本文为淘美妆商会会员走访栏目——“会眼识妆”系列报道之一
店铺名：夏午茶
成立时间：2008年
店铺等级：5皇冠
加入商会时间：2017年6月
不会做设计的店铺运营不是好卖家。
创业源于“剁手”
谈起自家淘宝店铺“夏午茶”的诞生，店铺创始人、苏州韩夏贸易有限公司总经理小璐彷佛打开了话匣子，提及这个亲手拉扯大的“孩子”，她有着说不完的感情。
△苏州韩夏贸易有限公司KOL阿喜
小璐原来的本职是设计师，同时也是个“剁手党”，认识她的人都知道这一点，她自己也承认。而他人口中的“设计师”，则是因为她曾经做过几年建筑景观设计。
2007年，国内众多美妆品牌的旗舰店和专卖店还远未像现在这样普遍，加上怕买到假货和自身是学生党的缘故，她想起有同学在韩国留学，便拖同学“代购”，做起了淘宝店。
2008年，“夏午茶”正式在淘宝开张，小璐也开始了毕业后一边做景观设计师，一边经营淘宝店的生活。小璐介绍，早期淘宝上做美妆代购的店铺少，加上个人兴趣使然，到了2011年，她干脆辞去了设计师一职，专营“夏午茶”。
“店铺早期需求量特别大，中韩物流运输是比较大的困难”。为了保证产品正常供应，小璐和韩国的职业买手达成了合作，每每遇到韩国美妆店铺打折或促销就疯狂扫货。但即便如此，店铺粉丝的购买速度仍然使货品供不应求。
经过一段时间的考量，小璐选择和日韩品牌商直接合作，产品以护肤为主，这样不仅可以避免网络打假人和品牌侵权等问题，粉丝在消费时也能更加放心。
2017年，美妆品牌大举入侵国内市场，店铺为了迎合消费者市场，小璐再一次进行了店铺的产品战略部署。“店铺里SKU280个左右，护肤占60%，彩妆占40%，这样比例不仅可以留住因护肤产品被吸引进来的老粉丝，也能引流喜爱购买彩妆品牌的新粉丝，增加更多的流量和曝光度”。
而店铺销量和流量的提升则离不开好产品的支撑。得益于自家店铺加入了淘美妆商会，小璐坦言，商会里丰富多样的品牌池让“夏午茶”有了更多的品牌可以选择，而不必在市场上毫无头绪地寻找。同时，商会的月会分享和每年两次的峰会让小璐学到了更多的店铺运营干货和店铺维权等知识。
培养店铺KOL，建立特色粉丝群
据了解，目前粉丝数量已增长到20万的“夏午茶”，在选品上也有着自己独到见解。
采访现场，店铺的联合创始人老宋列出了一套详细而又让人耳目一新的选品评分机制——以品牌销量前3、消费者试用感受、小红书等专业美妆APP上的热度、利润率等多维度进行打分。“总分10分，产品只有达到8分及以上，才能上架到店铺”。
店铺规定一周只推一个品牌或2-4个产品，坚持走小而精的产品路线。据悉，“夏午茶”上架的产品，试用周期从一周到1个多月不等。“面膜、遮瑕液等一两天就见效的产品，反馈效果快，而像安瓶、精华液等见效慢的产品就需要长达1个月的试用时间”。
不光在选品上有“金点子”，老宋对于店铺直播也有着自己的规划。“把妹妹‘阿喜’拉过来做直播和产品短视频介绍，因为她本身肤质就好，人又很活泼，粉丝们很乐意看她直播，我们准备把她往KOL的方向培养”。
阿喜固定每周直播三次：周二上新、周四返场、周六活动，每次直播固定2小时内。“可能周二直播与一部分粉丝时间重合了，所以我们周四会做一个产品返场直播”。直播转化率高达5%，当有符合市场风向的，质量好的产品，转换率也会更高。
除了在直播上不断发力，店铺在短视频制作方面也做个调整。“如果说直播是店铺产品‘走出去’的大门，那么短视频是产品推送的窗口”。据了解，店铺刚开始做短视频时，是以介绍产品为主，配以配音，推送后在朋友圈里反响平平。
经过调整，以第一人称的方式，注重介绍产品使用效果。如此一来，点击率上去的同时直接带动了店铺的销量。
为了提高粉丝活跃度和粘性，小璐透露，店铺利用旺旺红包喷泉、微信抽奖等福利对粉丝进行维护，除了在朋友圈更新品牌小知识、产品注意事项，还会把质量高的买家秀发在朋友圈，扩大店铺影响力。
值得一提的是，得益于在淘美妆商会月度分享会上提出微信粉丝群精准定位，“夏午茶”在微信粉丝群设置了最低消费300元的门槛。同时，又根据消费者身份的定位，以200人为上限，建立了辣妈群、仙女群、女神群、红包群等特色粉丝群。这样不仅便于管理，还能为店铺进军母婴品类打下了坚实基础。
下一阶段，“夏午茶”会尝试利用粉丝来运营粉丝群，“毕竟粉丝群主有着亲民的先天背书，粉丝们更愿意相信他的话”。同时店铺积极开展同城线下活动，以期提高粉丝粘性。
“夏午茶”之所以能够做到年销百万的成绩，和她们在细节上的注重是分不开的。据了解，店铺每寄出去一个包裹，按照产品价格，赠送相应的小礼品。“每月我们在礼品上的投入就超过了万元”。
在客服方面，“夏午茶”同样不遗余力，客服不仅能参与到产品使用，对于新加入的客服，还会有统一的话术培训。面对粉丝的询问，做到10秒内回复，遇到售后问题，客服会把买手在韩国采购的视频发给粉丝，提高粉丝忠诚度的同时，也能提升店铺影响力和复购率。
面对大部分美妆店铺引流难、转化率低等问题，“夏午茶”坚持不走爆款、不走低价恶性竞争路线，积极采用粉丝的建议，与粉丝一起成长。下一阶段，夏午茶也计划在抖音、小红书等热门APP上持续发声，扩大店铺的影响力。
文字：浮生
编辑：英莱
