作者 | 高凌朗

编辑 | 汪戈伐

金融行业降薪风潮已经波及到保险行业了。

保险代理人作为保险公司与消费者之间的桥梁，对推动保险行业的发展起着至关重要的作用。外界普遍认为，保险从业者的薪酬结构相对稳定，不易受到降薪风潮的显著影响。

事实上，如今保险行业却面临着大幅缩编。根据《2024中国保险发展报告》的数据，截至2023年底，保险代理人数量已经从2019年的912万降至不足300万，下降了69%，且目前还没有止跌的迹象。

(来源：2024中国保险发展报告)

保险代理人收入下滑是他们离职的主要原因。与更普遍的社会职业相比，保险代理人的收入偏低。

薪酬提升困难不仅源于市场环境的变化，还因为保险公司正在追求效率并实施产品转型。此外，公司也在积极推动代理人向专业化、职业化和规范化的方向发展。

目前看来，保险行业的代理人队伍正在经历一场深刻的变革。

保险代理人是受保险公司委托，代为办理保险业务的个人或机构。2015年，保险代理人资格考试取消使准入门槛大幅降低，我国保险代理人从500多万人井喷式增长至912万人，达历史峰值。

在2015年至2019年间，随着保险代理人数量的显著增加，行业保费收入从约2.43万亿元提升到4.26万亿元。同时，大量保险代理人进入行业，保费激增的同时，投诉量和退保率也激增。

2019年后，保险代理人职业能力模型无法满足市场变化和客户需求，“人海战术”的失灵与入行门槛低、代理人结构、保险公司对代理人的赋能机制缺失或失效有关。

例如，重疾险等传统产品需求减少，年金险、万能险等新型保险产品快速发展，需要更专业、高素质的代理人。以往依靠大量代理人的策略不再有效，行业需要更注重代理人的质量和产能。

随着保险产品预定利率下调和“报行合一”政策的执行，部分保险经纪人的佣金缩水近50%，面临收入减少的压力。

另外，随着互联网产业发展和保险行业的数字化转型，保险交易减少了对传统保险代理人的依赖，部分销售和服务流程转向线上。

2023年，A股五大上市险企的保险代理人合计约142.4万人，同比下降13.6%。全行业保险代理人约281万人，同比下降约17%，较2019年减少了约631万人，降幅达七成左右。

在保险代理人数量减少的过程中，保险公司也在大规模裁撤分支机构。根据国家金融监管总局2023年的数据，共有2060家保险公司分支机构退出市场，其中包括1337家人身险公司分支机构和723家财产险公司分支机构。

中国平安保险在这场保险行“大洗牌”中最为突出。

作为一家民营保险集团，平安的员工流动性相对来说更大，代理人的收缩情况也更加明显。

2023年，平安寿险及健康险月均代理人数量为35.6万人，同比下降26%；个人寿险销售代理人为34.7万人，同比下降22%。

不过，2023年，平安新增人力中“优+”占比同比提升25.2%；代理人人均每月收入达到9813元，同比增长39.2%，其中寿险收入达到人均7402元，同比增长37.3%。

而“优+”计划是平安人寿的人才培养项目，通过提供职业发展机会、创新培训、有吸引力的津贴和先进的数字化管理，计划旨在培养未来的专业销售精英和行业领导者。

可以看出，平安保险正在经历从“人海战术”向精英战术的转变，保险公司开始注重提升代理人的质量和产能。

3月，平安集团发布了2023年度报告。该报告显示，2023年集团实现总营收9137.89亿元，同比增长3.8%；归母净利润856.65亿元，同比下降22.8%。

在这背后，凸显了保险产品的销售变得更加困难。具体来说，2023年平安寿险与健康险的规模保费同比增长了10.85%，但营运利润和净利润分别下降了3.4%和2.8%。

同时，平安财险的保证保险业务收入同比下降了97.0%，同时综合成本率同比上升了5.5个百分点。这些数据反映出平安的保险业务在收入和成本控制方面面临的重大挑战。

目前来看，保险代理人队伍的收缩不仅是市场自然淘汰的结果，也是行业转型升级的必然现象。

一方面，代理人制度是增量竞争时代的产物，曾是保险公司扩展业务的重要手段；另一方面，随着市场竞争的加剧，保险公司发现代理人的佣金和培训成本较高，这促使他们需要寻找更经济高效的销售模式。

总之，保险行业代理人的收缩可能会持续，那种低声下气、四处拉关系、甚至登门送礼的传统推销方式，可能将一去不复返了。对于中国保险行业而言，这似乎是长期的利好，让保险行业的经营效率更高。

然而，对于600万被缩减的代理人来说，他们可能要在时代的洪流中重新寻找方向。

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