第一章、“利”从何来？搞清楚所谓的赚钱，财富效应，到底靠能力，还是靠趋势？
2005、2006年：以论坛，社区，天涯，猫扑等为代表的，商家主动吸引流量至淘系的方式，聚集起了第一波流量。参与卖家：个人散户小C。
2007年：以外贸仿货假货A货，以及面向内贸所做的阿里巴巴上做内销批发火爆一时，参与商家：个人散户，批发，工厂。
2008年：以自然搜索、类目运营活动、论坛改版垂直频道、阿里巴巴批发、直通车、分销为主的红利，参与卖家多为：个人散户，线下窜货，批发，工厂。
2009 年硬广、分销、分众论坛（化妆品）、直通车+自然搜索权重联动为主的流量红利，参与卖家是工厂店，代理分销加盟，部分先知先觉二三线传统品牌；在此期间，平台一直在“搭架构解决源源不断的产品、技术、服务问题，兼招商”。
2010硬广 分销淘客，阿里妈妈 钻展 直通车 品牌墙，运营集合活动TMALL双11帮派，资本投资商家，参与卖家是：工厂店代理分销加盟，部分先知先觉二三线传统品牌，而平台忙着“运营打折双11诞生，二次启动力推TMALL”——刷单行为产生。
2011硬广钻展淘客 TMALL+TMALL分销 双11运营活动首页直通车明星单品淘宝频道直通车+自然搜索权重联动豆腐块 聚划算单品团，资本。恰恰因为资本介入商家端，从11年开始，商家的洗牌十分的剧烈，参与商家工厂店代理分销加盟，传统品牌，刷单行为普及，于此同时，平台在疯狂推“聚划算运营打折 双11造节，TMALL”，——刷单行为普遍。
2012钻展 聚划算品牌团 直通车+自然搜索权重联动淘金币+会员中心TMALL分销唯品会，资本，参与商家是：工厂店代理分销加盟，传统品牌，平台各种欢乐忙“聚划算、运营打折、双11造节、主推TMALL”，——刷单行为暴涨。
2013钻展、聚划算、品牌团、直通车+自然搜索权重联动、淘金币+会员中心、TMALL分销、唯品会蘑菇街美丽说聚美等垂直平台、微博，参与商家是：工厂店代理分销加盟，传统品牌，平台忙着“聚划算、运营打折、双11造节、主推TMALL”——刷单行为变态；2013年成为平台无创新的分水岭。
2014 篡改关注数据，豆腐块人工定向部分商家“和谐轮庄”。唯品会蘑菇街美丽说等垂直平台，参与商家是C2C散户，小B；阿里系平台：营销工具全覆盖售前售中售后，且由第三方，转为官方化；——刷单行为人所共知。
这是以大众零售TOP消费品类的路径来分析，各个品类轮动扩张是同样的路数，如果你没有实感，仅代表2个,1你是调控既得利益商家，2、所在品类还没行至中后段，还有几年好日子。
现状：
少数品类商家，不同品类商家比例和绝对数量不同，贡献了绝大多数的平台广告和佣金收入，这些品类率先进入按现有模式做电商无利可图的境地，全品类去刷单的流水无增长，即将水落石出，而现阶段显得比较美的，靠品牌店铺包装，商品差异化运营活的滋润的商家，只是平台品类扩充，商家扩容发展阶段中短暂的既得利益者，全品类产能过剩和相当数量品类的准入门槛之低，决定了利差的品类短中长期都将会不断的吸引新的竞争者加入，“全民经商吊蛋精光”，在这个过程中，即使单一品类的单一商家出现了业绩衰减，平台依然可以保持增长，这就是为什么，2013双11峰值单一商家出现不稳，而平台妥妥的增长无虞，2014人问我，阿里还会继续创新高么，目标是否有压力？我的回答依然是没问题，但是商家，大部分，基本上难见前期高点。
结论：
人人都说没有流量红利了，错误理解了流量红利的概念，在宏观上操了平台的心了~，对任何一个微观商家来讲，全球第一大内销商品市场和巨大的消费人群，红利是永不消失的，区别只在于，你选择的平台是否做了需求和商品的最精准对接，是否最大的KPI导向是流量的利用效率，和消费者购物的和谐程度，你是否挖得到流量的价值洼地，找到了价值洼地，是否能凭借店铺、商品的隐性运营权重接住这些，还是坐视自己成为运营水平均值的商家的一员打酱油辜负这个美好的时代。流量红利向谁要？当然是向其他同类商家抢！当然是向自身的综合运营实力水平提升上要！依然可以期待下个十年平台少出昏招，或出手改良平台流量低质低效的运营效率。
第二章 问题在哪里？
既然今天探讨的是毛利，毛利首先解决的是成交，以及成交的量，同样50元的商品，100元卖1000件，和1000元卖20件，意义完全不同，显出毛利水平不全是利润衡量标准的唯一，作为电商业务独立核算，投入产出比和资金周效率，净利也是考虑的核心要点。
那既然在平台上做生意，商家就需要了解平台，从平台上要收益，同时非常了解自己的优劣势，跟自己的运营水平提升要业绩；平台现在在干什么，什么形势，有什么情况？这里郑重指出：平台的生态，跟商家所面对的生态不是一回事，不要总听平台掰。
现状：商家的家门外
1. 站内流量全部市场化（钻展，直通车，自然搜索），连日常运营组织的活动流量都稀少了，几乎对销量没有帮助；平台要的是多数小而美，要的是万能，要的是大而全的商家在这里做生意，让消费者想买什么来这里，统统有！至于生意是否做的好，有增长，客户沉淀粘性够不够，平台不管，只要在这个平台上消费，在哪个店铺里，平台不在乎。
2. 直通车千人千面了——早4年推行是人参，因为是中高价商品的网售启蒙期，而今是砒霜。小商家只能放弃整店运营做爆款了，大商家只能靠品牌团做初始销量了，这一来二去都给砍了，怎么活？
3. 双十一分会场商家创新低了。
4. 所有的营销出价都被外行主导出价了，物无所值，真正哄抬广告出价的，恰恰是新手或外行，或者不懂却认为自己懂的无知无谓的操盘手，懂得要么收手，要么有节制选择性跟投，结果是有敬畏之心的具备可持续发展能力的做不大，一波一波的肥料轮番换。
5. 首页改版罔顾电商最核心本质价值的原理，弱化买，强化逛，从平均4-5次点击进单品页面，升级到了平均6次以上，不知道怎么想的！
6. 聚划算，品牌团，多数只是转化店铺内自身的成交，消费者只是需要这个活动的背书来给到自己下单购买的信心，而真正来自聚划算品牌团的流量，对大部分商家来讲，转化无力，绝大多数商家参与，不但没有收益，反而默默忍受净亏，这就是为什么聚划算的黑名单商家，屡屡有越来越多报名成功的机会，争先恐后的去亏呗，刷开团提醒，刷新品连接销量评价，都是小意思，为保下次报名机会，刷流水，更是双11的小练兵。
以上，就是为什么淘品牌和传统品牌新设立的子品牌的发展普遍步履维艰的地步，最懂电商运营，有钱有人有货都依然无法运营成功，而那些看上去很美的，成名已久的淘品牌，突然出现颓势，短期恐自废武功。那些后来者，证明自己不但靠实力，依我看，您还是要有点胆量的哈。大家急需要做的是提升综合流量管理能力，否则你的日子就会过的非常不稳定。
再看看在商家的家门口里，发生着什么？
1、搜索——搜索单品或点广告页，进店，找到购物需求对应商品或店铺。
2、banner——被店铺上方通栏，集合活动植入banner吸引（弃购1）。
3、比价软件——如360小蜜，轻松得到历史最低成交价（如果查看最低价比当前在售价有差异，则联系商家获得是否可以下单，在不能手工改价的情况下，收货后差额退款？不能则弃购天猫真有不少商家为了促成交易，同意这么操作！）。
4、多平台搜索要购买的商品，比较商品价格，平台活动优惠，包邮政策，会员制度，寻找最低价（过程中因为比价显示当前不是最低价的，弃购3）。
5、观望商家当前店内活动，是否有更进一步的优惠（看花眼了，弃购4）。
6、查看返利网，是否还有更进一步的返利(被其他商品吸引，弃购5)。
7、添加购物车，收藏夹（可以看到收藏同一单品的买家还收藏了什么单品，弃购6）。
8、查看购物车里的商品，是否有购物车的额外优惠（被其他购物车商品吸引，弃购7）。
9、登陆手机淘宝，查看商家是否有针对手机端下单的价格优惠（弃购8）。
10、即使当完成至此，最终消费者依然要考虑商家是否在近期会登陆聚划算、双11、双12的活动，避免提前购买造成的差额损失，保持持续观望（遗忘，弃购9）。
11、收藏店铺，提示其他收藏该店的买家还收藏了哪些店铺，（弃购10）。
12、在淘宝全网搜索对应品牌的对应商品，通过查看同款商家找到其他的C店分销卖家，核实分销身份属实，跟C店主议价，多数可以获得比天猫优惠的手工改价（过程中，弃购11）。
13、比对C店价格和天猫价格确认在哪个店铺购买或继续观望（弃购12）。
14、如果您以为到此终于可以收获订单了，且慢！直接上阿里巴巴搜索，找到是否有支持白菜价散批的（弃购13）。
15、定期（6个月？收藏夹数据的清理，让更多的商家付费获取的客户跟你绝缘，即使之前你为客户话费了广告费，弃购14）。
16、更坑爹的售后退货，似乎是铁了心的恶心人，在消费者确认成交商品的时候，系统自动提示买了这个商品的其他买家还买了什么，其中就包含购买的商品的同款或仿版，相当大的价差直接诱惑买家通过售后服务退货后，重新进行下单购买其他商家的单品。很忠诚持续追随的店铺，定期复购的店铺，即使购买的时候是新品和独家，无论过了多长时间出现了仿版或者是同款，价格更低，都会激发出发自内心的不快，时间长了对新品的欲望也就大大降低了，对任何店铺的忠诚度都降低了，当发现没有什么品牌或店铺值（有）得（点）追（节）随（操）的时候，对这个所谓万能的平台也就没什么粘性了。
17、支付宝不堪落后，出了“天天省钱”服务，摆明是告诉消费者，你添加购物车收藏夹后，不要立刻下单哦，等等我的通知，啥时候我通知你降价了，啥时候再来买。
……至于那些成交后，好评有礼的，送优惠券彩票的，骗保险费的，差价的，差评威胁的，为了商家细小失误套取3倍以上赔偿的，一面倒过度服务买家，造成的畸高比例退货退款率对商家货品报废报次的，带来实质性利益侵害的。这些买家在网络的那一端也是活生生的人，有血有肉，怎么就变成这个样子了？哎，都是被这个体制伤害过的人啊，总得学乖，这就是机制引人向坏。
刚才说的所有商家店内和店外的生态，共同组成所谓的商家生态。商家生态和平台给大家传递的全网的电子商务的生态完全不是一个概念，听风是雨是很危险的，平台这一边，只有当平台增长出现大大问号的时候，才会调整和变革。所以商家们，按照我的预测还有三四年的苦日子。
以服装为例，时尚度和价格双料敏感的网购低龄组热爱蘑菇街美丽说，因为阿里的C2C集市给不到商家经营的确定性和成长性，运营综合成本高昂（不仅仅是现金投入），而网购高龄组有高度的唯品会粘性。
唯品会：
1. 按流量分配引进商户数量，保证动销售罄——确定性。
2. 28-30%的抽水，主力覆盖的是在淘系上投入20-30%营销费用却没有业绩确定性，资源分配不均无法覆盖到的实力商家和品牌。
3. GIT模式，运营客服仓库售后全委托，简单的5张图就能卖货，神奇——运营成本低。
4. 门可罗雀，无关少关可攻——一切凭实力说话。
5. 大牌依然是大牌，小品牌同期同列增值。
6. 无比价工具，不可收藏，没有成交记录和评价记录，消费者错过就买不到，购物车限时提醒过期清空，单纯考虑商品是否适合自己，价格是否能接受，一切为了快速成交。
7. 购买力强劲，持续提升，人均客单价高，价格敏感和价值敏感客户各取所需。
8. 在聚划算低价的摧枯拉朽之力下，而即将不允许新款参与封堵最后一个商家低成本测试款式，亏损积累历史销量评价的情况下，唯品会这个特卖平台突然成了最佳的新品测试和首发的通道，新品发布到天猫淘宝是需要斥巨资推动的，与其这样，还不如把测款的钱省了，交给唯品会，拿到测款的结果，我观察过，某品类30%的商家已经新品首发唯品会，后续还有跟踪核实是否是下架再商家，发现不是的，连食品类的三只松鼠都在唯品会销售，这是要全品类的节奏呀。
9. 2-3步直接触达单品，比起流量碎片化3-6次以上可达单品页的平台那不要好太多，等等。
10. 缺点也有，买家数据黑箱商家拿不到。批量出库批量退货时间差太大，技术投入不够，对账繁琐易错等等，批进批出容易有货品的丢失，以天猫淘宝的运营体系进行货品定价，到了唯品会就变的毛利稀少了，但是反向操作就轻易容易解决问题等等。
第三章 同场竞争的其他商家的现状呢？
过去的十年是GDP四倍增速的十年，未来紧缩1倍增速的十年，将使得创业成本异常高昂。过去既得利益群体不断回吐利润支撑缓慢去资金杠杆化，依然会将高库存泄洪价格战推向极端的深渊。
中国零售消费品低端制造的过剩产能被挤压淘汰到跟真实的购物需求对接日止，或产能外迁形成大比例（比之前者，小概率事件，产能转移外迁历史上从美洲欧洲转移到亚太以台湾香港为代表，再到中国内地，以实际情况看，全球范围内只有印度和非洲有潜力承接全球制造产能的大盘，其他无论是从政治经济角度都无法起全局性的风浪）。届时，大众零售消费品低端制造业不值得投资没有后续投资介入，行业利润率更多的体现在品牌端。此时，在相对匹配的产能和需求之间，流量竞拍对接只能获得对应的价值，没有产能过剩的驱使，就不会有疯狂卖货需求的商家去本能助推广告的展现和点击成本竞价。这个趋势也会伴随着行业的成熟，行业人力资源结构更合理，信息资讯更对称，更不好被洗脑被忽悠被骗，呵护毛利和净利商家用脚投票不做无谓的竞争而淡化。
当前广告出价的平台范围内的定价权，掌握在非理性人群肥料手中。新人、不专业或无知无畏被风吹上天，今天做客服主管看看帖，明天就敢做运营总监的操盘手上这一极端的业内表现。不过这一点，不是核心，也就是说，行业的从业者再专业，只要产能过剩客观存在，广告竞价流量变现的模式，永不过时。对阿里来说，商家红利还没结束，品类红利刚到中段，存量范畴能做的工作太多。但是对大部分商家来说，出路甚微了。平台模式的好处，就是单一商家不好，平台依然可以有上升的势能。同比国家也是一样，微观国内民营个体经济05年后就开始不好了，到08年达到低点，4万亿后，宏观上国家层面上是到13年才开始有变革，因为极端到非改不可。欧美成熟市场，就成熟在供给和需求相对稳定。如果这个阶段出现了柔性供应链，真正打通产品、运营、营销全数据信息化，根据每个商家的销售核心的基因数据，定量或变量的支撑商家的货品生产实现（这是风口，工业技术4.0.依靠小作坊，和做惯了外贸大单，有一套生产ERP就认为具备了数据信息能力的所谓管理规范标准的大厂即使是跨越式发展，依然无能为力，待跨界人士创新切入。）。
第四章 要怎么做呢？
电商图片为王，视觉要做到最高级的定位：商品卖相，高宽比，同张图，不同截图比例，放置在店铺的不同位置上，带来的点击率是完全不同的，用在推广入口，首页，二级页，侧边栏，甚至站外不同环境下效果都不同，这活儿太细致了，丝毫不能马虎），某些大的淘品牌，因为商品足够多，店铺首页尽可能多的陈列，就牺牲了商品的高宽比设计，导致图片不是最佳的展示比例，才会出现流量达到预期，销售却不如预期的结果。
第二层级需要关注的，产品 （差异化）+运营（产品设计到售后全覆盖，含信息化）+营销 （成本，性价比，投入产出，单款或店铺战略性亏损的底线）。
底层：现金流支撑。
最终，稳健的业务发展节奏，才可能诞生稳健经验沉淀的团队。
我认为，品牌的权利：审美权，定价权，折扣权。呵护，三者的品牌行为跟消费者认知一致，没有模糊空间，缺一不可。只要中间流露出一些混乱逻辑，取信消费者的能力就会损伤老客户沉淀和新客户引进。客观现状店内店外的生态即是如此，我们就是要跟前述的不合理存在做殊死斗争，在店铺里要做下一堆又一堆死大量脑细胞的运营细节工作，去抗衡损失。
结论：
大众产品，要做就要做到TOP级，强势流水。小众产品，还要做好护城河，必须有一定的门槛，否则，在这个国度，没所谓小众的品类。更何况，在平台上做小众产品，流量前端的漏斗无限小，获取难，成交端的漏斗大，流失快，复购低，以平台的模式来说，更没出路，自营另当别论。在平台的流量运营逻辑没改变之前，做中高价商品的商家，只有熬，忍，坚守定位，死不打折，或少打折，广告投放红利已过，这个时候烧钱砸，是土豪赌博的游戏；时间换空间，沉淀，提升，沉淀，提升，走迂回路线，不要指望暴富，坐等消费升级，坐等消费者厌倦了不良的主力成交区段商品，快速主动靠拢和高粘性。有多大能力做多大生意。渠道谁卖的好，谁赚钱多，定价逻辑，运营逻辑就以谁为主轴来确立。
