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在一溜烟儿的国货美妆品牌中，林清轩是不太显眼的一个，却也是极有分量的一个。
这个主打润肤油品类的美妆品牌，不到10个月就连获两轮融资，而林清轩身上的标签，既有对产品品质创新的坚持，也有对新零售转型的敏锐嗅觉。
起家于线下，却借力线上爆火出圈，几度经历绝境，却又多次逆风翻盘。
关注过这个品牌的人可能都记得2020年创始人孙来春写下的那封万字长信，亲自下场直播时，哽咽着对观众说“想拯救企业的命”。
从籍籍无名到成为国货代表，林清轩做对了什么？在林清轩创始人孙来春的这场演讲中，你也许可以获得答案。
时代是滚滚黄河，时代推动了我们，与时代同频，成就美好企业，爱这时代，星辰大海。
我1974年生，在00年代创业，我是林清轩创始人孙来春。
林清轩诞生在2003年，这是我幸福的一年，也是我非常焦虑和痛苦的一年。幸福是因为做了林清轩，而焦虑是因为我是被迫做这件事的。
2003年的春天，国内出现了非典病毒，当时我做了三年的国际品牌代理，撤资了，放弃了中国市场。但是我有50多家店，还有两三百员工，当时那个状况很尴尬，没货卖的情况下用不了多久我就要破产了。
被逼无奈，我再三考虑后，决定自己创造一个品牌，一个永远不在中国撤资的品牌，除非有一天自己把自己做死了。
我给我的品牌起名叫“林清轩”，当时起这个名字的时候，被很多同行耻笑。大家说你看人家的化妆品叫什么思什么利，什么日什么韩什么美什么欧，就没有一个是用毛笔字写的logo林清轩。
为什么叫林清轩呢？其实这是我高中时候的一个笔名，以前媒体说这名太难听太土，你看人家多洋气，而现在好多媒体却开始说林清轩卖得好是因为名字起得好，特别有中国特色。
我记得在2002年的年底，我去欧洲旅行，同行的朋友借了我的护照排队买奢侈品，还有一个大姐一次买了满满一箱的化妆品。
我说你认识这品牌吗？大姐说不认识，只要法国的就是好的。结果第二天她擦到脸上起皮了，跑来问我，是怎么回事。
后来我仔细看她擦的东西，原来是把洁面乳擦到脸上了，这件事给我留下了很深的印象，似乎在很多人眼里，就算搞不清是什么产品，只要是国外的就是好的。
当时我就有一个梦想，我希望有一天我们能创造一个品牌，让全世界的游客来到中国的百货商场排队，借护照去买。一个护照只能买一瓶，带回到自己的国家送人，这个梦想我真的想了很多年。
但是这件事没那么容易，当时的社会环境认为中国品牌就代表着土，而林青轩这三个字，如果装进去薰衣草、普罗旺斯、玫瑰、韩国的蜗牛霜，日本的马油，听起来就像左脚的鞋跟右脚的鞋穿反了，这样的你站都站不稳。
林清轩这三个字一定要做中国的本土的天然的植物，它才对称。
于是，这10多年来我努力的找了中国云南的野生芦荟，浙江的绿茶、小清菊各种本土的植物，一直到2012年我去客家人家里去做客，收获了意外之喜。
遵循古法以油养肤
我发现一个老奶奶，已经75岁了，但她的皮肤却还像年轻女子一般光滑细腻，询问后才知道客家人从小就用茶籽油去擦脸，千百年来都用这个东西当护肤品。我突然就意识到，这是一个非常有差异化的中国本土原料。
山茶花90%在中国大陆，10%在东南亚和日韩，欧美国家甚至没有这个品种，查阅资料古籍后，找到一首古诗词，大概的意思是花开美人面，油润后宫颜，驿马三千里，青丝六十年。
大家想想，中国千百年来难道没有护肤的技术和传统吗？一定有，西方的化学科技才几百年，所以文化自信是至关重要的。
在我创业之初，我在本子上写了一句话，叫做“用中国文化创造世界品牌”，这个牛就吹大了，为什么？要创造世界品牌，就要按照品牌的逻辑去做，于是我就开始投入到科研里面。
我们自己建了科研中心，拿了60多项专利，其中21项发明专利连续9年都是高新技术企业，投入了几个亿的科研经费，围绕着山茶花去深入研究。
我看了很多国际的同行，他们有一个实验室里有300个科学家，300个科学家要为1500个产品做研发，平均1个人做5个。
我看完又羡慕又紧张，我们才30多个科学家。但我想起毛主席教育我们，要选择敌人最薄弱的环节，集中我方优势兵力做单点聚焦和突破。
因此我做了一个决定，放弃100多个产品的研究，30多个人聚焦到一个山茶花，一个品类领域里面，30个人就干一件事儿，一个企业是300个人干1500个事。
这样一来，我就形成了150:1的人力资源优势，再加上我们所用的设备也是国际顶级的，用了整整两年时间，成功在山茶花的紫叶花里面炼出了一种独特的成分，它可以修护抗击衰老。
可能很多人都知道林清轩有个很有名的产品，叫山茶花润肤油，实际上它是一种油类精华，在化妆水和精华液中间加两三滴，你的皮肤就不卡粉，慢慢的细纹也会变淡。
这是因为人类的皮肤最表面一层，是一层皮脂，皮肤可以吸收脂类的东西形成保护膜，水却很难吸收。
这个道理其实很浅显，关键是找到中国的抓手，中国品牌起步晚，尤其在国际大牌的竞争下，我们最终选择了一个赛道，叫做创新品类。
当别人做精华液，做面霜时，我们就做一款精华的油类的护肤品，而且用中国本土的植物，欧美没有也就不能打这个概念，这叫做战略聚焦。
我们用了12年的时间战略聚焦，直接跟国际的主流的几大品牌形成了对立的趋势，价格和顾客群体严重交叉，到今天林清轩算是小荷才露尖尖角。
转战线上殊死一搏
2019年，我们第一次实现全面的战略反转，在中国的很多知名的购物中心跟主流的这些国际品牌同台竞争。
就在2020年准备大展宏图，好好干一场的时候，没想到新冠病毒来了。从初一到初七，我被隔离在上海，7天里我打开手机，每天都是业绩是0。
一个0不要紧，2000名员工业绩都是0，300多家店业绩也都是0，当时我焦虑的心都要崩溃了。
我知道我距离破产已经很近了，当时账面上的资金也就够活67天，我有两个选择，第一个选择放弃转成电商，我还是一个有个两三亿身价的亿万富翁，另外一个选择不放弃，不裁员不关店，挺着等着疫情过去，这两者之间我很难选择。
当时我在想的是，我还要不要坚持我的使命，要不要坚持我的梦想？要不要继续用中国文化打造世界品牌？最后的决策是要。
人最难的是搞定自己，人唯一可以搞定的还是自己，人最难的是选择，但无论前途有多黑暗，都要做出选择。
当我做出选择之后，我就回到了书房，写了一个1万字的一封信，叫至暗时刻一封信，这封信我写了8个小时，发到了我的朋友圈和微博里，7天都没睡好觉的我倒头就睡，整整睡了16个小时。
2月1号11点，我刚醒来，就发现朋友圈里一堆人给我留言，其中有一个员工给我留言说：孙总我们不要工资了，给我交个社保，我们愿意跟公司一起共生死。
有供应商给我发信息说：孙总我愿意多给你两个月的账期，10多年来你们都没欠我们的钱，你们不能倒，我们是利益共同体。
我们所在的上海松江地方的领导发信息给我，老孙一定要坚持住，有什么办法我们可以帮你减免一些费用，你们不能倒。
其中还有一个人是武汉仁济医院的一个护士，她在我的微博里留言，说林清轩要加油，我们在医院里老戴口罩，皮肤都变得薄化了，还起了小红疹，我的两瓶山茶花油都已经送给同事们用完了，等疫情过去，我去你们武汉的柜台上修复口罩脸，你们一定要加油。
这个时候应该我为他们加油，他却在为我加油，顿时我心里有一种力量就升起来了。自救者天才能救你，所以我们决定自救，全员2000人全部转到线上，做起了直播带货，弄起了小程序。
过了2月份，林清轩武汉地区的业绩成为了全国店均业绩第一名，我问过几个同事和顾客，我说去年疫情期间你们买了这么多化妆品，你们都收不到货，为什么还买？
有一个顾客说，“我用了5年林青轩，我觉得此时此刻你们也很难，我不想让林清轩死。”我听完当时眼泪就流下来了。我突然发现不是林清轩侥幸的活着，而是有几百万深爱着我们的中国消费者。
是无数的供应商不想让林清轩死，是2000个我们一线的员工不想让林清轩死，是我们的地方政府，是我们的国家，不想让林清轩死。
我记得疫情那些天，我妈78岁了，天天跟我视频，她说你要好好吃饭，如果你真破产了，你给妈妈的钱妈妈都没花都存着，你千万不要上火，也不要出门。
如果把国家比喻成母亲，那么她跟我们这些企业家在这两年说的话话，一定是好好活着，少赚点，亏一点也不要紧，好好活着不要紧张，挺过来，等疫情过去了，我们还是一条好汉。
我觉得就行我的母亲跟我说的话是一样的，所以做企业一定要跟这个时代是同频的，一定跟这个国家是共振的。
做企业就要与时代共振
去年还有一个令我十分感动故事，我想起来就特别感动，二三月份很多人回到老家过年，特别是在安徽，在浙江，在江西的老徽州地区的荒山上，有很多山茶花，400米高山上的红色山茶花，我们要收这个干花。
收购一公斤100多块钱，那个东西本身是不值钱的，但我们还是年年都收，结果今年山上的农民说好多人不能上城里打工，他们收了很多，到了六七月份又问我们，你们今年还收花吗？
我说我们今年疫情业绩逆势反弹，今年还收花，他们又说今年花采的有点多，我说有多少？他们说十几吨，我算了一下，这个数量的提取液我们用三年都用不完。
当时我就跟合伙人商量，年年都会有新的，但如果不收的话，他们这两个月都没有收入，我们就咬牙把花收下来了。收下来之后农民特别憨厚，说我们知道你们不要这么多，我们就收你一半钱，收你一半钱还比去年同期我们这127户农户的收入增加了一倍，我们已经很感恩了。
为了这个事我们还买了很多大米给他还人情，结果面对着这么多山楂花，问题来了，怎么处理？对着这些花我们整整研究一年，今年6月份，我们在红色高山山茶花里提炼出了一种抗衰老的物质，实现了科技突破。
我敢肯定如果去年没有多收这么多花，我们就不会有紧迫感，就不会去做研发，不做这个研发，就不会实现这个突破。所以说人在做天在看，我们内心有一个成就美好企业的方法，我对美好企业有一个定义，就是相关利益者共赢。
让谁赢？让消费者赢，让林清轩的员工赢，让林清轩的供应商合作伙伴赢，让我们所在的地区政府街道乡镇赢，让我们所在的国家赢，还要让我们赖以生存的地球赢。
有人会说你一个做化妆品的，为什么要强调跟地球共赢？我们有个新的使命刚刚发布，叫“让人类与地球的肌肤更美”。
林清轩是做护肤品的，让人类的皮肤更美，可以理解。让地球的肌肤更美，有人说地球有皮肤吗？用浪漫主义的视角来看，地球的山川河流，青山绿水都是皮肤，什么地方没有肌肤了，裸露的沙漠跟戈壁滩。
一棵山茶花树种下去，要3年到5年才开花结果，一个10年的山茶花树产的原料也就够林清轩做7小瓶左右的山茶花油，也就是说林清轩每卖7小瓶就有一棵10年的树。这件事我开始是以为是压力，当我发现在老徽州地区黄山地区，漫山遍野的野山茶花没人要的时候，我就感动了。
我还看到千年茶树二两油的典故，茶树是长寿的树种，可以活200年500年甚至1000年。如果我们因为林清轩这个企业，因为我们这一代人，能够把青山绿水给我们的子孙后代留下来。
那么几百年之后，人们在竹子都不长的，400米800米以上的高山，还有郁郁葱葱的山茶花观赏，还可以采花，还可以结果榨油，想想都非常美好。每每想到这一点我就非常的兴奋，我觉得来到这个世界上没有白白的来到一回。
利他即利己
这些年我们做过很多小的公益慈善，其实也不是故意做的，都是无意间做的。期间我们发现了一个群体，那就是女医生和女护士。
去年因为武汉仁济医院的故事，我们给武汉地区捐了2000瓶山茶花油，后来我们干脆给上海瑞金医院的医护人员捐了400万的护肤品，给新生儿科的医护人员用，前几天又捐了40万。
我们把助医助学和帮助农民种桑蚕花这几件事，作为企业的一个使命，做起来感觉到特别振奋。每一个中国企业在国家有难的时候，都应该快速的反应，实实在在的去做一点事情。当我们做完之后，最大的收益者一定是自己。
我们收获的是一种温暖，收获的是一种力量，这种力量让你走的更坚定，因此无论如何，我们不会离开中国这块土地，这块土地是我们赖以生存的土壤。
我们坚定的价值观是敬天地，爱世人。我们敬的是我们赖以生存的天，还有承载我们的大地。我们不能污染环境，不能截取太多的自然资源，我们要做天然环保的产品。
我们不光光是爱我们这一代人，我们还要为子孙后代留一点青天碧水，我们要传承中国的文化，我们要把中国的科技和中国的天然植物结合，做出好的护肤品来造福全人类。
因为我们有了这份爱，在我们最难的时候，遇到亏损的时候，遇到非典的时候，遇到新冠病毒的时候，遇到金融危机的时候，能让我们活下来。
我们可能不会因为一点金钱去坚持，但是我们愿意为了一个伟大的使命，去坚持。
视频版演讲回顾
-End-
创业中国人
大型优质品牌创投平台
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