成交的本质是满足客户的需求，当我们在面对客户时，需要通过各种方式来获取他们的信息，但是大部分客户对于这个操作是有些抵抗的，那我们怎样提高销售成交过程中的情商呢？
虽然大部分企业培训都在强调客情的重要性，但是客户与销售的关系本质是一种商业合作，销售通过把服务和产品推介给客户购买从而完成业绩拿到提成，客户通过购买心仪的服务、产品来满足自己的需求。
合作关系才是销售员应该追求的合理关系，也是现代商业社会的运行规则，这不仅是寻求与客户持续合作的基础，也是识别重要客户的指标。
销售成交是一件可以系统化运行的工作，安排好每个步骤之后，再根据结果调整策略，销售在拜访客户之前，一定要明确目的，是推介产品还是介绍服务，亦或是单纯的客情维护，最好按照计划表循序渐进。
在会见客户时，我们通常不知道客户刚刚经历过什么，所以在会面时我们要做的首先就是倾听和观察，我们之所以有一张嘴和两只耳朵，原因是让我们多听。在收集信息时，我们可以用3W法则：
销售员应该提出的问题是为什么客户在意这个问题?然后找出事实真相。
分析这个问题给客户带来的影响。当你发现了这类问题的答案，那么砍价的会谈就开始变成价值导向的会谈了，因为你可以帮助客户发现与你合作的价值与不合作的后果与代价。
第三个同样也是关于“什么”。客户面临的问题可能衍生出其他问题。比如，要是客户不去解决问题的话，这会对未来造成什么影响呢?
提高成交销售过程中的情商，有助于我们打破客户的抗拒心理，获取他们的信任从而更顺利的开展接下来的工作。
以上只是成交销售环节中需要我们注意的一小部分，更多的成交技巧可以在小花老师的《成交战技暨成交策略班》中修习。
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