作为裸一族的小酒，似乎其裸就是天经地义的，更符合大众的要求和心里满足。2014年小酒可谓来势汹汹，各大厂家不约而同的都推出了小酒，而且基本上都会有一个基本的定势：青春型！
这样的一个定位和定式思维模式，导致了整个市场都充斥着江小白和泸小儿的影子，简单的复制和野蛮的照抄，让整个的小酒市场变得更加的不安分起来。一时间鱼龙混杂，鱼目混珠，良莠不齐的小酒市场里不仅模糊了经销商的视线，同样也动摇了消费者的意志，我们尚还做不到去正本清源，但是就小酒的开发和操作，还是想谈一些自己的拙见：
第一，模仿要获其神，而非得其形。
很多的酒厂和酒企关于小酒的开发和使用，原本上就有，只是长期以来受中国白酒高速增长的影响，忽视或者是根本上就没有重视小酒的市场开发和操作，当2013年白酒市场受到冲击或者是进入到所谓的调整期时，在大家都一片茫然无所适从的时候，江小白出现了，就像是一片死水里的给扔了块石头，虽小却足以形成巨浪，于是大家发现，那不是一块普通的小石头，那是一块璞玉，于是市场在极短的时间内形成了聚焦，大家找到了一个共同的话题，发现了一个共同的方向，有人振臂高呼：向小酒出发！于是大家都来了！有小酒的企业做策略调整，没小酒的企业抓紧时间开发小酒，青春型，时尚型成为了小酒的主流和主导！
70后，80后，90后，青春去哪了？我的青春我做主……江小白的白领气质，泸小儿的屌丝玩法，红星二锅头的哥们情结。……凡此种种，拿来就用！完全丧失了自主开发的能力和市场进入的系统规划，还没有等到敌人到来，就已经自废武功，还美其名曰天下好酒都是抄！而且引经据典，看看什么瓷啊什么花啊不就是抄红的吗，猛一听，好像有道理，细琢磨，恰是无力的表现，有点类似掩耳盗铃，更像是刻舟求剑的感觉！好得东西，值得借鉴和发掘，但是一定要在此基础上找到其精髓，放到自己身上时一定要合适，实用，能够有所突破，否则就是别人吃过了你自己再嚼一遍，哪还有什么营养啊？
第二，小酒开发要有的放矢
对于70后，80后，90后的消费引导，从小酒开始，注重时尚和青春只是一个惯性的思考模式和操作模式，小酒的开发一定要透过现象看本质：目标市场的搜索可以更大，这样才可以将有效范围变的更小，更能实现精准定位，精确打击。
小酒的开发应注重多元的发展，除了线性的时间管理外，还更加注重横向的多元需求来开发，充分发挥产品及品牌的个性，综合发掘品牌的价值所在，诸如新近上市的陕西八大怪小酒，就是在时间以外的格局上重现发掘空间的优势力量，将空间的位置变幻成为了时间优势，以八大怪的传统文化符号，使用在产品上，给予了品牌深厚的历史文化底蕴和价值。同时品牌也通过这样的定位实现了将目标市场和消费人群进行了有效地扩展，并能够准确的锁定，将消费动机和消费诱因给予了充分的肯定和凸显，这样的开发颠覆了传统白酒的历史文化优势，同时被赋予更为厚重的历史和文化，结合精妙相得益彰，可谓四两拨千斤，用一瓶小酒就偷走了无法估量的巨大的历史、人文、文化、品牌、价值资源；同样的小酒还有陕西泸康酒厂的安康小调，与之前者相比，亦有异曲同工之妙，两者都是立足强大的历史文化背景和传统的历史人文价值，并紧密的结合当地的文化、历史、价值成因，为产品及品牌提供了强大的背书，尤其是安康小调更注重于对于本地生态价值的利用，在实现时尚，简约风格的同时，更是将安康的灵秀和俊雅体现在产品和品牌中，并通过生态浓香的定位，对切入目标市场更具体化，更具时效性，更具操作性，实现了从经销商领域到终端商领域，消费者领域的三位一体的品牌建设布局，不管未来会怎么样，单就目前的产品开发来看，他们已然已经超越了小酒的初级开发阶段，实现了品牌化的长远规划，南橘北枳，有的放矢，因地制宜才是小酒的未来之路！
第三，小酒的开发不能是简单的品牌延伸和复制
目前市场上的很多小酒都基本上是新进入的品牌，而通过新品牌的启用，整合一些对于目标市场能够带动的资源和优势，实现短期而快速的市场占位，无疑是具有巨大优势的，但是，对于很多开发商的品牌，我们需要注意的是，在仅有的一个或者是3-4个这样的单品操作，如果继续对于小酒进行市场的品牌延伸，那么首先一定要解决的是价格的敏感问题，尤其是包装酒没在市场上形成强势的时候，成本控制成为一种风险，如果继续针对小酒进行品牌延伸很容易让消费者对于原有的包装酒产生成本预估，从而直接影响到包装酒的销售，所以开发商在老产品基础上开发小酒一定要慎重！对于酒厂或者是集团公司的小酒开发，要综合考虑小酒的品牌命名，如泸州老窖的二曲对于泸小二的打造，是基于传承中的发扬和提升，郎酒的小酒直接就是郎酒的借用，不管是延伸还是提升都要尊重市场需要，做好市场细分工作，完善品牌定位，有针对性的进行市场开发，小酒不是一款产品，而是一个市场。
第四，小酒的操作从粗放到细致，从占面到打点，从地方到基层，占位很关键。
大家都认为小酒的操作很简单，就是铺货，就是渠道而已，恰恰相反，我们认为，小酒的做法更具快消品的特质，更具市场操作的要领，更注重对于终端市场的抢占，众所周知，小酒一直以来都被打上了排挡文化的标签，实际上，对于终端的操作，对于小酒来说更具挑战，无疑，加多宝，劲酒等品牌会对于小酒的操作给出一定的借鉴和指导意义。
所以，我们在操作小酒的时候，一定要注意找到适合自己的营销策略和操作工具，尤其是在定价体系方面，一定要注意考虑到操作空间的滞留和活动空间的预留，一般小酒的经销价会出现在2.5-4.5之间，基本上是裸价，郎酒等知名小酒经销价会调控到8.5左右，算上返利和市场支持，其代理商价格也在7元左右，而零售价的控制会在15-25元大区间范围内，不管是零售价在10元左右，15左右，还是20元左右，我们都得清楚的认识到自己的消费理由能否和价值对等，能否给予市场积极的操作空间，利润不是问题，问题是能否销得动，尤其是外来酒的定价，虽有品牌之实，但是操作空间的问题会直接影响到品牌落地；地产酒借助地域优势和价格优势，同样有了落地能力和执行终端价格的能力，但是对于相对较弱的品牌问题也要在销售中予以充分的考虑和解决。
建议小酒开发商和酒企一定要对于现有的市场进行认真的研究，拿出有效的操作办法而不是简单的品牌输出，同样的道理，代理商不要简单的注重品牌更要看其操作思路和操作模式。
小酒不小，切莫以小做小，越做越小；大视野，小题大做，方能越做越大！ 不管是光瓶酒还是其小酒，我们都不能让他真的就裸着来，光着去，一定要从内心深处给它穿好衣服，从思想上全面武装它，否则就真的是裸奔了，好像只有二货和疯子才会真的裸奔。
吕正春，西安千禾文化传播公司总经理。西安千禾文化传播公司秉承“立足消费市场，发展客户需要”的市场经营宗旨，以“实践创新、业绩取胜”的服务理念服务于客户。在西北地区，积极推广深度营销思想与整合广告传播的优势化结合，致力于户外优势资源和深度传播的深入发展和实践，成为西北地区户外整合资源的先行者和倡导者。
