展会BD有多重要？
从2018年广交会以来，我们公司每次参展都一定会设置展会BD（Business Development）人员，负责新线索的获取。
为什么？
具体怎么做？
展会BD的两大错误
1.讲产品思维。
2.塞名片心态.
到底是怎么做到的？
1.不选择那些展馆里脚步匆匆的客户，而是选择行业馆附近的餐饮区、休息区、吸烟区......
这些地方的客户节奏会慢下来，也能逼自己将节奏慢下来（不着急掏名片、掏目录）。
而且行业馆附近的客户，大概率会与自己的行业相关。
2.不开口就说产品，或者说自己能够提供的服务，而是把自己也当成一个买家（拉了个行李箱，而不是手上捧着一堆传单，更像是个逛展会的采购商）。
然后从闲聊开始（假如吸烟的男士，还可以从借火开始）。
“你第一次来中国吗？”“这次广交会感觉怎么样啊？”，不容易第一时间引起客户的抵触心理。
时机成熟时，再顺势掏出自己的名片说“in case you need any help from China”.
3.用自信、开朗、阳光的笑容去感染对方。
譬如与人搭讪之前，先看对方的眼睛，然后咧嘴微笑，假如对方没有回避甚至也给予反馈的话，此时再开启搭讪大概率不会被拒绝。
而且笑容，容易让他人感觉到心情愉悦，毕竟逛展会已经够累了。
4.但行好事，莫问前程。
客户山长水远地跑来中国，人生地不熟又很容易遇到好多好多的问题（例如上不了网，办不了证，找不到摊位），此时假如有个人能够帮他一把，很容易建立人与人之间的信任关系。
譬如秘鲁客户，就是小霞在帮助对方办理联通手机卡的时候认识的。
在这种情况下，即使单个线索可能会耗费较多时间，总数量上可能会稍有不足，却能够大幅度提升线索乃至于商机的价值。
否则，即使派再多的传单和名片，但这些资料最终的归宿只会在垃圾桶的话，也没有任何的价值。
展会BD指南
广交会一期结束之后，趁着3天换展期，我马不停蹄地赶回公司，集合这次ASG-BD小队线下展会BD的经验，出一份保姆级的BD指南。
最终目的，是帮助之前没有展会BD经验的朋友。
争取帮助大家无论有没有摊位，都能借助BD这项工作，增加至少1倍的展会成果！
在同事的协助下，这份【BD指南】已经新鲜出炉了，主要分为BD准备工作、BD过程、BD结束后三大部分，用13个细节讲清楚线下展会要如何有效BD。
①BD准备工作
▲BD物料清单：
如衣服、徽章、水、充电宝、ipad、名片、纸和笔等，只拿最有用的东西，轻装上阵。
此次BD小队统一穿绿色服装，给客户信任感，也更让人感受到“团体性”，让客户明白我们不是一个随随便便的自由职业者，而是一个拥有完整服务流程的亚太采购集团。
▲制定BD计划：
跟着小伙伴一起组队开发客户，可以增添信心，互相学习对方的优点，比如敏锐观察客户情绪的能力、能够与客户深入交流的口语。
一天的BD结束之后，还能在酒店里跟小伙伴一起复盘，及时复盘才能够在第二天快速调整战略。
▲了解展馆情况：
建议提前打印展会地图，了解自己重点关注的行业/企业，同时，实时关注社群消息，会有小伙伴分享馆内情况，比如哪里人流多，哪里好搭讪。
▲BD实战话术：
分为开局破冰、激发兴趣、建立信任、确认需求、客户异议五大类，大家可以根据不同情况使用。
有一点需要强调的是，BD话术必须要提前练习，可以根据自己的聊天习惯做调整。
②BD过程
简单来说，BD就是主动跟客户聊天，然后推销自己的产品，但为什么大多数人会觉得很难？
就是因为过程中藏着的一个个小细节，我们没有把握好，比如怎么跟咖啡厅的客户切入话题，怎么用简单的话让客户快速了解自己的产品（服务）。
这一个板块，就是为了帮助大家梳理细节，学习一期BD小队的经验，发现自己身上不足的地方，包含5个小点：
BD工具合集
让客户了解采购代理的工作
Official Report，工具之一③BD结束后
▲客户信息整理：
我们在一天中收到的商机，往往包含几个要素：客户个人信息、公司信息、产品需求、当前难题、BD进度、后续工作等。
因此，给自己设置一个时间段，专门用来梳理当天收到的商机，并及时给到客户反馈。
▲后续邮件积极沟通：
无论客户是真的忙把你忘了，还是没把你放在心上，展会结束之后，我们都需要在这部分潜在客户中进行二次线上BD，这时候找到合适的聊天切入口显得极为重要。
▲复盘总结：
最后就是对整场BD活动进行项目复盘，从头到尾梳理一遍，可以形成一份自己的BD报告，留着为下一次展会BD做准备。
综合上述
1.展会BD的目的是建立关系，而非传递资料，更不是推销产品。假如没办法聊至少5分钟以上，这个线索的价值都会大打折扣。
2.从搭讪、闲聊开始，能提高至少50%成功率。掏名片，给资料，一定是沟通之后，双方即将分开时做的事情。
3.一定要组队BD，一人负责沟通时，另外一人听着，双方轮流来。尤其新手，假如没有组队，很容易产生畏难心理，最终不了了之。
4.分开之前，拍个合照。无论自拍，还是队友帮你拍。
5.笑，用自己的热情、友善感染客户。
