作技能，成功变现、也找到人生的新方向。
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