本文为淘美妆商会会员走访栏目——“会眼识妆”系列报道之一
打开小白美肤的淘宝店首页，你能从店铺介绍中感受到这家店的独特。
“本店为自助购物店，没有售前客服只有售后客服，不是7天无条件退换店，不相信不要买，议价一律拉黑...”和大多数淘宝店走的亲民路线相比，小白美肤的高冷路线显得有些“不近人情”。
“我的店铺个人色彩比较鲜明”，店主小白在接受采访时笑得温柔，“我比较怕麻烦，店铺运营只有我一个人。”虽然电脑端的详情页已经几年未换，但小白并不觉得这个问题多么紧要。“老顾客已经习惯了我的表达方式，新客人一看店铺详情，会觉得店主这么直接，卖的东西肯定是正品。”小白打趣道。
在杭州的小白美肤办公处，各类货品摆放得井井有条，工作人员除了一位打包员和一位客服，还有小白的两只“网红猫”。
这位并非运营专家的卖家，凭借着自己的诚信经营，在激烈的竞争洪流中得以伫立。从香港代购起步，如今小白美肤已达到四皇冠等级，月营业额稳定在60万左右。
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从网红转型淘宝店主
最初，小白并没有给自己的未来订一个清晰的规划。大学时期的她曾经尝试过卖衣服，但由于货源问题而告终。即将大学毕业的她站在人生的十字路口，确定自己不想按部就班的生活，便下定了再次拾起淘宝店的决心。
通过在人人网上发自拍，分享自己的护肤心得，小白很快积累起了自己的第一批粉丝，主页的访问量一度甚至高达20万。小白发现，每次更贴后都有粉丝追着留言，“应该在哪里买这个产品”？“为什么不自己卖化妆品”？这也正击中小白的心中所想。很快，她开起了第一家美妆店，店铺产品主要由小白亲自去香港柜台谈定折扣后，再人肉代购返回销售。“开店的初衷也是为了让顾客找到适合自己肤质的护肤品”。小白介绍，她并非为了卖货而卖货，更多的像顾问的身份，向客人有针对性地推荐产品。
“当有顾客要买面膜，我发现这款面膜并不适合她的肤质，便会直接告知”。此外，所有产品都会经由小白亲自试用后才会上架销售，详情里的文字及使用感受也都由小白一人搞定。产品的使用感受、护肤知识，小白都会与顾客分享，就这样，小白一步一步建立起自己的信誉度，老客带来的新客也逐渐增多，“虽然我们店规模较小，但我都会尽力从客户的角度出发，维持好的客户体验”。
值得一提的是，小白还是最早涉足直播领域的“弄潮儿”。瞄准了当时港代较少的市场缺口，小白以每周进港直播的方式吸引了一大批顾客。“我会在微博和微信群及朋友圈里以文字、图片、直播的形式同步香港专柜的折扣信息，边直播，顾客边下单”。
由于每周去香港进货不太方便，2014年，她干脆把店从成都搬到了深圳。在深圳的三年时间里，从选品到上新、拍照、客服、打包都由小白一个人完成。在小白的坚持下，小白美肤的生意也越来越好。
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从产品代购转型一般贸易
小白介绍，自己初期是与香港品牌专柜合作，主营品牌包括资生堂、Ipsa、艾杜纱、娇韵诗、城野医生等。
但这种代购充满了不确定性。比如Ipsa的流金水突然走红后，品牌政策变了，小白根本拿不到货，再加上每次过港代购的产品数量有限，这让她意识到了代购模式的局限性。2016年左右，在接触到一般贸易的货品模式之后，小白毅然将店铺转向了一般贸易+代购的双向运营模式。
小白坦言，“一开始我也担心顾客会觉得我之所以坚持代购，是因为这些产品原产地在国外，成分和国内生产的不一样”。一旦出现这样的问题，小白便耐心解释，向顾客阐述产品的流通链路和中文标签的知识。
那段时间，小白不遗余力地在朋友圈为顾客科普，在店铺的宝贝详情页也用文字说明，基于顾客的信任基础，这次调整进行的比小白预想中顺利。
如今，小白美肤的商品链接超过300个。此外，为了迎合消费者喜欢先入小样再入正装的习惯，小白还和杭州本地的商场专柜达成了合作，这也为她的店铺带来了新的流量。
在消费升级的今天，消费者不仅对产品品质有要求，也十分关注产品承载的含义、情怀。基于此，小白选品时都会提前做功课，去微博、小红书等翻看大家的心得。小白认为，选择品牌一定要有能打动人心的故事背景和良好口碑，尽管产品销量也在她的考虑范围内，但得客人的喜好更重要。
小白表示，“我们店的客户主要分为两大类，一部分偏爱小众但功效出众的品牌，一部分更愿意选择雅诗兰黛、兰蔻等中高端大牌，我在选品时两边都会顾及”。倘若有的品牌顾客一直看不上，甚至有抵触心理或者争议较大，即使利润、销量都很好，小白也不会去卖。
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买家更像我生活中的朋友
比流行趋势更难预测的，其实是消费者的想法，但小白并不存在这个担忧。小白美肤粉丝的两万粉丝虽然数量不多，但粘性大、复购率高，小白对此很知足。
“很多老客一看地址我就知道是谁，因为客户一直是我自己维护的。我们在微信群不光聊产品，还聊生活，像朋友一样”。小白透露，很多粉丝从关注我的时候还在读高中，到现在已经上了大学，甚至有些已经结婚生子，我们都会一起分享人生各个阶段的困惑。
当然，在节假日时，小白也会在微信群发红包、朋友圈点赞抽奖、给老客寄礼物，让粉丝感受到她的用心。
当被问及在客人心目中的形象时，小白笑言，“我觉得应该是真诚和努力。我的客人和我关系蛮好的，即使不买东西也会聊聊天，我有时候心情不好发朋友圈也有很多人来安慰我。我们的相处模式超越了买家和卖家的关系，更像是生活中的朋友”。
和其他店主相比，小白更愿意和顾客分享自己的日常生活，她的两只猫也有不少粉丝。得益于顾客持续的好评，店铺营收处于平稳增长中。用小白的话来说，店铺能发展到今天，最离不开的便是粉丝的支持。
当然，现阶段的小白也有自己的忧虑，比如店铺增长遭遇了瓶颈，缺乏专业运营等。为此，小白计划丰富微博内容，以期达到更好的营销效果。同时，最近她也在研究淘宝直播，希望通过多种方式为店铺吸引更多流量。关于未来，小白也有自己的想法。“我想要做自己的彩妆工具品牌，从美妆蛋和化妆刷做起，这类产品使用消耗大且便宜，有很大的市场空间”，目前她正积极地寻找信得过的代工厂。
△左三为店主小白
谈到自己的店铺，小白的眼里满是骄傲。“我的店铺成功完全靠我自己，没有依靠别人，没有走捷径，这带给我的成就感是巨大的”，淘宝店铺已然成为她人生的一部分。
文：洛拉
编辑：英莱
