“我做葡萄酒已经有7年的历史了，深刻体会到了葡萄酒市场的快速发展以及未来趋势，从开始消费者的不接受到现在的逐渐接受，从无序竞争时代到品牌时代，从团购到渠道销售的转型，我们每一步都在紧跟市场趋势，就是为了做专业的葡萄酒运营商。”2014年11月初的一个上午，记者在西安高新区凯创国际的法皇国际酒庄见到了陕西华盛睿博商贸有限责任公司总经理张仁华。
陕西华盛睿博商贸有限责任公司法皇国际酒庄总经理张仁华
据记者了解：张仁华的陕西华盛睿博商贸有限责任公司原为华盛酒业，成立于2007年12月，是张裕、长城葡萄酒西安市的一级代理，公司先后取得了法国、澳大利亚、智利、西班牙、阿根廷、葡萄牙、巴西、美国、意大利、等十五个国家的多个酒庄原瓶进口葡萄酒的代理。目前业务范围涉及陕、甘、宁、青、新等多个省区，构建起了以西安市为中心辐射全省和西北五省区的代理销售网络，使他做成了西安专业的葡萄酒运营商，公司影响力与日俱增。
法皇国际酒庄为法式装修，精美别致，中央设计为古典的10人台位，适合品酒和用餐，周围一圈的酒柜里陈列着各个国家的美酒佳酿，墙上挂满了各地的葡萄酒文化的图，俨然一个高档的葡萄酒文化会所。他和记者的交流中始终认为做葡萄酒就是做文化普及，做葡萄酒要注重渠道、做葡萄酒要紧跟市场发展趋势，他不断转变经营理念，2013年注册了网络销售平台——好酒网，通过与百度公司合作，用优质的产品打开市场，目前网络销售成绩喜人。也是因为他一直在践行自己的说法，虽然今年的经济寒冬影响到葡萄酒行业，但是记者从他眼里感受不到“寒冷”，反而感受到他独到的见解和敏锐的眼光。
文化先行，普及葡萄酒知识是发展趋势
西安的葡萄酒市场，本来就底子薄、消费小，比起沿海和周边城市，市场还处于萌芽状态，陕西华盛睿博商贸有限责任公司总经理张仁华认为：葡萄酒背后有很多文化方面的东西，虽然陕西有深厚的历史文化，但是陕西的葡萄酒文化相对比较滞后，消费者之所以选择葡萄酒，基本上是出于白酒能量小、跟随潮流和时尚或者仅仅是为了面子。“陕西人喝白酒的居多，但是对于葡萄酒而言就没那么专业了，所以我们做葡萄酒销售的时候，就要求葡萄酒的从业人员，在每销售一瓶葡萄酒时，都要尽可能地做好文化输出的工作。通过口口相传的人际传播达到一定的影响效果。”他说，要引导消费者喝葡萄酒，得从认识葡萄酒开始，从文化开始入手，从健康饮酒开始。
“近一两年，葡萄酒行业颠覆性调整时期。对于发展滞后的市场，传播葡萄酒文化、培育和引导正确的品饮观，仍是我们的重要任务。”陕西华盛睿博商贸有限责任公司总经理张仁华说：“比如，我会定期举办品鉴交流会，就是让客户去正确认识葡萄酒，正确认识喝葡萄酒的意义和葡萄酒的功用，怎么去找自己喜欢的葡萄酒，只有消费者从心理上接受你做的文化宣传和推广后，买你的酒是顺理成章的事情”。
张仁华继续说，每个产区的葡萄酒都有自己的文化，比如勃艮第产区、波尔多产区，风格各异，优势突出。再比如西班牙、意大利、澳大利亚、智利，每个国家的葡萄酒风格和文化不尽相同，“在同质化现象严重的今天，应该挖掘自己独特的区域文化和酒文化，把个性彰显出来，去丰富葡萄酒市场，因为这个市场应该是五光十色的，而不是一成不变的。”
对于哪个国家主产什么葡萄、哪个年份的的葡萄好、不同的葡萄酒适合不同的人和不同的场合，张仁华每次给客户的推荐都赢得了客户的认可，都会不厌其烦的给客户讲解葡萄酒知识，“客户可以在我这里不买酒，但是葡萄酒的知识我都会传播给他们，只有客户懂了，客户才能分清好坏，才能理性选择。”
放低利润，让渠道商先赚到钱是经营趋势
可以说近年的酒类市场遭受了前所未有的打击，政务消费的限制，高端酒销量急剧下滑，一些名庄酒基本没有销量，但是张总对自己的经营信心满满，他说：“我们是通过这么多年的积累形成的大量客户，虽然在政务消费上有一定的影响，但是我们培养出了企业商务消费群体，企业的一些日常接待，商务宴请用酒量基本降低幅度不大。
“葡萄酒要有销量，光有单一的团购客户是不行的，必须在渠道上下功夫，渠道是葡萄酒最产生销量的地方，但是很少有人去重视渠道商，本来销量很小的葡萄酒，经销商一般都会给自己留很大的利润空间，使得渠道商利润很低，”张仁华对目前渠道销量很小的原因有自己的看法。
“市场不是一个人做的，是大家的市场，要让渠道上赚钱，要么销量就要很大，要么单瓶利润就要很高，单瓶利润高的话消费者买不到性价比高的产品，所以要想销量大，就得放低利润。”张仁华始终认为，消费者要买到好酒还要价格实惠酒质好，这样最能培养其消费意识的。
“葡萄酒的准入门槛很低，多少投资一点都能做，而且现在的渠道商，信息很灵通，哪的价格多少钱都知道，我们要做的就是让渠道商从我们这拿的货价格是最低的，比如说同级别的葡萄酒，我这的价格比他们从外地发来的价格还优惠，那还有谁会舍近求远呢”
张仁华告诉记者：团购客户为我创造利润，渠道分销客户为我创造销量，有了销量就有市场。“我是把我自己的利润放到最低，我的酒的进价再加上我的物流仓储成本，再加5个点的利润都在出货，我要求的不是利润，而是销量。”在他看来，陕西葡萄酒的市场分额增长远远超过了30%，未来几年，其发展潜力更大。
电商营销，让华盛睿博实现快速发展
“站在行业角度来看，整个葡萄酒行业依旧保持快速发展的态势，但是从业者增多了，竞争加剧，彼此的销售额都会有所下降。”张仁华说。随着我们身边，微信、微博、淘宝、天猫以及下载的APP软件里，都有人做着葡萄酒的生意，也买酒、酒仙网的电商消费盛行，也使得华盛睿博公司感受到了电商时代的道理。
“电子商务在酒类营销上发展迅猛，尤其是最近的双11，让我们感觉到了电商的井喷式发展，所以我们也介入电商，做我们的网络交易平台。”张仁华对葡萄酒的电商精英很感兴趣，正在筹划公司的电商经营平台，将以线上线下相结合的模式试水经营。“我们不仅仅单靠电商来经营，他目前是我们公司渠道的有效补充，我们做的好酒网电商网络营销，紧跟时代步伐，结合我们线下实体店，电商平台是未来的发展方向，谁也不会否认。”张仁华说道，相对于实体店的经营模式，电子商务作为虚拟经济的一种，网络销售占比很小，但它打破了渠道壁垒的作用，和实体店互相补充，来实现公司的快速发展。”
“电商的运营需要不断创新和大量的资金注入，才能有机会尝到丰收的果实。需要不断的坚持。”张仁华表示，“电商最重要的还是要看企业决心有多大，看自己能有大的实力去坚持，需要团队、资金、模式来进行支撑，我看好的事情我会努力去做,不跟上市场的发展趋势是会很快被市场淘汰的，”张仁华对未来葡萄酒市场和新的营销模式充满信心和期待。
发展无止境，未来更精彩！陕西华盛睿博商贸有限责任公司在总经理张仁华的带领下，将紧跟市场潮流，用心打造西北“诚信专业的酒类运营商”,为陕西的葡萄酒市场的繁荣做出巨大贡献。
让我们一起为陕西华盛睿博商贸有限责任公司的明天而喝彩！
