从去年4月正式在中国市场上市至今，不到一年的时间里，韩国美妆品牌科娜蓝不论在销量还是口碑上，都收获颇丰。
“从去年7月到今年1月，品牌的销售业绩翻了一倍。”科娜蓝中国市场负责人林洁纯表示，“精油、面霜产品在年底前就已经脱销了，完全超出了预期。市场反馈也很好，顾客的复购率和好评率几乎都是99%。”
对于这个在中国市场依然很“新”的韩国品牌来说，打造品牌信誉显然是比冲击销量更重要的事。“这半年主要的销售模式是和卖家合作，在这个过程中，我们会不断跟他们沟通，并通过专业的在线美容师，帮助解决售后问题。”林洁纯说，“科娜蓝期望的是能真正把品牌做到消费者心里，而不是靠一个爆品做多大的销量。”
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诚心与品牌的“粉丝”卖家合作
对科娜蓝来说，刚刚进入中国市场的2018年仍然属于品牌的市场铺垫阶段，因此品牌口碑是它最为看重的。之所以不做分销，而选择与卖家合作，也是因为这种模式能让双方更高效地进行沟通，及时了解消费者的需求，解决问题，树立良好的品牌形象。
“我们希望合作的卖家在管理好店铺运营和售后的基础上，还能真正喜欢科娜蓝的这个品牌。”林洁纯说，“带着情感向消费者传达产品的特色和理念，和仅仅是出于销售的目推广，感觉是不一样的，效果也更好。”
而这种颇有些独特的选择合作卖家的标准，也从侧面体现出科娜蓝对其产品的信心。
科娜蓝品牌创始人林二石，是韩国知名的皮肤科专家、林二石皮肤科医院院长，连续三年出任大韩民国皮肤科医学学会会长，享有很高的权威。科娜蓝品牌创立的初衷，正是为了响应患者的要求，通过有针对性地研究，开发出的一整套能够切实解决消费者皮肤问题的产品。
目前科娜蓝是韩国市场上唯一使用蓝艾菊成分的品牌，其主要原料蓝艾菊一年只产一次，相当稀有，且所有产品均不添加任何人工香精、人工色素、人工防腐剂。产品的整个研发过程林二石院长都会亲自参与，结合其二十多年的临床经验，反复调试，找出最有效的配方，每一款产品都有其独到的理念和诉求。
虽然在中国市场，科娜蓝还只是一个较为小众的品牌，但上市大半年来，凭借着产品的良好功效，它逐渐获得了众多消费者的认可，和卖家也一直维持着密切而深入的合作。
对科娜蓝而言，消费者在产品使用后的反馈是他们最为重视的。为此品牌特别设立了美容顾问，帮助卖家解决售后问题，及时解答消费者的疑问，产品上市以来始终维持了极高的好评率。
与此同时，科娜蓝也会通过一些有针对性的营销方案，在销售上给予合作卖家扶持，比如让一些有影响力的美妆博主分享产品使用心得，把粉丝引导到特定的店铺里，推广品牌的同时，也增加店铺的流量。
在网红推广方面，18年科娜蓝也进行了初步的尝试。美妆博主慧敏欧尼是其合作的第一个网红卖家，去年双12期间，科娜蓝面霜产品在慧敏欧尼店铺上架，销量达到5000，反应相当不错。
去年双11，上市仅半年，科娜蓝产品销量便远超预期，一些合作的中小卖家甚至表示，店铺总销量的80%都是由科娜蓝贡献的；双12期间，科娜蓝品牌在淘宝的搜索量更是增长了3-4倍，每个SKU都卖得很好。
在林洁纯看来，卖家管理好店铺，品牌方管理好产品的口碑和评价，在此基础上展开沟通合作，是一种非常好的模式。“19年我们仍然会继续这种模式，和优质的卖家合作下去。”
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用产品传达更好的护肤理念
一个新品牌推广的过程，往往也是引导消费者、传达更好的护肤理念的过程。在林洁纯看来，中国消费者与韩国消费者在护肤习惯上有着一定的差别，中国消费者一般喜欢使用水乳，但从效果上来看，精华液+面霜的组合其实更好。
因此在产品推广时，科娜蓝也会通过卖家，不断将品牌的研发理念和想法传达给消费者，并获得了他们的认可。“通过一段时间的沟通，很多原本不太实用精华液和面霜的消费者也接受了我们的理念，这两种产品的组合也是我们考虑到消费者的皮肤吸收状况，然后推出的极简护肤方式，效果很好。”林洁纯表示，“其实在研发上，我们也会充分考虑中韩消费者不同的需求，找到其中平衡点，让两国消费者都能接受。”
在精华液+面霜的使用概念铺垫的基础上，去年12月，科娜蓝上线了精油产品，为了让中国消费者更好地体验原本可能不太尝试的精油产品，更是细心地推出了15毫升的规格。由于前期的成功铺垫，消费者对品牌的认可，精油在中韩两国同期上市后很快便一售而空。
今年1月起科娜蓝会上线新的面霜水产品，19年也会有持续的产品推新计划，比如全新的面膜、祛痘、卸妆、洁面产品等等，在现有的10个SKU的基础上再增加5-6个新的SKU让产品线更加丰富。
“新的sku出来后，我们会立刻申请一般贸易。”林洁纯说，“在那之前会做韩国直邮代发，或发到香港保税仓。”对科娜蓝来说，经过18年一年的准备和铺垫，渠道搭建工作已经基本完成，今年经营显然将更加通畅和方便。
“目前主要考虑的就是把品牌进一步稳定下来。”林洁纯表示，“我们计划在韩国建立一家更大的医院，届时也将在其中开辟科娜蓝的卖场。去年11月，科娜蓝已经进驻了乐天世界塔，像乐天免税店和新世界免税店这些渠道，今年都会上线。”
而在中国市场，除了继续和更多卖家合作之外，科娜蓝也将在天猫和小红书开设旗舰店。“小红书的旗舰店已经审核成功，计划在2月正式开业，天猫也在申请中。”
随着韩国新医院开张、免税店上线，19年科娜蓝也将进一步加强品牌的宣传力度，韩国方面可能会签约品牌代言人，但中国还是集中在小红书红人推广这方面，“主要是要找到符合品牌属性的明星红人，加强效果，帮助卖家引流。”
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文：艾文
编辑：英莱
