本文为淘美妆商友会会员走访栏目——“会眼识妆”系列报道之一
淘美妆商友会：又见白娘娘
成立时间：2016年
店铺等级：5皇冠
加入商会时间：2018年
最近一个淘宝主播打榜日，白娘娘一举跻身美妆头部主播的行列，跟薇娅这些淘宝top级直播并列，对于一个没有机构扶持、纯为自家店铺做直播的主播来说，做到这一步可谓相当不容易。
然而，不管是开淘宝美妆店铺，还是做淘宝直播，对白娘娘来说其实都“纯属意外”，之所以能够一直做下去，而且越做越好，仅仅是因为那都是“自己喜欢做的事”。
紧随潮流，抓住直播的流量入口
2014年，白娘娘开了自己的第一家淘宝美妆店，在那之前，她在淘宝上做的都还是鞋服生意。
“别家都还在上平铺图的时候，我们已经穿在身上拍了，”白娘娘说，“那个时候就常有客人问我，为什么你皮肤这么好？”
由于经常要去韩国淘货、买衣服，常有些熟悉的客人请她帮忙代购韩国化妆品，以此为契机，她便顺带着做起了化妆品代购。
“最开始是在微信上，没想到后来代购的量越来越大，微信已经支撑不起了，这才决定开家淘宝店来做。”之后，白娘娘干脆放弃了鞋服生意，把全部精力都放到美妆店铺上。
为了更加了解化妆品相关的知识，白娘娘特地到日本呆了半年，“那时候几乎每天都泡在药妆店，学习各方面的知识，在ins上了解各种前沿的产品资讯，还报了个语言班学语言。”
虽然最初做的是韩妆代购，但白娘娘个人还是更倾向于选一些比较高端的化妆品，店里的货品也从韩国品牌渐渐过渡到日本和欧美品牌。
“我们的客单价最高的时候有6、700元，但客户粘性还是很强的，毕竟需求在那里，有的客人一年就消费了十几万，而且基本0差评。”不过经过调整，现在店铺的客单价已经降到了300多元。
而在日本的这段时间，白娘娘也开了自己的第一次淘宝直播。“我记得是在2016年8月，直播的内容是日本探店淘好货，因为当时有淘宝小二找到我，说有个大型的直播活动想让我试一下。”白娘娘说，“结果我的直播在那场活动里一下子就挤进了前四名，带了很大一波流量。”
尽管已经意识到了直播的巨大流量效应，但对直播这件事，起初白娘娘却并没有非常系统地去对待，主要还是前两年事情太多。“我17年6月才来上海，中间又结了婚，生了小孩，直到去年7月才真正开始比较专注地做直播。”
而效果也立竿见影，现在她的一场直播基本可以为店铺带来2、30万的销售额，最高时达到100多万。“目前一周直播3天，每次3个小时左右，”白娘娘说，直播已经成为店铺最主要的引流方式，流量占到总流量的50%。
“我老公也很支持我做直播，他老说直播不可能做一辈子，趁着现在还是红利期，转化率又高，为什么不做呢？先把眼前的钱赚了再说嘛。”白娘娘笑言，“也挺有道理的。”
为了保证直播的质量，白娘娘现在依然会不断地学习各种美妆知识，关注国外美妆博主的ins，偶尔也会在小红书上写一些美妆的体验和心得。她觉得做直播就是一个分享体验的过程，必须要真实才有说服力，“所以主题都是我自己来想。”
“平时我也会参加一些淘宝的直播活动，像超级直播日之类，”白娘娘说，“目前看来，直播仍是最好的流量入口，但现在形势变化这么快，我们必须要做的就是紧随潮流，尽量不错过任何可能的风口。”
期待实现差异化竞争
由于店铺卖的都是比较高端的产品，所以白娘娘在选品方面要求很高，上架的所有护肤品都会亲自试用，甚至像洗发水一类，也会各个系列都一个个试过去，并记录下使用感受。
“做直播需要把使用感真实地告诉客人，讲清楚一款产品更适合那些人，哪些是我个人认为不适合的，仔细地做出区分。”白娘娘说，“护肤品本来就是一个试用的过程，人的皮肤状况是会随着年龄变化的，以前不适合的，不一定现在也不适合，这些你都要细致地告诉观众。”
得益于白娘娘在直播中细致的讲解，店里的顾客基本都能选到最适合自己的护肤品，“直播不光是卖货，也是在传播知识，减少他们踩雷的几率。”
而对店里的客服，白娘娘的要求同样很严格。“我们每个月都会对客服进行考核，准备关于新品的5-10个问题让他们回答，设立相应的奖惩机制，这也是一种敦促他们不断学习的方式吧。”
不过严格归严格，团队的气氛还是非常融洽的，工作氛围也很舒心。“最老的员工从开店到现在已经在这里工作了5年了，我来上海的时候，除了已经在温州安家的，基本都跟我一起过来了。”白娘娘说，“大家都很喜欢这份工作，团队的质量也很高。”
随着《电商法》的出台，又见白娘娘也从基本代购转型为一般贸易，白娘娘也计划在接下来一两个月对接香港仓，做一些香港直邮的产品。
“做香港直邮主要的考虑是希望引进一些差异化的产品。”白娘娘说，“现在很多店家都面临着产品同质化的问题，大家卖的东西都差不多，想要提高店铺的竞争力，必须要有一些高品质的、有特色的小众产品。”
而要做到产品的差异化，关键还在于选品，“海外的朋友会给我介绍一些他们知道的不错的品牌，而通过店铺微信群反馈，也能得到很多不错的建议。”
目前店铺建了5个400人的微信群，方便大家互相交流，“很多时候顾客自己就会筛选产品，然后把他们认为好的推荐给我。”她计划在今年找一些在国外卖得很好，但在国内还相对冷门的品牌，通过直播自己来推广。
“直播这一块我们有优势，如果效果好的话，除了拉动销量，也可以进一步增加顾客的粘性。”
在直播方面，白娘娘表示，今年自己会更加勤奋，“加大直播的频率”，除此之外，她也希望能找一些专业的主播合作，“引入一些新鲜的面孔，不同的主播有不同的风格，直播效果会更好，”白娘娘笑言，“这也是另一种层面的差异化吧。”
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文：艾文
编辑：英莱
