来非洲做批发，货到了，店开了，门敞着，但客户不进来，进来了一次再也不来，这是最让人头疼的事。很多人把精力全砸在找货、砍价、发货上，以为货好价格低客户自然就来。错。在非洲，客户是找出来的，不是等出来的。怎么找，找来了怎么留住，今天就把这些事说透。
先说找客户。别坐在店里等，非洲没有那么多主动上门的客户让你等。你得出去，去市场，去路边，去人群里。
第一个地方，就是当地的批发市场。不是你开店的那个市场，是比你更低一级的市场，是那些零售摊贩扎堆的地方。你开着车，或者雇个摩的，拉上几个样品，去那些零售区挨家挨户走。看到卖你同类产品的摊子，停下来，递根烟，聊几句。别一上来就推销，先问问生意怎么样，哪里的货好卖，价格怎么样。聊熟了，再不经意拿出你的样品，说你也有这个货，价格比他现在拿的便宜一点，让他有空去你店里看看。一次不行两次，两次不行三次。非洲零售商的忠诚度低，谁便宜、谁货全、谁离得近，他就跟谁走。你跑得勤，他就记住你。
第二个办法，跟车送货。你有客户了，哪怕就一两个，送货的时候你自己跟着去。到了地方，别卸完货就走，在附近转转。看看旁边还有没有类似的店，进去坐坐，聊聊。一个客户辐射一条街，这条街上可能全是你的潜在客户。你跟着车跑几天，把送货路线上的零售点全摸一遍，比你在店里守三个月都管用。
第三个办法，找当地的意见领袖。每个市场、每个街区都有那么几个有影响力的人。可能是最大的批发商，可能是市场里的话事人，可能是某个行业协会的头目。找到他，搞定他。怎么搞定？不是给钱，是给面子，给尊重。多去他那坐坐，买他点东西，请他喝杯茶，让他觉得你是个懂事的人。他帮你随口说一句话，比你自己跑一百家都强。非洲社会很看重人际关系，你跟头目关系好了，下面的人自然愿意跟你做生意。
第四个办法，别放过那些来店里闲逛的人。很多人进店只是看看，问问价，不买。别冷着脸，别不理。递个凳子，倒杯水，聊聊。今天不买，明天可能买。自己不买，可能介绍朋友来买。非洲人嘴快，哪家店老板人好，哪家店价格公道，传得比什么都快。你在店里得罪一个人，可能丢了一条街的生意。你在店里交一个朋友，可能带来一个村的客户。
第五个办法，做点本地推广。别想着在报纸电视上打广告，没用。最有效的，是印点传单，雇几个当地小孩，去市场、车站、人多的地方发。传单上写清楚你卖什么、店在哪、电话多少。或者做点T恤、帽子、遮阳伞，印上你的店名和电话，送给客户，让他们穿出去用出去。非洲人爱穿这些东西，走在大街上就是活广告。
客户找到了，来了，买了，走了。然后呢？怎么让他们一直来，只来你这，不来隔壁？
第一个核心，别把客户当傻子。非洲客户不傻，他们天天在市场里混，什么货什么价，谁家什么套路，心里门清。你报个虚高价，等着他砍，他觉得你不实在。你给他次品，他回去卖不动，下次再也不来。你承诺的事没做到，他满市场说你坏话。做人做生意，实在一点，货对板，价格公道，说到做到，比什么都强。
第二个核心，记住人。非洲人很看重你记不记得他。他第二次来，你能叫出他的名字，记得他上次买了什么，他会觉得你把他当朋友。下次再来，可能还带个亲戚朋友来。记不住名字，起码记住脸，笑一笑，打个招呼。别每次来都像见陌生人，那样他永远只是过路客。
第三个核心，给点小恩惠。不是打折降价那种大让利，是小东西。买完货，送瓶水，送包烟，送个打火机。货多的时候，抹个零头，或者多送一两件样品。这些小东西不值钱，但暖人心。非洲人讲究人情，你对他好，他记在心里，下次买货第一个想到你。别小看这些，有时候几块钱的东西，能换来几千块的生意。
第四个核心，帮客户赚钱。这听起来虚，其实很实在。你是批发商，你的客户是零售商，他靠卖你的货赚钱。你怎么帮他赚更多？给他建议，告诉他什么货好卖，什么颜色流行，怎么摆摊更吸引人。有时候他资金周转不开，你适当给他缓几天，或者让他分批拿货。他赚到钱了，自然愿意跟你长期拿货。你把他当赚钱的工具，他只跟你做一次交易。你帮他赚钱，他把你当合作伙伴。
第五个核心，别轻易换客户。非洲客户有时候很烦人，欠账、拖款、讨价还价、挑剔。但你得忍。只要不是恶意赖账，不是人品问题，能留就留。你换掉一个老客户，再去开发一个新客户，成本高得多。而且老客户走了，可能带着他的一帮朋友一起走，得不偿失。有点耐心，有点包容，把关系处长久。
第六个核心，保持联系。客户买完货回去，不是就完了。隔段时间打个电话，问问货卖得怎么样，有没有什么问题，需不需要补货。逢年过节，发个短信，或者去他摊子上坐坐，送点小礼物。别让他觉得你只有在想卖货的时候才找他。平时多走动，关键时刻他才挺你。
第七个核心，处理投诉要快。货出了问题，客户找上门，别推脱，别找借口，别说是厂家的错。先认下来，先解决问题。能换的换，能退的退，能补的补。你态度好，处理快，客户虽然这次有点损失，但觉得你靠谱，以后还跟你做。你推三阻四，他损失一次，你永远失去他。而且他会在市场里到处说你的货不行，你的店不行，你这个人不行。一个不满意的客户，能毁掉你十个潜在客户。
第八个核心，别把所有客户一视同仁。二八定律在哪都适用，百分之二十的客户可能带来百分之八十的生意。这百分之二十的大客户，你要花更多精力去维护。价格上适当优惠点，账期上适当宽松点，服务上更到位点。小客户也别忽视，但时间和精力要分配好，别为了十个买一件的，丢了一个拿一柜的。
最后说个心态问题。在非洲维护客户，比国内难。语言不通，文化不同，信任建立慢，信任崩塌快。你得有耐心，别指望见一面就成朋友，做一次就成老客户。慢慢来，一点一滴积累。今天递根烟，明天聊会天，后天帮个小忙，时间长了，关系自然就深了。非洲人一旦认准你，很难换掉你。但一旦你伤了他，也很难再挽回。
客户是找出来的，也是养出来的。腿勤点，嘴甜点，心诚点，手松点，在非洲做生意，客户自然越来越多。别想着投机取巧，别想着赚快钱，踏踏实实把每一个客户服务好，比什么营销都管用。你在非洲待久了就会发现，最后能活下来的，不是那些最精明的，而是那些最有人情味的。