财富阶层的家族信托

虽然俗语说，“人无远虑，必有近忧”，但在矛盾没有激化时，花较大成本、或做较大牺牲进行改变的决心往往不大。

因此，机构客户眼里的“家族信托”在功能上，“增值保值”方面就会被侧重（仅指境内家族信托）。总结一句话，我认为，“常态化”下的家族信托客户的普遍需求特点，就是“低成本”、和“重收益”。

而律师身边的客户则不同。一般律师面对的客户，即使没有形成争议的诉讼，也是在财富传承、安全与隔离方面，有强烈的危机感和紧迫感，非常重视财富管理的以上功能。

我前年接待的一个客户，与太太两个人做私募基金，成立的基金公司，注册资金上亿元。两个人苦心经营，生意做得很大。但由于正值房地产投资危机，赎回期即将满时，超募资金却没有能力偿还。经我询问，却发现他们外表是“大老板”，但在家庭财富筹划上，却是“小儿科”——家庭财产除了一套房产、寥寥现金存款外，所有收入几乎全部再投入到公司企业，几乎没有其他财管方式，如保险、信托、海外资产配置统统的没有！这问题就很严重了，如果因为超募追责引发经济或刑事责任，对他们家庭的生活（特别是还有两个上学的孩子）几乎是致命的打击。经我劝导，客户夫妻立刻转变了观念，开始了保险、信托、不同法域财产配置的方案落实。

可见，律师身边的客户，往往是陷入或即将陷入“麻烦”的客户，不论是姻亲夺产、还是继承析产、还是债务追索、还是“二代”接班等等，都相对迫切，都愿意付出较高的成本（律师费+配置成本）来筹划和落实。再总结一句话，我认为，“非常态”下的客户对财富管理需求的特点，就是“愿意支付成本”、“收益不是关键”。

就此角度，充分说明“常态化”的信托客户有挖掘支付能力以及侧重“非收益”财富配置的巨大潜力，目前可能更多的是观念问题，和受教育问题。就像一台带病运行的机器，现在是明知有毛病，但在能运转的情况下，依然不积极大修。

但如同“体检”在一线城市和高净值人群中得到普及一样，“以防为主”的财富管理成为“常态化”是发展的必然趋势，只是，我们还需要一起培育市场和坚持。

特别是前三项功能，在英美更受重视，而第四项“收益”功能，可能更侧重其他金融工具进行筹划。合法的信托具有“隔离”的功能，因此，有时候，安全和隔离功能可以等同，正是因为“隔离”才“安全”。

客户最关心的财富问题，是“今天的财富”明天还是我的么？

这就是“安全”问题；而今天的财富明天、后天还是我的儿子、孙子的么，这就是“传承”的问题。当然，传承问题不限于此，还有对于子孙对财富的掌握、取得财富的条件或阶段等等，或是三代、甚至十代对现有财富的有序使用等，都是信托特有的功能。但由于我国信托长期处于“通道”功能，加之现在“营业信托”和“民事信托”的区分有时候还不是很清晰，加上现在“纯民事信托”可能微利甚至无利可图，因此，导致“民事信托”、“营业信托”与“信托特有功能”的体现有时候不得不模糊，客户自然会“雾里看花”。

而中国“民事信托元年”的2013年距现在仅仅有3年的时间，一切都才刚刚开始，机构的认识、机构具体和客户对接的客户经理的认识，以及对客户相关知识的培养、机构内部长远利益与当前利益的适度把握和调整，都会影响机构的产品设计以及客户的选择。

可以这么说，“天有不测风云、人有旦夕福祸”，天天游走于“困境与麻烦”的企业家的忧患意识其实是非常强烈的，但他们往往又是最谨慎的，围绕在高净值人士身边的“掘金者”太多，高净值人士不得不滋生“不信任”的自然对抗精神。因此，只有让客户信任，客户才会选择。信任的前提是了解、是时间的考验与人品与情操的层面。信任，是包括律师、金融服务机构在内的营销的高级境界。换位思考，我们要理解客户、培养客户、相信客户与精心维护客户！

什么意思呢？对一个家族企业来说（当然也适用于高净值人士），最核心的资产是股权，股权可能占到家族企业所有财富的7成以上，甚至更多。我常说，中国“福布斯富豪排行榜”往往就是一个上市公司股票市值排行榜。“财富千千万，最终归家园”。对一个家族企业来说，如果有实质财富管理的需要，可以说就是对股权管理的需要，或者这个需求是占大多数比例的。股权信托在海外非常成熟，可谓几百年的历史。而在国内，受制于各种因素，目前除了慈善信托之外，股权信托的成本高昂，当下几乎不可能真正在家族企业中推广。而金融财产信托，只是占到家族财富中的不到3成的比例、甚至更少。即使是现金信托，基于现金的功能，客户也只是把其中一部分现金拿去做信托。在这种情况下，家族信托，不是关切客户身家“性命”的财富管理方式，或被当成“锦上添花”的部分功能的实现。

当然，任何事务的发展，包括客户的财富管理，都是“从量变，到质变”的循序渐进的过程。对客户而言，进行初步或部分的财管配置，自然就会有初步或部分的财富安全的功能。对于特定客户、或者对于特定目标需求的客户，家族信托在今天仍然是一个很好的财管工具。

若您对“海外家族信托”有任何疑问，

请点击此处免费咨询专家

点击图片查看邀请函

来源：网络 由专家论财商整理编辑

版权属于原作者