来非洲做生意，不管你是做贸易、开工厂还是搞零售，最终都绕不开一个地方——当地的批发市场。这是商品流通的毛细血管，也是你摸清行情、找到客户的战场。很多新来的同胞站在市场门口，两眼一抹黑，不知道怎么进去，进去了也不知道怎么开口。今天就把这事掰开了讲，怎么找，怎么进，直接上干的。
先说说怎么找到这些市场。别指望在谷歌地图上搜个批发市场就能导航过去，非洲很多地方的地图更新慢，信息不准。最土的办法也是最管用的，就是去城市的交通枢纽，比如大的汽车站、火车站周边。人流、物流集中的地方，自然会形成商品的集散地。你去看，哪儿三轮车、货车排队装货，哪儿扛包的工人扎堆，那附近十有八九就有批发市场。跟着拉货的车走，他们去哪儿，你就去哪儿。
还有一个办法，找当地跑运输的车队。你可以在城里拦那种小货车，给司机点钱，让他带你去他常去拉货的地方。这些司机比谁都清楚哪个市场批发什么。别小看这个办法，效率比你自己瞎转高得多。另外，去城市的旧城区或者印巴人聚集区转悠，很多非洲国家的批发市场都在这类区域，房子旧、街道窄，但铺面密集，商品堆到了路面上，那就是你要找的地方。
找到市场之后，下一个问题是怎么进去。不是说你人走进去，是你要怎么跟里面的人搭上话，怎么把生意做进去。很多新人容易犯一个错，穿着西装革履，拿着名片夹，进去就想找老板谈大单。这地方不吃这一套。你穿着打扮越像当地人，越像常年在市场混的人，他们越愿意跟你聊。怎么穿？普通的T恤、牛仔裤、运动鞋就行，别搞得跟视察工作似的。
进市场之前，别空手。准备点小东西，烟是最通用的。非洲很多市场的生意人，尤其是男性，谈事情的时候习惯抽根烟。你递根烟过去，话就好说了。不抽烟的，准备点口香糖、小瓶可乐什么的，都是破冰的东西。还有，零钱备足。市场里换不开大票，你买瓶水都费劲，拿个大钞出来，人家觉得你不是来买东西的，是来找茬的。
进到市场里，别急着掏样品、发名片。先逛。一条街从头走到尾，看什么？看店铺门口堆得最多的是什么货，那说明是快消品。看哪几家店一直有人进出，那是人气旺的店，可能是大客户。看哪些货的包装你眼熟，或者跟你做的同类，那就是你的潜在对手或者合作伙伴。逛的时候，眼睛活一点，看到哪个店主闲下来，或者靠在门口发呆，那就是机会。走过去，递根烟，用当地语言或者英语打个招呼，别说你要卖货，就说你是新来的，想了解一下行情。先聊起来，人放松了，话就好说。
语言是个坎。不会当地语言，英语总得会几句。要是英语也不行，那就带个本地助手，但记住，助手只能帮你翻译，别让他替你做决定。你跟店主眼神交流，握手，递东西，这些动作得你自己来。非洲人做生意很看重感觉，他觉得你这个人实在、靠谱，价格差不多就定了。你要是全程躲在助手后面，连话都不说一句，人家觉得你端架子，或者觉得你根本没诚意，下次来连理都不理你。
还有一点，别一进市场就想挖墙角抢客户。你刚认识一个店主，上来就说我这货比你现在拿的便宜，我给你供货。这不是做生意，这是找打架。很多市场是有内部圈子的，你今天撬走一个人，明天可能整个市场都不卖你面子。正确的做法是，先交朋友，再谈生意。头几次去，聊聊天，问问他们家孩子，夸夸他的店整齐，买他点小东西，让他觉得你是个顾客，慢慢熟了，你再不经意间透露，其实我也做点生意，有些货你看看有没有兴趣。水到渠成的事，别硬来。
还有一个硬道理，别怕被拒绝。你去十个店铺，九个不理你，太正常了。非洲批发市场里的人，每天见无数推销的，麻木了。被拒绝了，笑一笑，说句打扰了，换下一家。别站在人家门口纠缠，也别摆脸色。你今天被赶出来，明天换身衣服再去，或者隔几天再去，人家可能就记住你了。混个脸熟，比什么都强。
价格怎么谈？别一上来就报底价。你报个稍微高点的，留出还价空间。非洲人做生意，不还价他觉得没意思。你报个价，他砍一半，你再降点，最后成交，这个过程他觉得舒服。你直接报个最低价，他反而怀疑你的货有问题。还有，谈价格的时候，别用嘴说，拿个计算器或者拿笔写下来。市场里吵得很，说半天听不清，写下来一目了然。而且写下来的数字，他回去能看，能琢磨，比口头报价靠谱。
付款方式得盯死。非洲批发市场基本都是现金交易，赊账的事，新手别碰。你刚进去，不知道谁讲信用谁不靠谱。哪怕他说得天花乱坠，说自己是这里最大的批发商，没现金你就别出货。一手交钱一手交货，这是规矩。等你混熟了，知道他底细了，再考虑是不是给老客户账期。但刚开始，宁可少做一单，也别压一批账。
最后说一点心态。进非洲批发市场，急不得。今天认识一个人，明天聊两句，后天喝杯茶，大后天可能才谈到正事。你得有这个耐心。很多人跑了两天没开张，就放弃了，说这市场不行。其实不是市场不行，是你还没进去。非洲的市场是熟人社会，你不熟的时候，门是关着的。你熟了，门自然就开了。
记住，在非洲做生意，你不是在跟市场打交道，你是在跟人打交道。找到市场靠腿，进入市场靠嘴，留下市场靠心。腿勤、嘴甜、心诚，非洲的批发市场，迟早有你一个位置。