大促前夕，商家该如何进行销量预估？

首先，商家必须有分类和拆解的意识。销量不是一个统一的概念，在计算时需要分为日常销量和活动销量两部分，而这两部分的计算方法是不一样的。

日常销量：日常销量的预估方法包括固定销量法、历史环比销量法或历史同比销量法，商家需要根据自身的品类特征选择不同的算法（比如美妆和3C的差异就很大），按商品到货周期和补货目标进行预估，但不管用哪种方法，都必须排除以往活动销量带来的影响。只看整体数据，而忽略数据背后的原因很容易造成误判。

活动销量：活动销量的算法通常使用流量 x 转化率的算法，前端运营要对所有店铺、所有活动宝贝和所有赠品活动进行销量预估，并且这个预估必须是一个动态的操作。商家在活动开始前就要监测宝贝的加购数、收藏数和竞品价格，活动开始后更加紧密关注峰值流量和实时转化率，对比预估值，及时调整策略。

预估销量是从宏观到微观、从粗略到精细的过程。

行业分析：宏观环境包括行业整体市场趋势（比如男性护肤产品的兴起）、国民消费水平（比如高端美妆用品销量）、季节变化（比如防晒霜的销量）、节假日情况（比如情人节的订单大涨）、竞争情况（比如平价替代产品的宣传）等。美妆产品虽不像鞋服受季节影响那么大，但相比日化、电器等品类也有其自己的特性，某个月份是行业的旺季还是淡季，对比上月，增幅或者降幅是多少百分比是分析成交趋势的重要依据。

店铺和产品分析：分析完大环境之后，商家需要对自己店铺的运营能力和产品的排名有清晰的认识，比如店铺平时的活动运营效果如何、评价管理是否到位、产品在淘宝搜索的排名在哪个位置、处于什么竞争价格段、其他店铺的销量等。

△示例：搜索核心关键词查看销量排名，判断自家产品所处层级

预估销量的流量是站内外付费和免费流量的总和，每个店铺的流量来源、渠道权重和转化率都不相同，所以店铺要根据自身的情况进行流量分析。比如观云长这家美妆客户，主要淘宝付费流量来自直通车、钻展、淘宝客，淘宝免费流量主要来自天猫专题、天猫类目、天猫搜索、淘宝店铺搜索，自主访问来自购物车、我的淘宝、店铺收藏，这三个部分的流量和转化率其实事先都比较容易考虑到，但店家却忽略了淘宝站外平台（一淘、SNS等）带来的影响，低估了销量。

当然，流量本身是无法保证销量的，还必须和转化率配合。如果某产品缺流量，那就需要加大引流，比如调整关键词、优化创意图、报名淘客活动；如果某产品缺转化，那就需要做好优化和促销活动，比如挖掘产品本身卖点放大突出。

总之，在日益复杂的电商局势下，预估销量和制定目标不能仅仅是拍脑袋的经验之谈，商家必须学会沉淀数据和分析数据，将总数据拆解为细分模块，了解数据背后的含义。