编者按：今年以来，由于疫情等多方面因素的影响，酒类市场销售承压。尤其是关于“酱酒中场”的讨论及酱酒遇冷的讨论声音不绝于耳。
8月，《食品新观察》推出金沙酒业系列经销商采访内容，从认知与信心到问题与办法，系统解读经销商认知，洞察酱酒流通趋势与转型之道。
如何打造金沙摘要酒的安康市场？怎样推动摘要的市场氛围？金沙酒业经销商安康实立商贸有限公司总经理代菁菁给出了自己的答案。
食品新观察：陕南的酱酒热来的比较慢，您认为目前安康的酱酒氛围如何？摘要氛围如何？
代菁菁：目前来看，相比较于西安、榆林地区的酱酒高温氛围，安康地区的酱酒氛围可以说是较为“低温”。在安康九县一区的白酒市场，都还是以凤香、浓香型白酒为主，尤其在汉阴周围地区，不论是市场还是消费者对于酱酒的敏感度很低。
通过和安康行业内部分同行经销商交流探讨，我们一致认为安康的酱酒热潮可能会在明后年才来到，现在尚需时间的磨砺。
我们实立商贸是在2021年7月与金沙酒业合作，在产品运营初期，我们在走访客户交谈中发现大多数安康本地消费者和终端店对摘要品牌没有概念，但是去过外地的客户例如河南、西安这些地区的消费者或多或少对摘要有所了解。
这一年多来，在厂家的精心指导和公司全体营销人员的共同努力下，摘要在安康市场取得的成绩有目共睹。在市场渠道铺货方面，到今年上半年已经超过100家，摘要在安康地区的知名度也得到进一步提升，收获到越来越多的消费者的好评与称赞。
而且，今年以来陆陆续续有部分客户开始主动咨询摘要，寻求合作意向。
摘要的销售氛围在安康能取得如此快的突破，还与这两个方面有着紧密联系：一方面是金沙酒业产能储能非常的大，摘要酒秉承传统工艺酿造和赤水河上游独特的酿造环境，保证了其品质的卓越；另一方面随着人民的精神生活需求不断攀高，在“为美好生活酿造”为企业理念下，赋予了摘要酒独特的品牌文化，这也是摘要酒在极短的时间内在安康地区取得快速成长的原因之一。
食品新观察：现阶段您在市场方面有哪些动作？如何去提升摘要的销售氛围？
代菁菁：事实上，在我们金沙酒业合作之后，实立商贸一直是以真诚换真诚的合作理念，服务好每一位客户，把所有的扶持政策落实到实处，让下游合作客户真实感受到经营摘要所带来的价值感和荣誉感。
目前，公司采用的是渠道和团购两条腿走路的方式，去积极拓展摘要酒在安康地区的市场空间。在渠道建设上通过全面撒网的方式，让摘要酒在安康地区大面积铺货上柜，然后再“重点培养”一批核心店面，让品牌能够在这一地区获得长远的发展。
今年年初受疫情和市场消费环境影响，市场铺货动销受到一定制约，但这些都是暂时的困难。
同时我们主抓团购客户，面向宴会市场，对于优质团购客户，金沙酒业的支持力度非常大，相关的支持政策也是非常灵活。此外，这些优质客户的朋友圈也与其自身相匹配形成裂变，送给客户品鉴酒也会有相当部分可以转化成回购率。
不可否认，通过以上市场动作，确实有效提高了摘要品牌在安康地区的知名度与美誉度，现如今摘要酒在安康市区的终端店已经完成市场既定销售目标。
接下来，我们也注意到年轻一代消费群体的崛起，那么在运作品牌时，也会将重心主要放在年轻消费群体上。后续，我们也会逐步挖掘、培养一批年轻的经销商，只要理念一致，对摘要酒有信心，做事有冲劲，在共同努力之下定能让摘要酒在安康白酒市场的地位逐步强大起来。
虽然现在面临夏季高温和疫情影响，确实存在市场动销慢的客观因素，但是，实立商贸在厂家的支持下还会持续举办各种形式的活动，比如具有创新理念的品鉴会。同时，伴随着6月初金沙酒业开启的“扫码领红包，金喜大派送”等七大营销举措的开展，会进一步推动摘要在安康地区的饮用氛围，提升品牌形象，将摘要的美好生活、美好文化理念带给每一位客户。
食品新观察：您觉得经销摘要最需要修炼的“内功”是什么？
代菁菁：如今，金沙酒业提出的“美好文化”战略，是金沙酒业品牌差异化的具体表现，也是金沙酒业在面对消费升级时代变化，持续强化品牌价值和消费情感共鸣的体现。而摘要则是金沙酒业的核心大单品，更是落地“美好文化”的重要品牌载体。
目前，大多数的白酒团购过多强调了“买卖”的概念，对白酒品牌的价值表现及其丰富内涵表达的并不充分，品牌代表什么，此品牌与彼品牌有什么不同，消费者无所得知、也无所知。
2022年，金沙酒业持续打造美好文化、美好生活名片，使其成为企业专属代名词，实施独具特色的“美好文化”品牌战略，这也使得每一位经销商必须对摘要酒的品牌价值要有充分的了解与沟通。
只有紧跟上游厂家的战略步伐，才能在经销摘要的道路上走得越稳、步伐越快。同时，强化营销团队对摘要这一品牌的文化内涵而非单纯的去打价格战，从长远的角度去看，价格战最终只会使品牌形象出现滑坡现象，品牌价值也会在这一地区消费者心目中弱化。
因此，在我看来，经销摘要最需要修炼的“内功”是要紧跟品牌发展，对于品牌文化要了然于心，这也有助于产品在市场上的动销。
此外，在下半年，实立商贸也会依据每个县级市场的实际情况做出政策调整，进一步优化营销策略，帮助下游客户更好开展市场动销。其次也会注重核心客户的诉求与困难，把各项让客户受益的政策真正的落地实施。
食品新观察：实立商贸在“练内功”这条路上，需要哪些支持？
代菁菁：在经销摘要这一年多的时间里，厂家已经给予了实立商贸很大帮助，无论是品鉴支持还是经营策略上都很配合。
但是，结合目前安康市场的销售情况和氛围来讲，还是希望金沙酒业未来在安康地区加大广告投入、营销团队技能培训以及其他市场建设方面加大支持力度。相信通过这些来自上游厂家的支持，摘要定能在安康市场会再上新台阶。
