本文为淘美妆商会会员走访栏目——“会眼识妆”系列报道之一
店铺名：大王家日本代购
加入商会时间：2018年6月
利用女性用品打开淘宝洗护市场，这家店铺的差异化运营了解一下。
初进大王家日本代购店铺（下称“大王家”）的办公地，上海康祁电子商务有限公司、大王家店铺内容运营负责人刘雅婷急切地表示，“你们来的真及时”。
她介绍，随着淘宝对店铺管理越来越规范化，店铺经常会遇到品牌侵权、抢注、买家恶意投诉等情况，苦于求助无门，淘美妆商会会员店铺走访栏目——“会员识妆”的到来无异于一场及时雨。
之所以加入淘美妆商会，大王家主要看中了商会的法务板块。商会的合作律师会针对电商运营、行业热点、知识产权等问题为卖家答疑解惑，同时，借由商会强大的业内人脉，大王家也能接触到更多的小众特色品牌。
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瞄准商机，用日本卫生巾品类打开市场
自嘲是“独苗式发展”的大王家，从2013年8月在淘宝开店至今，粉丝数便一路上扬，从0粉丝到15万粉丝数，店铺等级从0到1金冠，这一切都离不开大王家“不寻常”的选品开端。
刘雅婷透露，日本的女性用品以及生活用品、零食的质量在中国乃至东南亚都有口皆碑。“2013年国内爆出的‘卫生巾添加荧光剂’事件，让我们看到了日本卫生巾安全、健康的优势，这也是我们选择主打日本进口卫生巾品类的由头。”
初涉新品类，大王家牛刀小试，在淘宝首页进行了一系列报道和持续曝光，取得了不错的成绩。
据了解，大王家店内售卖的日本卫生巾产品，以月销4位数的销量遥遥领先于淘宝上卖同款产品的店铺。更有意思的是，淘宝上其他店铺的同款卫生巾售价20-30元不等，而大王家标的售价是55元，销量却是其他店铺的10倍以上。
追其原因，刘雅婷表示，还是要坚持自己的“好货不便宜”的运营模式。事实也证明大王家的销售方针是正确的，“大王家售卖的日本卫生巾产品，在2013年的销量达到了全网第一。”
趁着日本卫生巾带来的消费热度，大王家顺势上架了一批洗护用品，如日本足贴、洗发水、眼罩等。有卫生巾品类的销量珠玉在前，足贴、洗发水等新兴品类也毫不弱势，复购率一度高达90%。
据了解，从成立之初，大王家推出的每一款产品都由工作人员亲自试用后再上架，秉承着“发现好物、宣传好物”的理念，店铺把关爱自己、爱护家人的思想传导给粉丝，以期提升粉丝的生活质量。
复购率和好评率居高不下，店铺涨粉自然水到渠成。据介绍，2016年，大王家的粉丝数量仅有3万，截止今年6月，这个数字已经翻了5番，达15万之多。
“老粉丝的支持是大王家月销300万的秘诀”，在刘雅婷看来，这和店铺前瞻性的产品布局及多样化选品密不可分。
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重视客服及微信引流
上海康祁电子商务有限公司、大王家店铺创始人蒋立捷透露，虽然大王家整体18人规模的团队人数并不充沛，尚属小型团队，但在团队中，客服人员数量多达5人，已然成为大王家的中坚力量。
“大王家的客服也是店铺能保持良性发展的重要因素”，在蒋立捷看来，大王家在招聘客服人员时便会优中选精，多为具备丰富美妆经验的从业人员。在大王家，客服会根据粉丝的脸部特点和身体情况进行产品推荐，并悉心嘱咐产品的使用方式，就是为了能够让粉丝有更好的消费体验。
值得一提的是，除了双11与双12，大王家很少出现在平台的节日大促上，转而将更多的流量导入自己的私域。
目前，大王家共有5个粉丝微信号，总粉丝数约为2.5万人。此外，大王家的自有微信公众号粉丝数也突破了15万大关。这一成绩的获得离不开大王家娴熟的私域运营技巧。
据了解，每次店铺有上新活动，大王家都会先在微信粉丝群以及大王家公众号进行推广，上新的同时还会结合当下热点及新品特色进行福利抽奖和赠送样品。当然，一系列回馈老粉丝和保持粉丝群的活跃度的活动也必不可少。
同时自2016年开始，大王家将上新日固定为每周周二，并规定每次上新的SKU不得超过4个，总价不超过200元。“我们会针对粉丝的购买能力和消费记录，制定上架产品的数量和价格，同时也会随着粉丝消费能力的提升做出相应的调整”。
此外，大王家仅集中火力参与双11、双12两场大促。在蒋立捷看来，这一举措一举两得——不仅能让粉丝买到平时舍不得买的高档产品，也能让店铺的销量在大促期间呈现井喷式增长，为冲刺年销目标做铺垫。
时至今日，开店已有5年的大王家上架的产品已不局限于女性用品和洗护用品。在护肤、彩妆品类的大势下，大王家也做了相应的产品布局，防晒霜、面膜、眼线笔、唇膏，包括时下正红的胎盘素产品，大王家悉数引进，全店SKU已超过400个。
当然，店铺基数运营到一定程度后，瓶颈也随之而来。从前的单打独斗模式已不适合现在的大王家。蒋立捷表示，目前大王家正考虑和有影响力的美妆红人合作，提升店铺知名度，以吸引更多的粉丝并提高店铺销量。
文： 浮生
编辑：英莱
