案例篇 || 莫干山裸心谷为什么这么牛？

我们具体来看裸心自身归纳的三条选址原则：

1、“Nobody can ruin my resort（没有人能破坏我的度假村）”。这是他们的首要原则。

2、第二个原则是“要安静”，即旁边不能有公路等噪音源

3、离重要城市不超过2.5小时的车程。

因此，裸心谷选址在自古以来就富饶的浙江莫干山地区，这里处在华东地区最富庶的沪宁杭金三角的中心部位，也是中国四大避暑胜地之一。在近代以来，莫干山一直是外籍人士度假的首选场所，在民国政府时期，莫干山也是官员贵客们的重要避暑胜地。因此，莫干山从近代以来，一直拥有了国际化的氛围，这也为其未来的升级发展做下了铺垫。

如今，建成后的裸心谷把建筑工艺做一个完整的展示，反映出对产品的工匠精神。

这些特色小屋外形有非洲的粗犷气息，除屋顶就地取材以地道竹叶搭建，还运用具可持续建筑技术的夯土墙构建，这种专利的SIRE夯土墙身，混合水泥、钢筋、混凝土及隔热物料制成，不但富有浓烈色彩，更具备保温节能等环保效用。

最让我们吃惊的是其在建设过程中对植被的保护手法。为了尽可能不在山谷上施工，树顶别墅都采用保温隔热的拼接式材料，运至山顶后像组装宜家家具那样，把别墅搭建起来，很方便拆除或重新利用。施工团队为了小心不破坏地貌植被，不惊扰栖息的小动物，甚至想办法从外地运一些野猫、野兔之类的动物到这里放生。要知道这种手法无论是作业难度、还是用工成本造价、还是工程时间上来说，都是极其复杂的。如果没有一点对大自然的敬畏、对产品精神的坚持和对生活方式的追求，是很难做到的。

据其介绍，树顶别墅的方位、朝向，公司创始人还用GPS去测量。为了尽可能不在山谷上施工，树顶别墅都采用保温隔热的拼接式材料，运至山顶后像组装宜家家具那样，把别墅搭建起来，很方便拆除或重新利用。

为了节约材料，他们在周围村子里寻找旧家具。农民拆房子剩下的雕花木梁、石礅、马槽都成了他们的装修材料。最具创意的是对一个废弃马槽的使用，在下面凿个下水孔，成了一个双人使用的洗手盆。

当地盛产竹子，村民日常使用各种竹类编制的器皿，这些在他们眼里是天然的艺术品，被装点到房间里。随处可见竹子编制的吊顶，装饰墙壁的簸箕、竹匾和鱼篓，石质的洗脸盆、竹制的毛巾架、餐厅的麻绳吊顶。

从绿色交通来看，整个度假村都是不允许坐汽车的，都是要走路或者是电瓶车，这一点是确保整个度假村一个安静的环境和避免噪音。

对于水资源的利用方面，可以看到项目所有的雨水从建筑屋顶里面收集下来，然后成为中水，项目里的水库其实是中水库，然后这个中水是可以用来再建回以后是作为我们马桶冲厕的用途，也是可以作为地的灌溉作用，所有都是作为节水量来用。另外一点，其实水库不仅仅是一个调节作用，项目内部的空调也是通过水库里的水源热泵系统完成的。暖风是用了一个竹梢的系统，这种竹梢也是非常环保。

配套设施

在裸心谷，游客找不到印象中度假村应有的KTV、桑拿房、棋牌室，相反，它别出心裁地设置了马场、露天剧场、射箭、水疗中心、山间徒步等项目，都和自然非常亲近。

裸叶水疗中心

会议中心

作为裸心谷重要的接待设施，会议中心不仅装修舒适，还拥有先进的音响设施。

虽然裸心谷地处浙江德清，但其目标客群一直就集中在上海，而不是苏州和杭州这两个离裸心更近的地方。因此，公司一开始就聚焦在我们的客户群，把推广集中在能主动接触到他们的地方，把他们带到裸心，于是就是这样建立自己的客户库。而且，直到现在公司仍然不使用携程或艺龙这类在线旅游服务商平台所提供的预定。

不同于多数外资酒店品牌对中国的不了解，裸心谷一开始的产品定位就相当接近中国人的内心。其实，度假是一种逃离，人们离开大城市去度假应该要融入当地。但许多国际度假品牌，进入中国后，往往喜欢做明清风格的装修，这跟客人有距离感。有时这些品牌失败的原因在于，他们的愿景是把全球的客人带来度假村，做目的地旅游。但这样的想法还太早，外国游客来到中国，他们会去长城、上海和西安，他们不会选择到乡村地区度假。

裸心谷的创始人高天成谈到：“对于度假酒店而言，如果你的客户透过别人或者别的渠道媒介而获得，那么你已经失败了。想象一下，若是一个人是冲着莫干山去的，他会躺在沙发上想：我要去莫干山，有哪些地方可以住？然后再到网上搜索，这是一个错误的模型。相反地，一个人想去裸心，因为去了裸心，再想到去莫干山看看。这完全是两回事。”

因此，目前裸心谷的房间和各项娱乐设施的预订，只能通过其自有网站和预订电话，不与任何线上线下代理商建立代理合作关系，其营销不依靠渠道，而是直接针对目标客户。

除了老板高天成本身是南非人外，首席运营官林纲洋曾任澳大利亚普华永道会计师事务所经理，负责上海W酒店开发；裸心谷常务董事卢加宝是澳门人，负责高端活动和公共事务管理；销售总监韩天宁是荷兰人，为裸心谷带来大量国际大客户，包括联合利华和可口可乐；裸心谷总经理Kurt Berman来自南非，曾在马尔代夫第六感Soneva Gili担任驻店经理。

在这样的团队构成下，裸心谷的推广手法主要是采用国际化营销。裸心谷甚至在ELLE版的台湾版投广告，这些软文会被国内的媒体吹捧，从而带来国内媒体的争相报道，国外一分钱的推广花费，都会在国内媒体上带来一块钱的免费报道，其实反而会节省大量营销费用。

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应该说裸心谷爆得大名之后，为裸心集团带来了空间的发展机会。各地政府合作络绎不绝。未来5~10年，公司计划发展10个度假村。

如今裸心围绕生活方式这个主题，进入了包括餐饮、众创空间、教育和医疗等行业，还在泰国买了一艘帆船做海岛游。

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