最近受邀参加了国内几个商业地产项目的营销活动，与同行谈起商业地产大营销过程中：策划、招商、销售三者之间的关系，大家都各自发表了许多不同意见，且存在很多争议与分歧。本人也是感触颇多，其实就个人理解，做为营销的一个整体，三者之间难言孰轻孰重，但确实又存在相辅相成的辩证关系。
以下为个人浅见：
首先说说策划, 策划部门在通过对市场的充分调研与论证，以及结合对项目自身内、外部资源整合结果后，形成最终的策划案。策划案是未来招商与销售的指导与行动纲领。当然策划也需要兼备与承担对招商与销售的服务功能，在招商与销售过程中，应根据实际情况，策划也需要适时调整方向与目标。好的策划案最大的特性是需要可行性与创新性。因此,对从事商业地产的策划人员要求较高，除了具备专业性知识，还需要更高的务实与创新能力。
说到招商，勿庸置疑，它是商业地产中的核心。“无招商，不销售，” 正所谓没有商家，何谈商业地产?成功的招商，将有效提升商业项目的价值，从而促进客户对项目进行投资。因此理论上，招商工作与招商团队的建立时间都应该早于销售工作与销售团队的建立时间，至少也要同步进行。在商业地产投资市场愈发理性的今天，没有招商，何来销售?要做好招商,需要招商人员充分理解项目内涵,并具备极大的奉献与服务精神。
当然，商业地产项目如果没有销售，那么开发就失去了意义。虽然，销售的成功要建立在科学策划与高效招商的基础上，但是如果没有销售带来的资金保障，商业项目的运营就失去了有源之水。那么从根本上来说，商业地产项目也无法获得成功。要取得销售成功,销售团队需要韧劲，也更需要专业与合作精神。
总而言之，在商业地产中，如果说：招商是皮，销售是肉的话，那么策划则是筋络与血脉。没有招商这块皮，则血肉淋漓；而没有销售这块肉,则徒有虚皮；而一旦没有策划,则失去了生机，迟早皮肉分离。
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