老客户“询盘多，订单少”？七招教你专业催单
在外贸业务中，最让人困扰的往往是那些看似关系良好、却迟迟不下单的老客户。本文为你总结七条实用催单技巧，助你从“舔单侠”转变为“交易掌控者”。
一、识别客户未下单的真实原因
面对客户拖延下单的行为，切勿盲目催促，而是应了解其背后的核心障碍。以下为常见原因及应对策略：
| 客户未下单原因 | 行动建议 |
|---|---|
| 预算未批复 | 提供更多性价比选项 |
| 正在比价 | 提前强调服务优势 |
| 公司流程慢 | 主动协助客户推进流程 |
| 没有紧急需求 | 创造“稀缺感”或提供限时优惠 |
| 正好太忙 | 设定明确的时间提醒 |
可通过轻松语气询问客户：“Hi [Name], just wondering if there’s anything holding the decision back on this order? Let me know if I can help with anything.”
二、利用“倒计时”营造紧迫感
让客户意识到“不行动=损失”的有效方式是通过“时间+数量+价格变动”策略：
“这批材料价格只维持到6月15日，之后原材料价格将上涨8%。”
“这批库存只剩最后500套，我们其他客户也在确认中。”
关键词：时间 + 数量 + 价格变动
三、运用从众心理刺激决策
客户往往参考同行行为做决定，你可以委婉传递类似信息：
“上周我们刚确认了来自墨西哥客户X的重复订单，他们也选择了这款型号。”
“这款产品最近在欧洲市场反馈非常好，很多客户都追加了订单。”
关键点：人性中的不想落后于人
四、提供替代方案，降低决策门槛
当客户预算有限或不确定订单数量时，可建议如下方案：
- 先下样单
- 提供FOB转EXW价格方案
- 提出分批交货
例如：“If it’s easier for you, we can start with a smaller initial batch of 200 sets, and schedule the remaining 300 sets for late July.”
五、限时让利刺激快速响应
当客户对价格敏感，可采用一次性折扣策略，但要注意两点：
- 折扣必须有限；
- 表达语气要坚定。
如：“我们可以为您申请一次性的3%折扣优惠，但需要在48小时内确认订单。”
六、转换沟通方式，提升互动频率
若客户对邮件无回应，尝试换种方式激活沟通：
- 打一通简短电话
- 用WhatsApp发送报价总结图
- 发送价格趋势图+库存情况截图
还可提问引导客户进入下单状态，例如：
- “Which port do you plan to ship this time?”
- “Will you need logo customization again?”
- “Do you need a CIF or DDP quote this time?”
七、为客户“编个下单理由”
帮助客户找到合理决策依据，有助于促成下单，如：
“Since you have exhibition in August, placing the order now gives you 40 days buffer for delivery & repacking.”
“We’ll have the best chance to book early shipment for your peak season if confirmed by this week.”
核心在于给客户一个可以向上级解释的正当理由。
催单不是催，而是引导
真正的催单并非反复追问，而是通过理解客户需求、提供解决方案，引导其做出决策。
客户不下单，多半不是不想买，而是你还没帮他解决“为什么现在就该买”。
信任已经建立，只需更专业的策略推动交易达成。