经销商如何适应当下市场，我们从第二季咸阳思享会上找到了答案- 大数跨境

食品新观察

2023-07-21

导读：抱团取暖提升信心

自疫情结束以来，2023年上半年白酒市场消费力反而减弱，为了激发市场活力，终端不断加大促销力度，使得经销商和终端商利润降低。面对如今消费市场状况，各终端经销商又该如何振奋自信，发展自处呢？7月20日，第二季酒业思享会在咸阳美丽豪酒店举办，本次思享会结合当下行业态势和市场环境，以“消费下行，终端商要如何自处”为话题展开探讨，在酒行业开放的交流分享平台，参与的各位嘉宾畅所欲言，为咸阳酒类市场的发展建言献策。

陕西共通酒业有限责任公司董事长丁济民，陕西大唐金樽酒文化传播有限公司总经理刘杰，陕西秦建商贸有限公司董事长边科伦，兴平润兴商贸总经理杨文晋，兴平华玖源商贸行总经理周军、陕西乐中有商贸有限责任公司总经理秦勇，咸阳金梦烟酒总经理姜旭，礼泉绿意烟酒总经理朱兵娟，陕西秦裕盛源实业有限公司总经理闫峰瑞等二十余位厂商代表及咸阳地区的经销商代表参加了本次思享会。

2023年，第二季酒业思享会走进陕西各个地级市，首站选择在咸阳召开，在这个离西安最近的地级市继续发挥组织能力，与同行经销商沟通交流，参会嘉宾各抒己见，积极表达对行业的看法观点以及自身发展的问题。

行业内卷，经销商、终端商上半年很难

陕西省糖酒副食流通协会常务副会长、食品新观察总编刘强主持了本次思享会，他解释道：“思”指的是“思考、思想”，“享”指的是“分享、享受”，来自不同品牌的厂家和经销商在一起碰撞思想，思考行业，相互交流，对于激发市场活力和促进行业进步有很大的意义。从2022年开始，《食品新观察》已经举办多次思享会，从“如何看待行业内卷”到“白酒如何做营销”等话题，涉及行业普遍关心的热点问题，持续举办多场思享会得到了行业的普遍认可。

▲食品新观察总编刘强

本届思享会谈及行业内卷现状，大家都开始“吐槽”今年的市场行情，归纳谈及的问题有以下几点：

老品不挣钱，新品难推广。来自兴平市场的华玖源商贸行总经理周军打开了话匣子。由于经济下行，消费者对“少喝酒，喝好酒”这一观点认同度增加，消费酒类的数量下降，加之很多经销商卖酒只顾自己利益，心不齐，不自信，造成市场混乱，消费人群分流，为了吸引消费者，经销商就只好不断增加促销力度，投入与收入完全不成比例，经销商面临风险增大。

▲华玖源商贸行总经理周军

欠账多，要钱更难。除利润降低外，给终端客户和消费者欠账后无法回款更是经销商面临的一个重大难题。在酒业要做好客情服务的普遍共识下，欠账问题极难解决，往往让很多经销商难以实现资金回笼。华玖源商贸行总经理周军表示：“上游厂家售卖给代理商时是先款后货结算，但我们给终端是欠账的，不欠帐就不进货。咸阳地区这个现象非常普遍，听说榆林、延安这些地方问题更严重。”

线上良莠不齐，影响线下销售。线上电商平台现如今已成为酒行业不可忽视的一个重要组成部分。线上产品更新快，产品渠道来路不明，运营费用低，其销售价格基本低于线下销售，挤压线下渠道份额。与此同时，线上电商良莠不齐，乱象横生，个人难以鉴别酒的真伪，线上维权难度极大，严重影响行业秩序。

消费下行，经销对行业充满信心

面对“消费下行，行业内卷”这一话题，陕西秦建商贸有限公司董事长边科伦认可这一观点，他表示：“当今时代内卷非常严重，各行各业都面临着前所未有的压力，行业下行是时代决定的。”他同时认为，酒行业目前面临的内卷与其他行业相比并不算严重，三年疫情下，酒行业依旧在稳健发展，拥有着其他行业难以比拟的优势。

▲陕西秦建商贸有限公司董事长边科伦

陕西乐中有商贸有限责任公司总经理秦勇从深耕终端，立足客户谈起，他从自己的销售经验出发，讲到“今年从情人节到端午节，每个节日的销售额都比上一节更低。”尽管如此，他依旧从上游酒商看到了信心，今年各酒商动作频频，依靠广告投资营销、行业各类活动不断树立品牌形象，拉动招商布局，充分彰显了行业龙头对行业的担当。

▲陕西乐中有商贸有限责任公司总经理秦勇

▲咸阳金梦烟酒总经理姜旭

时代是引领出来的，消费下行将是未来很长一段时间酒业从业者不得不面对的话题，但咸阳金梦烟酒总经理姜旭依旧对酒业的未来呈乐观态度，认为下半年酒业将迎来一个爆发期，他结合市场现状表示：“目前酒业销售额占比最大的是一百元上下的酒，但在两三年后，三五百元产品将是行业风口。”这一观点也得到了与会其他嘉宾的一致认可。

如何适应，做好品牌与客情营销

面对经销难题，与会嘉宾也积极分享经验，共同面对消费下行压力。陕西秦裕盛源实业有限公司总经理闫峰瑞从葡萄酒销售转入白酒行业，正是看中了白酒行业的稳定性。他认为在做酒行业经销时，一定要选好品牌，做有品质的酒。在谈及客情营销时，他认为经销商一定要先对酒的品质，历史，适宜人群有了解，这样才能实现有目的的推销，增加客户对品牌的信任，有效降低客户的流失率。

▲陕西秦裕盛源实业有限公司总经理闫峰瑞

▲礼泉绿意烟酒总经理朱兵娟

礼泉绿意烟酒总经理朱兵娟除了认可酒的品牌效应外，认为经销商自身也具有一定的品牌价值：“行业内卷是因为整体消费环境不好，两极分化明显，对中间价位品牌容易造成极大影响。在难以改变品牌推广度时，我们要把自己作为一个品牌，把自己的影响力做起来，做区域的领头羊。在整体市场不好的情况下，在区域市场管好自己的品牌，是保住自己经营稳定最好的办法。”

▲兴平润兴商贸总经理杨文晋

兴平润兴商贸总经理杨文晋在进行自身品牌经营的基础上，就客情营销的细节做了更深一层分析。他认为终端经销商自身也要不断投入，不能依靠厂家的品牌建设。他将欠账问题归因于客情服务没有做到位，做客情服务时一定要做到差异化，要体察客户需求。杨文晋以自身实际经历举例，他今年夏天主动给客户赠送八十余架躺椅，维护客情关系，不断增进彼此感情。

▲陕西共通酒业有限责任公司董事长丁济民

本次私享会由陕西省糖酒副食流通协会指导，食品新观察主办，陕西共通酒业有限责任公司协办，共通酒业董事长丁济民回顾自身行业历程，结合自身经验，活动主题及行业发展现状对与会嘉宾提出五点期待。他认为终端经销商一要谨慎投资，捂紧自己的钱袋子。在全球经济疲软的当下要慎重对待每一笔钱。二是要学会看报表，只有数据能最科学反映客观问题。在看报表时不能紧盯着利润数额，要算百分比而不是绝对值。三是要打定长期主意从事这一行业，赚钱在很多时候是小概率事件，但在实体产业不存在这一问题，酒业是在拿别人的钱赚钱。四是要乐于销售，“善学者不如乐学者”，要积极考量自身能力与品牌匹配度，要学会建立团队，更新管理营销理念。五是要通过多种方式进行经销，除传统线下客情服务外，也要通过抖音、淘宝等线上电商平台，活动、赞助等线下活动积极进行营销方面的探索。